采购双赢谈判与合同风险控制

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

采购双赢谈判与合同风险控制推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

采购双赢谈判与合同风险控制（可选版本）可选版本

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

终南捷径：谈判能力塑造

一、情报因素1.搜集情报

2. 管理情报
3. 运用情报
案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失二、时间因素 1.时机选择
2. 紧急程度
3. 延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量1.采购份额

2. 替代方案
3. 交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面

未雨绸缪：高效谈判准备

一、定位谈判类型1.战略型2.合作型3.竞争型工具模型：谈判类型矩阵

二、搜集有效情报 1.市场趋势2.主体画像

3. 运营状况4.财务状况
工具表单：18条情报问题清单
情景案例：我们应该首先做什么？

三、分析谈判形势1.分析谈判形势2.评估形势变化

工具表单：谈判形势分析问题清单

四、设定谈判目标1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标

情景案例：出价的策略

五、制定替代方案

1. 最佳替代方案（BATNA）2.次优方案六、选择谈判时机1.提前谈判2.延迟谈判
3. 当下谈判七、配备合适人员1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了

八、设定议题议程1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？

情景案例：我们该做哪些谈判准备？

有的放矢：谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1. 引蛇出洞
2. 不情不愿
3. 狮子开口
情景案例：当机立断还是货比三家？

二、中场谈判技巧

1. 锁定决定权
2. 引导分摊差异
3. 运用非等价交换
4. 利用模糊的上级
5. 有效化解冲突
情景案例：如何有效获取对方承诺？

三、收场谈判技巧

1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 契约精神
情景案例：争取还是放弃？
演练：一个真实的谈判

以柔克刚：强势厂商谈判

一、强势供应商主要情形1.份额太小2.用户指定3.单一货源

二、强势供应商管理策略1.规模适配

2. 双源策略
3. 替代方案

二、强势供应商谈判策略

1. 情报运用
2. 利用准则3.哀兵姿态4.非等价交换5.进入对方脑海
案例分享：如何化解谈判被动局面？

防微杜渐：合同风险控制

一、采购合同风险类别与管理责任

1. 采购合同的商业价值
2. 采购合同的风险分类
3. 采购合同的管理责任
案例导入：因采购合同风险引发的企业重大经营损失

二、合同签订前风险识别与主动规避

1. 供应商选择风险评估
2. 关键合同条款风险识别与防范
3. 合同谈判中的底线管理
演练：识别合同条款中的主要潜在风险

三、合同签订后履约风险管理与应对

1. 合同履约过程中的风险识别
2. 履约风险的动态监控与预警
3. 履约风险事件的应对与处理
案例分享：供应商迟延交货，应如何有效沟通并解决？

适合对象

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕终南捷径：谈判能力塑造校准目标和边界，明确课堂重点动作
通过未雨绸缪：高效谈判准备安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
复盘跟进有依据：情报因素1.搜集情报相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在当前复杂多变的商业环境下，制造业采购面临着日益严峻的挑战，包括成本控制、供应链韧性、以及与供应商建立长期合作关系。有效的采购谈判不仅是成本节约的手段，更是优化供应链、提升企业竞争力的重要环节。同时，合同管理中的风险识别与规避，直接关系到企业的商业安全与经营效益。本课程正是在此背景下，为制造业采购人员量身定制，旨在提升其应对复杂谈判局面和精准控制合同风险的核心能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式

课程内容重点

01终南捷径：谈判能力塑造

02未雨绸缪：高效谈判准备

03情报因素1.搜集情报

04管理情报

05运用情报

讲师介绍

吴生福

采购与供应链实战管理专家

吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效

电力装备制造汽车电子家居建材通讯运营

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕终南捷径：谈判能力塑造校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用