沟通技巧提升与客户需求挖掘

适合对象

销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

创新营销新思路，更好的了解市场情况、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现，梳理客户买点，提升客…
推进动作更具体：沟通技巧提升与客户需求挖掘的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于客户信息的了解是销售成功非常重要的一环，对销售的成败起到至关重要的作用，如何根据新客户开发中具体的的场景与流程如何与客户进行产品推荐沟通、处理客户异议、关系维护等是当下亟需解决的问题

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行内外部客户沟通技巧

02如何进行客户需求挖掘与服务

03如何进行客户异议处理及关系管理

课程大纲

如何进行内外部客户沟通技巧

一、如何进行内外部客户沟通技巧提升

1. 如何更好的与内部不同部门进行沟通协调
2. 超级销售高效沟通技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种沟通风格的了解与分析
4. 五种不同沟通风格的应对技巧
5. 如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问
A、倾听的四大原则
B、如何更好的进行赞美
C、提问的8大技巧

如何进行客户需求挖掘与服务

二、如何进行客户需求挖掘与服务

1. 客户需求挖掘--客户深层需求及决策分析
2. 客户的组织需求和个人需求
3. 客户的五个层次的需求
4. 如何更好的进行客户需求挖掘的三种方法
1. 还原场景
2. 映射法
3. 数据分析法
5. 客户的期望值及如何超出客户期望
6. 客户服务的要点
1. 客户关注什么

如何进行客户异议处理及关系管理

三、如何进行客户需求异议处理及关系管理

1. 客户的异议处理
1. 客户常见三种异议
A、真实的异议
B、假的异议
C、隐藏的异议
2. 客户的异议排除总策略
3. 排除客户异议的万能公式
2. 客户异议处理的主要方法分析
1. 退守化解法
2. 弱化差异法

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《沟通技巧提升与客户需求挖掘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，更好的了解市场情况、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，掌控客户心理，懂得销售技巧，精准获得客…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配