客户拜访与沟通技巧场景演练

Q: 这门课适合哪些学员参加？

市场总监，部门主管及一线销售人员

课程大纲

课程总览

一、销售人员面对客户需要具备的素质及知识

1. 大客户销售与面对C端客户的区别
2. 大客户销售需要销售人员具备哪些知识
3. 大客户销售的特点
4. 拜访客户要与客户有共同的谈话背景-不要鸡同鸭讲
5. 拜访客户要少说多听
6. 拜访客户一定要理解客户的真正需求
7. 不要轻易就抛出你的解决方案
8. 你的产品或解决方案能为客户创造什么价值

一、POCC

1. Prepare 每个环节在交流前都要准备
为什么要准备？
准备些什么？
如何准备？
2. Open 开场白赢得客户的重视（PBC）

2.1 Purpose 意图

2.2 Behavior言行

2.3 Competence能力

人们只和自己喜欢的人打交道
展现专业
赢得机会
3. Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）

3.1 Background背景式提问

3.2 Problem问题式提问

3.3 Impact影响式提问

适合对象

市场总监，部门主管及一线销售人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧
介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性
沟通复盘有依据：一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知

查看更多收益收起更多收益

学习一个处理质疑的方法（HOT）,成功化解客户的反对意见
构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值

课程背景与交付信息

如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会

我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？

毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售人员面对客户需要具备的素质及知识

02大客户销售与面对C端客户的区别

03大客户销售需要销售人员具备哪些知识

04大客户销售的特点

05拜访客户要与客户有共同的谈话背景-不要鸡同鸭讲

讲师介绍

杜祥林

华为大学教授

华为大学教授、前华为欧洲地区部副总裁。拥有37年行业经验，其中29年服务于华为，精通LTC流程与大客户销售。擅长营销体系构建与高绩效团队打造，累计服务近1000家企业，致力于将华为成功经验转化为企业增长动力

通信制造业能源金融互联网医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户拜访与沟通技巧场景演练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

市场总监，部门主管及一线销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧；介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配