销售沟通谈判技巧与心态提升

课程大纲

课程总览

一、销售人员角色定位与心态

1. 职业定位
2. 企业需要什么样的员工
3. 职业素养的概念及在工作中的地位
4. 销售人员成长必经的三个阶段
5. 销售人员心路成长历程必经的五个阶段
6. 如何培养五大积极心态
7. 三个重要的职业心态

销售人员如何分析客户及展现优势

二、销售人员如何分析客户及展现优势

1. 如何进行企业及产品优势展现
2. 超级销售如何进行客户分析
3. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象
4. 首因效应的三个阶段
工具：提炼独特话术的时空角原理、FABE法则
5. 产生首因效应的三大组成部分

电话销售要素及全流程分析

三、电话销售要素及全流程分析

1. 电话销售的主要目的
2. 电话营销的核心要领
2. 电话销售的步骤
3. 开场寒暄
4. 说明目的

电话与微信沟通技巧及异议处理

四、电话与微信沟通技巧及异议处理

1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 与五种不同风格特征的客户沟通的应对策略
5. 如何避开沟通的雷区
6. 如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问
工具：沟通风格小测更好的了解自己
7. 沟通谈判僵局解困艺术
8. 如何解决客户分歧的四种方法
9. 如何与客户建立信任的五同法

适合对象

销售经理、各级销售人员等授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术
完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩
销售人员角色定位与心态
一、销售人员角色定位与心态
职业定位

课程背景与交付信息

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果

【课程目的】为销售人员提供支持，打造狼性销售心态，通过销售的首因效应、沟通与说服、客户需求探寻及异议排除、客户关系管理的四个步骤，让我们洞悉整个销售过程，提升销售人员的职业心态和观念、更好的激励成长，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，掌握常用的话术，学会如何拜访客户，如何与顾客沟通并洞察其心理，挖掘客户深层次需求把握销售时机，提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，并更好的进行客户关系管理，成为一名真正的超级销售冠军

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售人员如何分析客户及展现优势

02电话销售要素及全流程分析

03电话与微信沟通技巧及异议处理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售沟通谈判技巧与心态提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配