课程总览
内容重点
- 第一篇：内部团队沟通
有效沟通与商务谈判
高效沟通的技巧、团队协调的艺术和商务谈判前期准备连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
钮宏涛 · 营销管理实战型专家
课程大纲
高效沟通的技巧
内容重点
- 沟通的基本原理
- 沟通的内涵和实质
- 沟通的产生
- 沟通的定义
- 沟通的内涵
团队协调的艺术
内容重点
- 协调各层次人际关系
- 协调各层次人际关系的原则
- 不同层级人员角色的沟通特点
- 性格特征的分类和应用
- 与主导型领导沟通的策略
商务谈判前期准备
内容重点
- 1. 谈判前的信息收集分析
- 2. 谈判现场的相关安排
- 3. 谈判战略的选择
- 4. 谈判开局设计
- 5. 讨价还价的策略
商务谈判中的策略——降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值
一、节奏策略
- 1. 战略时间把控
- 2. 战术时间设计
二、报价策略
- 1. 报高价法
- 2. 鱼饵报价法
- 3. 中途变价法
- 4. 挑剔还价法
- 5. 加减法报价法
- 6. 哄抬物价法
三、让步策略
- 1. 附加条件法
- 2. 无损让步法
- 3. 针锋相对法
四、拒绝策略
- 1. 幽默法
- 2. 补偿法
- 3. 借口法
- 4. 条件法
- 5. 问题法
- 6. 不说理由法
商务谈判实战——见招拆招
一、草船借箭VS锁定主帅
- ——通常直接申明对方没有诚意而陷入死局
- 1. 草船借箭：对方开出不切实际的条件进行价格探底
- 3. 锁定主帅：抓住机会反问对手是否可以立刻拍板做决定，谁能做出决策
二、错峰换挡VS适时小结
- ——任由他转场会错将草船借箭的虚像印象化为后期落实设雷
- 1. 错峰换挡：对手得了信息就想转移话题，从而进一步在附属条件上扩大战果
- 2. 适时小结：制止转场明确阶段进展及预设条件，排雷
三、金蝉脱壳VS黑脸白脸
- ——对手试图以时间换空间掌握节奏的主动权
- 1. 金蝉脱壳：对手借口授权不足试图中止谈判进程
- 2. 黑脸白脸：黑脸适时出现，申明中止谈判的利害关系威胁收回部分利益，以掌握主导权
四、制造竞争VS眨眼游戏
- ——对手冒着破局的风险使局面公开复杂化，事实一定非表面所见
- 1. 制造竞争：对手为获取更大利益，引入搅局竞争者
- 2. 眨眼游戏：审时度势，信息为先，保持定力
五、极限施压VS最后通牒
六、苦肉计VS联姻计
适合对象
销售部门、采购部门中基层管理干部
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- ▉ 理解沟通的基本原理和作用，掌握语言沟通和非语言沟通在不同场景下的应用技巧
- ▉ 理解人与人之间个体的差异，以及由此带来的沟通方式差异
- ▉ 理解部门之间由于利益和出发点不同带来的立场不同，掌握部门之间协调的技巧
查看更多收益 收起更多收益
- ▉ 理解上下级沟通的不同心态和风格差异，掌握上下级沟通的方法与技巧
- ▉ 加深对商务谈判的认识，提升商务谈判素质
- ▉ 掌握客户销售有效沟通技巧，实现销售谈判能力提升
课程背景与交付信息
人与人之间合作或是交易都要有个基本前提，那就是相互之间的理解和信任，然而在日常的工作中要真正做到理解和信任是相当困难的，人们总是在沟通过程中产生猜忌、疑问，甚至嫉妒、憎恨。只有知道了沟通中经常出现问题的原因才能有意识地避免，并在此基础上通过训练形成一套高效的沟通技能
对内随着90后、00后越来越多地成为企业中坚力量，传统的管理模式、管理工具不但失去效用，甚至成为累赘、成为矛盾的深层次根源。这些都要求我们迎合时代潮流，从追求人工时转变为追求提高人效，激发员工的创造力和人工效率，而这种转变需要企业从上到下达成共识，从观念到运作模式彻底转变才能重新焕发生机
对外在销售的全过程中，掌握客户的心理挖掘客户的需求，人与人之间沟通的技巧仍然发挥着至关重要的作用。特别是要体现销售结果的促单环节，销售谈判技巧更加与沟通技巧一脉相承。商场如战场，商务谈判实际上是在参与者和决策者的意识之中完成的一场不流血的战争，谈判者实际上也是战役指挥官，除了必备的专业素养还需要有高超的销售沟通能力，既要有大局观又要有谈判技巧，既要有思路、有口才、有洞察力、又要有人格魅力
课程时间
1天
授课方式
理论讲授、案例分析
课程内容重点
01高效沟通的技巧
02团队协调的艺术
03商务谈判前期准备
讲师介绍
钮宏涛
营销管理实战型专家
钮宏涛，营销管理实战型专家，拥有近20年世界500强高管经验。擅长将传统营销智慧与前沿AI技术结合，专注大客户营销、销售谈判及团队管理。服务数百家知名企业，致力于通过AI工具赋能营销全流程，提升组织效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《有效沟通与商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售部门、采购部门中基层管理干部。
学习这门课可以获得什么收益？
▉ 理解沟通的基本原理和作用，掌握语言沟通和非语言沟通在不同场景下的应用技巧；▉ 理解人与人之间个体的差异，以及由此带来的沟通方式差异。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+案例分析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
