课程总览
一、销售的本质与业绩的关键
- 从客户心理分析销售过程
- 销售的核心与本质
- 需求：销售要解决的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 3. 销售的两项关键要素
- 信息差
- 认知差
- 资源差
- 4. 业绩提升的四大要素和六项着力点
- 四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量
二、B端市场的开拓与销售准备
- 1. B端市场客户开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
- 2. B端客户特点分析
- B端客户组织特点
- B端客户采购三因素
- B端客户购买决策过程分析
- B端客户组织内部角色分析
三、场景下的营销沟通实战技巧
（一）客户沟通的本源和目标是什么？
- 1. 沟通的模型
- 2. 组成沟通的五大要素
- 目标、对象、内容、可接受性、共识
- 3. 沟通的三项原理
- 信息的衰减性：沟通漏斗
- 信息的反馈机制
- 感性&理性原理
- 活动：你说我画
- 4. 沟通的目标6step
二、场景下的销售沟通
三、营销推进的润滑剂-商务礼仪
