第一章 客户沟通技巧
一、沟通框架
- 1，高效沟通步骤
- 1. 初步接触 — 建立好感
- 2. 需求调研 — 合作入口
- 3. 能力证实 — 建立标准
- 4. 行动承诺 — 推进成交
- 工具运用：拜访客户四步骤
- 2，初步接触
- 1. 第一印象三个属性
- 2. 晕轮效应的联动性
- 互动研讨：哈佛大学第一印象测试
二、需求调研
- 1，客户为什么购买产品
- 1. 购买产品的原因
- 2. 问题VS认知
- 工具运用：天平理论
- 2，沟通中的提问设计
- 1. 背景类询问技巧
- 2. 难点类询问技巧
- 3，促使需求紧迫性
- 1. 暗示类询问技巧
- 2. 需求确认类询问技巧
三、能力证实 2.0H
- 1，产品呈现
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 3. 唤醒你的产品优势
- 2，找出产品和客户的需求的链接点
- 1. 问题与需求背后的原因？
- 2. 与客户的价值交集
- 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
四、进展晋级
- 1. 为什么要有晋级
- 1. 完成销售我们要有哪些销售行为
- 2. 如何有意识的推进销售进程
- 案例研讨：客户为什么不承诺
- 2，行动承诺
- 1. 影响因素分析
- 案例研讨：大订单特征分析
- 2. 如何推进销售进程
- 工具运用：行动承诺工具表
