价值同频成交法（VAS）：一线销售深度沟通与卖进技巧实战

价值同频成交法（VAS）：一线销售深度…适合带着现有问题进入课堂，通过深度侦察术—挖掘真实需求：提炼可落地的方法、工…把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 吕瑛 · 大客户营销管理实战专家
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补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案

适合对象

一线销售人员、大客户经理、销售主管、售前顾问、需要推动内部协作的项目负责人

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 掌握同频沟通的底层逻辑：理解从推销博弈到价值同频的思维转变，掌握深度挖掘客户真实诉求与潜在期望的心法
  • 精通VAS六步实战流程： 熟练运用场景洞察→价值锚定→方案呈现→路径赋能→收益聚焦→低阻启动的完整流…
  • 获得高转化沟通工具箱： 学会分层提问、价值锚定、风险预判、低门槛启动等核心沟通技术，拥有一套可应对…
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  • 提升复杂场景下的成交率：能够将VAS方法论应用于新品推广、大客户攻坚、资源争取、价格谈判等多种复杂销售场景，大幅提升关键一役的胜算
  • 塑造可信赖的销售形象：通过以对方为中心的沟通模式，与客户建立基于专业与共赢的深度信任，从销售代表转变为客户信赖的商业伙伴

课程背景与交付信息

一线销售团队常常面临自说自话的困境：手握好产品，却无法打动客户；方案很完美，却总在最后一步卡壳。其根本原因在于，沟通的焦点始终是我的产品有什么好，而非客户真正需要什么。双方思维不同频，导致任何推销都像一场艰难的说服与博弈

本课程提供一套截然不同的沟通心法——价值同频成交法（Value Alignment Selling, VAS）。它摒弃了以说服为核心的旧式推销逻辑，转而采用一套以探寻、理解、共建为核心的共赢沟通系统。VAS的核心是：通过六步结构化流程，精准切入客户的决策心理路径，引导客户自行发现你的价值，最终实现你刚好需要，我刚好专业的自然成交。 本课程旨在将销售人员从产品讲解员升级为价值共创者，彻底解决如何说客户才想听，如何听客户才会说的根本难题

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论精讲（20%）、 经典案例分析（20%）、 角色扮演与情景模拟（40%）、 工具演练与话术打磨（20%）

课程内容重点

01破局—为何好产品卖不过懂人心？：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02深度侦察术—挖掘真实需求：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03精准解码术—定制价值方案：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04可信可视术—夯实决策基础：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

破局—为何好产品卖不过懂人心？

一、传统销售沟通的三大致命伤
  • 1. 自说自话
  • 表现：只顾介绍产品FAB（特性、优势、利益），忽视客户语境
  • 2. 急于求成
  • 表现：跳过需求挖掘，直接抛出方案，引发客户心理防御
  • 3. 价值错位
  • 表现：用我认为的好替代客户需要的好，导致努力白费
二、价值同频成交法（VAS）的核心逻辑
  • 2. 客户决策的六大潜意识疑问
  • 1. 场景：你到底在说什么事？
  • 2. 痛点：这关我什么事？
  • 3. 方案：你有什么办法？
  • 4. 收益：这能给我带来什么好处？
  • 5. 顾虑：你说的是真的吗？
  • 6. 行动：下一步我该做什么？
  • 3. 核心模型导入
  • 1. 场景洞察（V, Value Context）——同步现状与痛点
  • 目标：回答客户前两个疑问

深度侦察术—挖掘真实需求

内容重点
  • 第一步：从闲聊到共探，建立深度信任
  • 1. 两种客户需求
  • 1. 显性需求：客户主动说出的、表面的需要
  • 2. 潜在需求：客户未明说，但驱动其行为的深层目标与痛点
  • 2. 建立信任的标志：这个人懂我的业务和难处→这个人很专业

精准解码术—定制价值方案

内容重点
  • 第二步：价值锚定——将需求与价值强力挂钩
  • 核心动作：复述客户诉求，并清晰宣告我的方案，正好能解决您这个问题
  • 常见误区
  • 1. 价值点散乱
  • 2. 与诉求关联弱

可信可视术—夯实决策基础

内容重点
  • 第四步：路径赋能——让做得到替代听起来很好
  • 核心目的：打消客户对执行复杂性的顾虑，将蓝图拆解为可信的步骤
  • ——方法：阶段化拆解与支持可视化
  • 1. 阶段拆解：将合作分为试点期、推广期、深化期，明确各阶段目标
  • 2. 明确分工：您需要做…我们将提供…（具体的人、动作、资源）

低阻启动术—优雅关单艺术

内容重点
  • 第六步：风险预判与低阻启动
  • 风险预判
  • 1. 心法：客户不说的顾虑，才是成交的最大障碍。主动提出并给出解决方案
  • 2. 典型顾虑库
  • a产品风险：无效或不如宣传怎么办？

讲师介绍

吕瑛 讲师头像

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《价值同频成交法（VAS）：一线销售深度沟通与卖进技巧实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度