采购双赢谈判与合同风险控制
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
采购双赢谈判与合同风险控制
终南捷径：谈判能力塑造和未雨绸缪：高效谈判准备会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
吴生福 · 采购与供应链实战管理专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
采购双赢谈判与合同风险控制（可选版本）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
终南捷径：谈判能力塑造
一、情报因素1.搜集情报
- 2. 管理情报
- 3. 运用情报
- 案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
- 案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失二、时间因素 1.时机选择
- 2. 紧急程度
- 3. 延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判
三、谈判力量1.采购份额
- 2. 替代方案
- 3. 交换筹码
- 案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面
未雨绸缪：高效谈判准备
一、定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具模型：谈判类型矩阵
二、搜集有效情报 1.市场趋势2.主体画像
- 3. 运营状况4.财务状况
- 工具表单：18条情报问题清单
- 情景案例：我们应该首先做什么？
三、分析谈判形势1.分析谈判形势2.评估形势变化
- 工具表单：谈判形势分析问题清单
四、设定谈判目标1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标
- 情景案例：出价的策略
五、制定替代方案
- 1. 最佳替代方案（BATNA）2.次优方案六、选择谈判时机1.提前谈判2.延迟谈判
- 3. 当下谈判七、配备合适人员1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了
八、设定议题议程1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？
- 情景案例：我们该做哪些谈判准备？
有的放矢：谈判技巧运用
一、开场谈判技巧
- 1. 引蛇出洞
- 2. 不情不愿
- 3. 狮子开口
- 情景案例：当机立断还是货比三家？
二、中场谈判技巧
- 1. 锁定决定权
- 2. 引导分摊差异
- 3. 运用非等价交换
- 4. 利用模糊的上级
- 5. 有效化解冲突
- 情景案例：如何有效获取对方承诺？
三、收场谈判技巧
- 1. 蚕食鲸吞
- 2. 打破僵局
- 3. 契约精神
- 情景案例：争取还是放弃？
- 演练：一个真实的谈判
以柔克刚：强势厂商谈判
一、强势供应商主要情形1.份额太小2.用户指定3.单一货源
二、强势供应商管理策略1.规模适配
- 2. 双源策略
- 3. 替代方案
二、强势供应商谈判策略
- 1. 情报运用
- 2. 利用准则3.哀兵姿态4.非等价交换5.进入对方脑海
- 案例分享：如何化解谈判被动局面？
防微杜渐：合同风险控制
一、采购合同风险类别与管理责任
- 1. 采购合同的商业价值
- 2. 采购合同的风险分类
- 3. 采购合同的管理责任
- 案例导入：因采购合同风险引发的企业重大经营损失
二、合同签订前风险识别与主动规避
- 1. 供应商选择风险评估
- 2. 关键合同条款风险识别与防范
- 3. 合同谈判中的底线管理
- 演练：识别合同条款中的主要潜在风险
三、合同签订后履约风险管理与应对
- 1. 合同履约过程中的风险识别
- 2. 履约风险的动态监控与预警
- 3. 履约风险事件的应对与处理
- 案例分享：供应商迟延交货，应如何有效沟通并解决？
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制转成课后可继续推进的动作
课程定位
现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
- 终南捷径：谈判能力塑造和未雨绸缪：高效谈判准备会被串成一组可练习的现场改善
- 标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 复盘跟进有依据：情报因素1.搜集情报相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在当前复杂多变的商业环境下，制造业采购面临着日益严峻的挑战，包括成本控制、供应链韧性、以及与供应商建立长期合作关系。有效的采购谈判不仅是成本节约的手段，更是优化供应链、提升企业竞争力的重要环节。同时，合同管理中的风险识别与规避，直接关系到企业的商业安全与经营效益。本课程正是在此背景下，为制造业采购人员量身定制，旨在提升其应对复杂谈判局面和精准控制合同风险的核心能力
课程时间
2天，12小时
授课方式
系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式
课程内容重点
01终南捷径：谈判能力塑造
02未雨绸缪：高效谈判准备
03情报因素1.搜集情报
04管理情报
05运用情报
讲师介绍
吴生福
采购与供应链实战管理专家
吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，也适合承担现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体；终南捷径：谈判能力塑造和未雨绸缪：高效谈判准备会被串成一组可练习的现场改善。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
