高效谈判说服与汇报演讲

具备有说服力、逻辑力的整体框架需要明确判断口径，面对加盟老板说服谈判的五大模型公式——我、司、…负责组织练习，听众导向的总体策略用于课后复盘

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
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课程大纲

具备有说服力、逻辑力的整体框架

一、听众导向的总体策略
  • 1. 建立以终为始的设计思路——明确汇报意图
  • 公式：通过演讲、说服，使听众 （7大意图）
  • 2. 明确到底要表达什么——提炼中心思想
  • 3. 围绕听众痛点提升说服力——构思中心思想
  • 4. 利用模型设计汇报的逻辑——掌握OPMS、ROSE、PRSP三大框架
二、围绕听众关注点（痛点/期待）才能切中要害
  • 1. 你的表达内容（市场营销、销售开拓、客户服务、研发开发、生产制造、采购供应、财务管理、人力资源）
  • 2. 听众的痛点/期待（收入利润、运营成本、经营风险、竞争地位、短期目标、团队能力、战略任务、绩效亮点）
  • 3. 建立链接（两大方向：减轻痛苦或实现理想）
三、聚焦汇报说服后听众的改变（不是说说情况，而是促使改变）
  • 1. 之前担心 >之后放心
  • 2. 之前质疑 >之后认可
  • 3. 之前关注低 >之后重视
  • 4. 之前想法A >之后想法B
四、演讲说服的目的：你希望听众产生什么样的变化（使其产生的想法和行动是什么）
  • 1. 安心落意
  • 2. 消除疑虑
  • 3. 成交合作
  • 4. 重视行动
  • 听众画像与分析表
  • 关注点（显性） 需求点（隐性） 抗拒点（顾虑）
  • ……者
  • ……人员

面对加盟老板说服谈判的五大模型公式——我、司、案、价、对

一、如何介绍自己
  • 1. 暖场、称谓
  • 2. 头衔、背景、经验、成绩
  • 3. 议程、模块、操作
  • 4. 参与互动
二、如何介绍公司
  • 1. 公司定位
  • 2. 产品地图
  • 3. 优势地图（历史、规模、团队、专家、销量、技术、服务、价格）
三、如何介绍产品和方案
  • 1. 更理解您的需求和挑战
  • 2. 更适合您的产品方案（特点、优势、收益、证据、独特）
  • 3. 成熟、成功的商业应用（案例故事、客户见证、实力清单）
四、如何介绍价格
  • 1. 价格
  • 2. 政策
  • 3. 风险
  • 4. 付款
  • 5. 物流
五、如何介绍竞品
  • 工具：九宫格分析法

如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目

内容重点
  • 无外乎论证两件事——
  • a）行业或者客户为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
  • b）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
  • 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
  • 产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）

如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任

内容重点
  • B/A故事法
  • 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
  • After：使用产品—解决问题—改善生活
  • 同行见证故事法
  • 公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价

如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力

内容重点
  • 价值塑造的八个角度
  • 趋势角度
  • 案例：顺为资本
  • b）效果角度
  • c）刚需角度

如何讲信任背书——打造安全感、信任度

内容重点
  • 权威影响背书
  • 2. 火爆市场背书
  • a）公布你的销售数量
  • b）公布你的市场占有率
  • c）公布你的增长速度

面对加盟老板的的成交设计——成果巩固

一、异议化解8大方法（抗拒解除）
  • 1. 案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
  • 2. 金句化解法（暗示性金句）
  • 3. 颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
  • 4. 定义化解法
  • 5. 分解化解法
  • 6. 对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
  • 7. 三观化解法
  • 8. 赠品化解法
  • 练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
二、成交主张：提供整体合作方案
  • 案例：三家宠物店，你会选哪一家
  • 工具：MECE分析法
  • 练习1：设计一个主张，邀请客户赴宴
  • 练习2：在沟通结尾设计一个成交主张，让客户无法拒绝

逻辑严谨的汇报演讲四大框架

内容重点
  • 的起因
  • 2. Task： 具体的任务或目标，达成任务的挑战与难度，自己面对这个任务的心情
  • 3. Action： 自己采取的主要行动步骤和行动细节，以及自己这样做的原因
  • （可以分步骤说明，如第一步行动及原因，第二步行动及原因……
  • 4. Result： 采取行动后的直接结果是什么，带来的后续影响是什么

适合对象

督导以及全员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕具备有说服力、逻辑力的整体框架校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 沟通复盘有依据：面对加盟老板说服谈判的五大模型公式…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：听众导向的总体策略相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

优秀的职场人、管理者、营销人员都应该深谙演讲与谈判说服的成功之道。要胜任岗位，必须具备两大关键技能，一个是高效工作的技能，另一个就是表达演讲和谈判说服的技能。这种技能不仅是向客户、上级和他人展示工作成果的途径，也是展示自身能力的一条关键路径。演讲、沟通、表达与谈判说服并不是一种形式，而是实实在在的岗位职责。同时，也是二八法则真实体现：这种能力只占一个人全部工作的20%，但这20%有时候却决定了你80%的工作成果

事实上，企业中进行的说服、谈判、演讲，很大一部分都没有达到预期效果。我们经常会看到在非常重要的场合，演讲者和谈判者的表现让人大失所望。人们感觉，他们的演讲水平和谈判说服技术和平时的能力完全不在一个等级上。这是因为大部分职场人士都没有接受过如何正确演讲和谈判说服的系统培训和指导，出现了一系列问题和错误，比如：1）内容缺乏说服性；2）逻辑缺乏层次性；3）呈现缺乏生动性；4）语言缺乏丰富性；5）表现缺乏感染性；6）控场缺乏掌控性。这些问题严重阻碍了个人能力的提高，同时也降低了组织内部的沟通效率

本课程从场景化、结构化、标准化、实战化四个维度对演讲与谈判说服进行层层设计，从准、彩、专、精四个层面全方位提升学员的结构性思维、演讲表达能力和谈判说服技术。让他们的演讲沟通与谈判说服报得心应手，从而最大化减少沟通磨损，提升组织绩效。同时，本课程还可以助力学员提高表达力、演讲力、谈判力、说服力、影响力，游刃有余地完成多场景的演讲表达和谈判说服工作

课程时间

2天，12小时

授课方式

交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业，落地效果好 ●行动学习：翻转课堂、微信…

课程内容重点

01具备有说服力、逻辑力的整体框架
02面对加盟老板说服谈判的五大模型公式——我、司、案、价、对
03听众导向的总体策略
04建立以终为始的设计思路——明确汇报意图
05公式：通过演讲、说服，使听众 （7大意图）

讲师介绍

张一楠 讲师头像

张一楠

商务演讲与大客户营销实战专家

18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘

金融银行通信电力能源汽车行业互联网科技交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《高效谈判说服与汇报演讲》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

督导以及全员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕具备有说服力、逻辑力的整体框架校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用●交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ●互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，课后作业，落地效果好 ●行动学习：翻转课堂、微信…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配