攻心为上：销售高手快速赢得客户的沟通与说服秘笈

课程大纲

精准攻心术——快速赢得客户信任与支持的秘诀

一、精准定位区分说服影响对象

1. 反对人群：受过同类产品伤害的客户
2. 中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户
3. 支持人群：我们的老客户

二、面对反对人群：瓦解对方的反对和质疑

1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系
（1）承担情绪&承诺改变
案例：海底捞和全季酒店的道歉
（2）找出情绪点，承担客户的情绪
案例：湖北疫情社区道歉
（3）如何做到真正的换位思考
工具：基于承担情绪的道歉策略
成果：各类突发异常事件的道歉话术
2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理
工具：辩护的策略模型

三、面对支持人群：激励对方成为铁杆支持者并付诸行动

1. 如何激励支持客户，让其愿意买单
（1）马斯洛需求清单
（2）上价值，让客户提升价值感知
工具：情感销售公式
成果：输出结合情感销售法的产品推荐话术
2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策
（1）避免被撬单的技巧
（2）提前引爆，让客户迅速作出决策
（3）调整期待，避免不满或反悔
案例：安利如何通过预防针方式客户退货的

四、面对中立人群：消除对方的犹豫、迟疑和不关心

1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣
案例：宝马汽车广告——速度
2. 如何勾起客户真实的兴趣
1. 通过产品/服务优势创造新的需求
工具：创造需求模型
案例：李施德林公司创造的口臭病
成果：构建我们的产品可以创造出的新需求
2. 通过手段和目的发掘客户真正需求
工具：延伸需求模型
讨论：你的手段和目的分别是什么？

五、总结练习

案例拆解：《得到给你的一封视频信》
1. 如何让这封信更有吸引力
2. 为什么不这么做

高效说服销售策略——心理战术助你建立无与伦比的影响力

一、运用大脑的认知协调让客户主动说服自己

1. 人为什么会自我感觉良好
工具：模糊反馈模型
2. 人是怎么解释我的失败与别人的成功
工具：错误归因模型
3. 如何让人自己找到被说服的理由?
4. 避免被小概率事件盘踞
工具：威胁与自主模型
成果：如何避免说教者句式使他人厌烦
成果：如何应用点燃者句式来影响他人

二、通过大脑的认知捷径快速影响客户心智

1. 通过标签简化信息，快速归类
2. 利用偏见未经了解，预先判断
3. 凭借印象放大经验，概括过度
讨论：什么样的人和事物更能赢得客户信任？

三、构建专业感，让客户无条件认可你

1. 穿着、头衔和口碑的重要性
2. 如何引导客户相信你是专家
工具：促发与导航模型
案例：能恩水解的广告秘密
3. 如何利用细节提升专业感
工具：不知道自己不知道的细节策略
4. 如何用数据打动客户
案例：徕芬牙刷的直播说辞
5. 如何通过日常行为习惯建立专业感
案例：通过打一个蛋让你无条件信任的厨师

四、传递诚实感，影响客户决策的关键

1. 如何站在客户角度看问题
工具：跳出立场模型
案例：嘘，别和我老板说
成果：构建跳出立场话术
2. 如何利用敢于承认不足的力量帮助客户决策
工具：坦诚缺陷模型
成果：构建坦诚缺陷话术
3. 如何确保与客户目标对齐
工具：利益一致模型
案例：李佳琦的起与落

五、营造讨喜感，让客户忍不住喜欢你

1. 如何成为别人喜欢的人
案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉
2. 如何通过话题管理与共鸣建立亲和力
工具：上切和下堆模型
3. 如何用镜像式沟通拉近距离
工具：镜像式沟通模型
成果：避免当话题小偷式让他人厌烦
成果：通过听者权力让对方产生兴趣
4. 如何通过话题快速建立与客户的亲切感
工具：聊不幸策略

进阶沟通与说服技巧——从战略到战术的完美结合

一、互惠原理：轻松降低说服难度的秘密武器

1. 如何通过礼物降低成交难度
工具：互惠模型
案例：一瓶可乐带来的成交实验
2. 如何送出有份量的礼物
1. 无法退还的礼物
2. 这是额外为你做的
3. 注意过度馈赠
成果：策划一场利用互惠的促销活动

二、秒杀卖点：让客户瞬间爱上你的产品/方案

案例：为什么会有这么多牙膏
工具：对比法则模型
1. 如何提一个让人拒绝不了的要求
工具：高球策略
1. 所有的坏消息都要高开低走
案例：同样丢了的手表，不一样的结果
2. 通过拒绝\退让影响他人
工具：推新卖高策略
成果：构建推荐产品的顺序策略
2. 如何防止客户被外界影响

三、人设魔力：让客户主动下单的秘密

1. 如何让客户自己作出承诺
工具：海德的平衡三角
1. 人会主动修正平衡三角中最薄弱的一边
案例：996的阿里人
工具：主动承诺策略
2. 如何让客户从既定行为强化承诺感
工具：被动承诺策略
3. 如何利用人设一致性促成交易
案例：来门店的逛逛王小姐符合人设的买单
4. 通过让客户通过额外付出增加成交率

适合对象

销售经理、团队领导者、专业贡献者、以及任何涉及沟通说服他人的专业人士

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

快速赢得信任：掌握专业形象设计与亲和力营造技巧，让您在初次接触时就能赢得客户的无条件认可与支持，为成交奠定坚实基础
激发购买欲望：学会运用心理学技巧，精准洞察客户需求，点燃客户的购买热情，大幅提升销售转化率
高效说服策略：通过科学系统的说服方法，巧妙引导客户决策，轻松推动成交，实现业绩快速增长

查看更多收益收起更多收益

实战应用能力：结合丰富的案例分析和实战演练，您将把所学知识迅速转化为实际销售能力，在真实场景中游刃有余
学习课程后，学员不仅能在销售过程中占据主动，还能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人职业成长与企业业绩的双赢。无论面对何种客户类型，都将拥有一套行之有效的销售武器，助力成为真正的销…

课程背景与交付信息

在当今竞争日益激烈的销售行业，传统的销售方式已难以应对客户不断变化的需求和复杂的行为模式。销售人员面临着前所未有的挑战：如何在短时间内赢得客户的信任？如何激发客户的购买欲望？如何高效推动成交并提升业绩？面对这一现实需求，本课程应运而生

本课程融合了心理学、沟通学以及前沿销售策略的最新研究成果，旨在为一线销售人员提供一套系统、科学的销售方法。通过深入剖析客户心理，掌握精准攻心术和高效说服策略，学员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，快速赢得不同客户人群的信任与支持，实现销售业绩的突破性增长。无论是初入行的销售新人，还是经验丰富的销售精英，这门课程都将成为您制胜市场的利器

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操

课程内容重点

01精准定位区分说服影响对象

02反对人群：受过同类产品伤害的客户

03中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户

04支持人群：我们的老客户

05面对反对人群：瓦解对方的反对和质疑

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程差异说明

本课程页面围绕《攻心为上：销售高手快速赢得客户的沟通与说服秘笈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理、团队领导者、专业贡献者、以及任何涉及沟通说服他人的专业人士等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

快速赢得信任：掌握专业形象设计与亲和力营造技巧，让您在初次接触时就能赢得客户的无条件认可与支持，为成交奠定坚实基础，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5-1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配