课程总览
一、观察—发现细节.策划话题
- 1. 内容：表情、服饰、布局等
- 2. 微表情：感兴趣、撒谎等
- 参考答案：观察地图
- 配套案例：《纵有疾风起》片段、老板的办公室、趣味数学题等
二、表达—显示专业.传递价值
- 1. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
- 2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
- 3. 利益化呈现：利益性驱动法
- 4. 价值化呈现：案例性印证法
- 参考答案：其中5-6种方法的应用示范
- 成果输出：以上9种方法的针对性话术设计
三、提问—了解情况.挖掘需求
- 1. 关于提问：2个心理、3个分类、3个作用、5个原则、2个激励
- 2. 了解情况：工具8何提问法解释、案例、策划
- 3. 挖掘需求：工具4P 定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划
- 参考答案：8何、4P的应用话术等
- 成果输出：需求引导与挖掘话术
四、促成—突破僵局.临门一脚
- 1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法
- 2. 收场白技巧：5个时机、9种方法
- 配套案例：价格太高了、涨价难以接受等
- 参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法的应用示范
- 成果输出：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法的应用话术
- 第二模块：胜在谈判
一、布局 — 战术准备
- 1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、需求强度、权力变量
- 2. 筹码准备：定义、分类、使用、时机、形式
- 3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸策略
- 4. 出牌时间：心中有数、心中没数
- 5. 出牌方式：硬出牌、软出牌、锚出牌
- 参考答案：谈判惩罚项目、8大筹码系列等
- 成果输出：谈判惩罚项目梳理、8大筹码的准备与梳理、出牌方式情景匹配
二、开局 — 接触定调
- 1. 目标利益：正面价值、五个结果、表面诉求、背后利益
- 2. 论道谈判：推挡之术、云雾之间
- 3. 合理要求：理由充分、语言弹性
- 4. 开局破冰：目的、3个要素、6个维度（6同法则）
- 5. 探寻摸底：目的、提问方式、如何提问
- 参考答案：价格高的破解之道、价值传递话术等
三、对局 — 核心交锋
- 1. 挂钩策略：谄媚、勒索
- 2. 让步技巧：1个时机、7个技巧
- 3. 诱敌深入：由易入难、形敌之术
- 4. 锁住底线：1个方法、1个策略
- 5. 改变决策：权重、范围、权限、方式
- 配套案例：解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等
- 参考答案：谈判增长型与降低型条件、客户谈判投入清单、合作附加价值等
- 成果输出：谈判增长型与降低型条件话术、客户谈判投入清单、合作附加价值
四、破局 — 僵局突破
- 1. 谈判策略：8大策略、25小策略
- 2. 突破僵局：5个原因、3条路线
- 配套案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
- 参考答案：谈判25个小策略
- 成果输出：谈判的转移方向梳理
