影响力沟通与双赢谈判技巧

商务谈判及谈判策略需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 曹道云 · 实战型营销专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

掌握影响力沟通技巧，提升沟通效率

三、沟通目的-明确沟通的目的
  • 1. 清晰沟通的目的
  • 2. 梳理目的的方法
  • 1. WHY--为什么要说；2）WHAT--希望对方有什么反应；3）HOW--沟通后希望发生咋样的变化？
四、沟通前--营造良好的沟通氛围
  • 1. 选择有利于沟通的时机和场合
  • 2. 融洽的题外话
  • 3. 真诚赞美对方
  • 4. 善用道具
五、沟通中--满足对方人性需求的5个原则
  • 1. 维护自尊，加强自信
  • 2. 仔细聆听，表示同理
  • 3. 寻求帮助，鼓励参与
  • 4. 分享观点，传情达理
  • 5. 给予支持，鼓励承担
六、针对对方个性差异采取不同沟通策略
  • 1. 根据性格差异采取不同沟通策略
  • 1. 胆汁质（力量型）、2）粘液质（完美型）3）多血质（活泼型）、4）抑郁质（和平型）的差异化沟通策略
  • 2. 乔哈里斯视窗在沟通中的应用
  • 1. 公开区--坦诚布公的人、2）隐私区--知情不报的人、3）盲点区--当局者迷的人、4）未知区--暗区多的人的差异化沟通策略
七、沟通中--正确清晰表达
  • 1. 结构化表达--金字塔原理表达方式
  • 2. 明确表达沟通内容
  • 1. 定义结果；2）明确标准；3）锁定责任；4）奖惩量化
八、及时反馈
  • 1. 正面反馈
  • 2. 建设性反馈
  • 双赢谈判策略与技巧

商务谈判及谈判策略

一、商务谈判的本质
  • 谈判力的影响因素
  • 如何增加谈判力
  • 医药企业常见的谈判筹码
二、商务谈判人员职责与能力要求
  • 1. 企业商务谈判人员的职责
  • 2. 企业商务人员需要具备的谈判能力
三、双赢思维--商务谈判的四种结局
  • 1. 胜负分明、2、两败俱伤、3、各有输赢、4、双赢
四、商务谈判常用的战术与拆解
五、洞察谈判对手的肢体语言的技巧
  • 1. 表情；2、手势；3、身体姿态

第三部分；商务双赢谈判策略与技巧

一、谈判前准备
  • 1. 商务谈判前准备的内容
  • 1. 己方的谈判目标，筹码、人员；2）最佳谈判方案及替代方案；3）谈判环境时间、地点
  • 4. 谈判策略
  • 2. 商务谈判的准备工具
  • 工具1：医药商务谈判的SMART目标
  • 工具2：BATNA--最佳替代方案
  • 工具3：ZOPA--协议区间
  • 工具4：让步矩阵
二、谈判开局
  • 1. 开局的目标和任务
  • 1. 对谈判程序和相关问题达成共识；2）创造友好合作的谈判氛围。3）表明各自的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度
二、开局的步骤
  • 1. 总结已谈的事项和对双方的价值；2、确认双互存在的分歧点；3、确定会谈的议程
三、中盘磋商
  • 1. 谈判中盘四个阶段
  • 探寻阶段；2、聆听阶段；3、护盘阶段；4、让步阶段
  • 2. 谈判报价策略与技巧
  • 1. 锚定效应；2）高低价策略选择；3）模糊报价试探：4）时机把控
  • 3. 解决双方分歧的基本技巧
  • 1. 交换条件；2）附加利益；3）折衷分歧点；4）做让步
  • 4. 应对价格异议的策略方法
  • 1. 先认同情绪，再提问挖需
  • 2. 拆解成本，凸显隐形价值
  • 3. 条件捆绑，换取让步
四、达成交易
  • 1. 识别谈判结束的时机
  • 2. 促成协议技巧
  • 1. 总结谈判所达成协议
  • 2. 强调双方的利益
  • 3. 建议下一步的行动步骤和表示感谢

适合对象

销售高潜、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 客户判断更清楚：对跳出盒子沟通的技巧
  • 推进动作更具体：乔哈里窗模型和建立信任的公式
  • 沟通复盘有依据：结构性表达的一系列模型
  • 团队跟进更一致：跨部门沟通的技巧和步骤
  • 客户判断更清楚：双赢谈判策略与技巧

课程背景与交付信息

组织内的沟通是高效运作的核心，直接影响团队协作、战略执行和跨部门协同。清晰的团队沟通能消除信息差、激发创新；有效的上下级沟通确保目标对齐，提升员工敬业度；顺畅的跨部门协作则打破壁垒，优化资源整合。研究表明，沟通不畅会导致70%的战略失败（哈佛商学院）和40%的员工流失（盖洛普），而透明沟通的企业项目成功率高出58%（MIT）。无论是日常协作还是危机响应，沟通都是组织敏捷性和竞争力的关键支柱

现实中，很多组织的人员缺乏沟通技巧

很多人员在沟通中不了解对方的特点，也不知道如何精准表达沟通的内容

课程时间

1天，6小时

授课方式

结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练、视频教学等模式，迅速提升学员的影响力沟通技能。 课程模型

课程内容重点

01掌握影响力沟通技巧，提升沟通效率
02商务谈判及谈判策略
03商务双赢谈判策略与技巧

讲师介绍

曹道云 讲师头像

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《影响力沟通与双赢谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售高潜、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握对跳出盒子沟通的技巧；掌握乔哈里窗模型和建立信任的公式。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、视频教学等模式，迅速提升学员的影响力沟通技能。 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配