销售高手的沟通底层逻辑
内容重点
- 破冰
- ——共识沟通三大心法转变
- 1. 从说服对方到共同决策
- 2. 从内容博弈到氛围管理
- 3. 从我vs你到我们vs问题
从共识到共赢：销售沟通技巧与谈判实战训练营
客户识别、沟通推进与成交转化需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
授课讲师：
吕瑛 · 大客户营销管理实战专家
课程大纲
共识沟通五部曲
内容重点
- 第一步：精心准备——所有成功对话始于开口之前
- 1. 准备自我：厘清三层对话目标
- 1. 业务目标——我要什么结果？
- 2. 关系目标——我希望关系如何变化？
- 3. 共同目标——我们共同要什么？
破局——价值谈判的底层思维
一、立场vs利益
- 1. 立场是表面要求，利益是深层需求
- 2. 谈判应聚焦利益，而非立场
二、BATNA与保留价格
- 1. BATNA（最佳替代方案）
- 2. 保留价格（离场底线）
- 3. BATNA决定谈判力
三、谈判区间（ZOPA）
- 1. 定义：双方底线之间的可能协议空间
- 2. 心法：谈判目标在于探明并最大化己方价值
定局——谈判罗盘四步法
内容重点
- 第一步：定锚
- 1. 核心心法：无准备，不上桌；80%胜负在开局前
- 2. 定目标：确认谈判的共同愿景
- 方法：运用第一天共识技巧，明确双方共同目标
- 3. 定对方底线
适合对象
B2B销售总监、大客户经理、售前/解决方案顾问、重点客户销售经理、销售团队管理者
课程定位与主要问题
《从共识到共赢：销售沟通技巧与谈判实战训…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 掌握高阶销售全流程：理解从博弈到共赢的底层逻辑，系统掌握沟通五部曲与谈判五步法，为关键客户互动提供清晰地图
- 精通深度沟通与异议处理：熟练运用准备、表达、探询、异议、闭环的心法与工具，有效化解客户质疑，将对抗转化为信任与共识
- 掌握专业谈判策略：系统学会从形势分析、目标设定到策略博弈的完整谈判方法，在谈判中创造并争取最大价值，超越单纯价格谈判
查看更多收益 收起更多收益
- 获得实战工具模板：现场获得从对话准备到谈判策划的全套工具模板，课后即可应用于实际业务，直接推动业绩转化
- 塑造团队协同语言：通过统一的思维与工具框架，提升内部协同效率，对外呈现专业、一致的高价值形象
课程背景与交付信息
在当前竞争白热化的商业环境中，销售团队普遍面临两大核心困境：沟通陷入对抗，谈判沦为消耗。与客户的对话常常因自说自话、急于求成、价值错位而失效，即便建立合作意向，最终的商业谈判也易陷入价格厮杀、条款博弈、关系受损的零和困局。其根本原因在于，销售方仍依赖零散的技巧与个人经验，缺乏一套从建立深度信任到实现可持续共赢的、贯穿沟通与谈判的完整系统方法论
本课程源于对顶尖销售实践的深度提炼与经典理论的整合，首次将非暴力沟通与原则谈判两大体系融合，打造出一套可复制、可落地的共识沟通五步曲与价值谈判五步法。课程旨在帮助企业销售精英彻底颠覆传统推销与博弈思维，掌握从协同对谈到共赢签约的全流程作战系统。通过从心态到工具、从心法到话术的完整训练，将每一次关键客户互动，从不可控的遭遇战，升级为可设计、可管理、可赢的体系战，从而显著提升复杂销售赢单率、客单价与客户忠诚度
课程时间
2天，12小时
授课方式
理论精讲（30%）、典型案例研讨（20%）、分步工具演练（20%）、高仿真情景角色扮演（20%）、商业谈判模拟战与复盘（10%）
课程内容重点
01从共识到共赢：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
吕瑛
大客户营销管理实战专家
前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从共识到共赢：销售沟通技巧与谈判实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
B2B销售总监、大客户经理、售前/解决方案顾问、重点客户销售经理、销售团队管理者。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握高阶销售全流程：理解从博弈到共赢的底层逻辑，系统掌握沟通五部曲与谈判五步法，为关键客户互动提供清晰地图；精通深度沟通与异议处理：熟练运用准备、表达、探询、异议、闭环的心法与工具，有效化解客户质疑，将对抗转化为信任与共识。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论精讲（30%）+典型案例研讨（20%）+分步工具演练（20%）+高仿真情景角色扮演（20%）+商业谈判模拟战与复盘（10%），强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
