课程总览
内容重点
- （说明：老师可根据现场情况对内容进行适当调整）
赢单密码—销售沟通与谈判技巧
赢单密码—销售沟通与谈判技巧适合带着现有问题进入课堂，通过销售沟通情商篇——高情商沟通语言训练把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
曹爱子 · AI职场效能与服务管理赋能专家
适合对象
销售人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 销售沟通认知篇——沟通概述和销售沟通情商篇——高情商沟通语言训练会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：销售沟通策略篇——因人而异的销售沟…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用销售沟通认知篇——沟通概述与销售沟通情商篇——高情商沟通语言训练完成一轮复盘练习。
课程时间
1天，6小时
授课方式
通过互动体验、案例讨论、情景模拟、视频欣赏、提问引导、头脑风暴、分组讨论、讲师示范等，层层递进，步步深入，让学习在互动快乐中进行到底
课程内容重点
01销售沟通认知篇——沟通概述
02销售沟通情商篇——高情商沟通语言训练
03销售沟通策略篇——因人而异的销售沟通策略与技巧
04销售沟通谈判篇——双赢谈判步骤
课程大纲
销售沟通认知篇——沟通概述
内容重点
- 沟通表达测试：你会沟通吗？
- 沟通的认知
- 沟通的内涵：以目标为导向，围绕目标组织信息思想与情感
- 沟通的两个重要角色：发送者与接收者
- 有效沟通的两个动作：编码与解码
销售沟通情商篇——高情商沟通语言训练
一、常见低情商表达——引起客户不满的语言分析与对策
- 1. 低情商语言沟通，也能形成冷暴力
- 1. 常见低情商话语：不知道、不行、不可以、解决不了、没有办法……
- 2. 语言暴力带来的危害：习惯性把问题归咎于他人，缺少自主判断及承担责任的能力。心理学上称之为人格失调症，让别人活得痛苦
二、三类低情商语言分析与解决对策
- 1. 当对方提出有违规定或者不合理要求时……
- 低情商语言：不行，不能，不可以，做不了，没办法……
- 高情商话术：4步流程话术，锁定结果，让对方满意
- 当你需要对方配合、支持时……
- 低情商语言：你们必须……，不然我没法给你处理……
- 高情商话术：沟通3步曲话术，让对方乐于配合你的工作
- 3. 当对方提出的问题，不在你的工作范围或你确实不知道……
- 低情商语言：不知道，不归我管，不是我负责的
- 高情商话术：2个回答话术，让对方满意你的回答
- 此处可以由公司搜集学员常遇到的一些工作场景案例，讲师进行针对性讲解
三、高情商表达三大语言训练——获得好人脉，获得客户满意，促进销售
- 案例1：叫不动的客户
- 案例2：坐、请坐、请上坐，哪种更显敬意？
- 思考：哪些基本语言体现对对方的尊重
- 1. 礼貌语训练
- 当与客户沟通时，应当说哪些礼貌用语，增进人际关系，获得好人脉
- 见到客户时，应当说……
- 需要客户等待时，应当说……
- 当客户等待完毕时，应当说……
- 向客户致歉时，应当说……
- 感谢客户时，应当说……
销售沟通策略篇——因人而异的销售沟通策略与技巧
内容重点
- ＰＤＰ职业性格测试的内涵
- 将人的职业性格，分成五种类型：老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型
- 老虎型特质风格销售沟通模型
- 视频资料：老虎型人沟通电影视频学习
- 1. 老虎型显著特征：独断、掌控、直接，目标明确
销售沟通成交篇——疑义处理与成交引导
一、产品介绍：FABE法则实战运用
- 讨论：给你1分钟，自定1款产品，向客户介绍你的产品
- 1. 销售人员面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。如何吸引客户购买？
- 2. 你能说出产品的独特卖点吗？
- 3. 介绍产品前，先提炼卖点，并适当了解你的竞争对手的产品
- 4. 产品卖点提炼实用方法
- 5. 怎样运用FABE法则，向任何客户在任何场景让你的产品介绍脱口而出？
- 特征Feature
- 优势Advantage
- 利益Benefit
- 证据Evidence
二、疑义处理：三步曲化解客户顾虑
- 常见疑义分析（根据企业工作场景，可以由企业提供几个典型的疑义）
- 疑义处理三步曲
- 如何共情
- 如何共鸣
- 如何引导成交
- 疑义处理讲师示范
- 太贵了
- 别人家的比你们的好
- 多送赠品
- 实战
三、引导成交：识别信号+精准施策
- 成交信号识别
- 不同的客户采取不同的成交策略
- 常用五大成交方法
- 主动成交法
- 二择一成交法
- 利诱成交法
- 四限成交法
- 风险转移法
- 实战
- 演练：运用不同的成交方法，引导客户成交，讲师点评
销售沟通谈判篇——双赢谈判步骤
一、开场破冰定调：PPP模型运用
- Process（流程）：梳理谈判步骤，让双方清晰节奏
- Payoff（收益）：强调合作双赢价值，兼顾双方利益诉求
- 破冰关键：洞察对方利益诉求与顾虑，营造坦诚沟通氛围，兼顾立场与利益
二、讨价还价：守住底线+最大化收益
- 讨论：客户为何要讨价还价
- 2. 几种让步方式
- 1. 逐步递减，三步搞定
- 2. 高开低走，一步到位
- 3. 谈判的本质——利益博弈，没有对等条件就没让步
三、协议达成：双赢沟通技巧
- 1. 谈判常用技巧
- 1. 甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
- 2. 乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议
- 2. 达成共识的方法
- 1. 扩大重叠
- 2. 增加筹码
- 3. 切割条件灵活应对
模拟演练、结业颁奖
一、模拟训练细则
- 1. 以小组为单位，每组进行销售沟通演练展示
- 2. 学员需结合企业实际场景及标准话术
- 3. 根据不同的场景分角色、拟定台词，由学员现场自编自演
- 4. 培训师现场给于督导，纠偏和点评建议
- 5. 根据每组演绎的情况，给于考核打分，最终决出优胜组并颁发奖品
二、分组PK战果揭幕 培训颁奖
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讲师介绍
曹爱子
AI职场效能与服务管理赋能专家
曹爱子老师是人社部认证高级人工智能训练师，拥有19年实战经验。她擅长将AI数字化技术与TTT内训、服务礼仪深度融合，独创《AI+职场五维赋能模型》，累计服务客户近2000家，培训学员数万人次，致力于为企业提供可落地的效能提升方案
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本课程页面围绕《赢单密码—销售沟通与谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握沟通基本原理，助力销售活动成功，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用通过互动体验、案例讨论、情景模拟、视频欣赏、提问引导、头脑风暴、分组讨论、讲师示范等，层层递进，步步深入，让学习在互动快乐中进行到底，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
