客户沟通技巧及关系管理维护技能提升

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

《客户沟通技巧及关系管理维护技能提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

创新营销新思路，采用大客户开发管理维护策略，更好的了解各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（…
过程动作更具体：客户沟通技巧及关系管理维护技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
反馈辅导有抓手：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，在沟通中大家如何进行换位思考，学习如何与内部相关部门共同形成为外部客户服务的团队，了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，深刻体会在同一个事件面前，不同的处理方式能够给客户带来的不同看法，掌握与客户打交道过程中的有效的行为模式，能够透过客户表面洞悉其内心真正需求，怎样更好的把握时机在有限的时间化解异议建立更好的客户关系，更好的进行客户服务、管理和维护

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01客户沟通技巧及关系管理维护技能提升：目标拆解、团队协同与复盘改进

02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标

03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进

04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项

课程大纲

如何进行大客户分析

一、如何进行大客户挖掘与分析

1. 超级销售如何进行客户挖掘
2. 发现大客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的组织架构
3. 客户的财务支付情况
4. 客户的内部资料
5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
6. 客户近期采购计划
3. 发现大客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
1. 客户所在行业的增长状况

如何进行客户沟通技巧提升

二、如何进行客户沟通技巧提升

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行大客户需求挖掘及关系管理维护

三、如何进行大客户需求挖掘及关系管理维护

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
案例：案例分析1个
2. 方案推荐---价值塑造

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《客户沟通技巧及关系管理维护技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、大客户经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户开发管理维护策略，更好的了解各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配