超级销售沟通技巧与话术提升

超级销售沟通技巧与话术提升的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1.5天 销售管理
授课讲师： 邓波 · 营销管理实战专家
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课程大纲

销售人员售前准备及如何进行客户分析

一、销售人员售前准备及如何进行客户分析
  • 1. 超级销售售前拜访准备
  • 1. 了解自己企业
  • A、行业竞争分析
  • B、市场机会与能力分析
  • 了解公司产品
  • 你的公司及产品定位
  • 公司产品的主要类别、价格及特性
  • 公司产品的三个主要特点
  • 3. 如何介绍公司及产品可以脱颖而出
  • A、开场的最佳时机
二、首因效应的三个阶段
  • 1. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象
  • 2. 首因效应的三个阶段（开场九句）
  • 1. 第一阶段7秒钟---眼缘
  • 2. 第二阶段30秒---一句话引起对方兴趣
  • 3. 第三阶段2分钟---6-8句话产生后续沟通
  • 工具：提炼独特话术的时空角原理、FABE法则
  • 3. 产生首因效应的三大组成部分
  • 1. 语言（说话的内容）
  • 2. 声音（语音语调）
  • 3. 肢体动作（表情、手势等）

销售人员客户开发中的沟通谈判技巧提升

三、销售人员客户开发中的沟通谈判技巧提升
  • 1. 沟通的定义、高效沟通的定义
  • 2. 五种沟通风格的了解与分析
  • 3. 五种不同沟通风格的应对技巧
  • 4. 如何进行沟通技巧提升
  • 1. 沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
  • 2. 倾听的技巧和怎样有效倾听
  • A、如何才能做到不轻易评断
  • B、如何听懂对方的关键意思及言外之意
  • 3. 如何更好的进行回应
  • 4. 如何真诚的恰到好处的赞美

客户需求挖掘及异议排除

四、客户需求挖掘及异议排除
  • 1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段
  • 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
  • 2. 客户的组织需求与个人需求
  • 3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
  • A、需求角度下客户的分类与沟通策略
  • B、通过提问引导客户需求
  • 分析
  • 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
  • 2. 方案推荐---价值塑造
  • 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

超级销售客户关系管理

五、如何进行客户关系管理
  • 1. 设定客户的期望与超出客户期望
  • 2. 建立服务标准
  • 3. 客户常见问题处理与解决
  • 4. 客户关键个人信息不断更新
  • 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
  • 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
  • 3. 当前困扰点
  • 4. 与你的关系程度或支持度
  • 5. 其他嗜好
  • 5. 客户的关系管理

适合对象

销售经理主管各级销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：一套从准备到成交的标准化销售作战流程（系统化）
  • 熟练运用销售四步法（客户分析首因效应-沟通说服-探寻需求排除异议-关系管理），对任意销售场景进行清晰拆解与…
  • 获得六个一学就会、一用就灵的销售核心武器（工具化）
查看更多收益 收起更多收益
  • 武器一（开场前）：掌握客户分析的全景图、了解客户的痛点、痒点、关注点、制定推进策略
  • 武器二（开场）： 掌握首因效应三阶段话术设计法，能根据自身产品，现场设计出在30秒内抓住客户注意力的独特开场白
  • 武器三（拜访中）：掌握客户的沟通风格、提升沟通技巧，掌握五种沟通风格、八字核心沟通技巧

课程背景与交付信息

在竞争激烈的市场环境中，客户早已不是等着你来成交，而是拥有海量的选择与信息。现实中，销售人员每天都会面临这些挑战

拜访准备不足：产品介绍千篇一律，无法在客户心中建立差异化印象

开场失去机会：首句话、前几分钟没有引起兴趣，客户心门关上，后面难以突破

课程时间

1.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售人员售前准备及如何进行客户分析
02销售人员客户开发中的沟通谈判技巧提升
03客户需求挖掘及异议排除
04超级销售客户关系管理

讲师介绍

邓波 讲师头像

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信
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课程差异说明

本课程页面围绕《超级销售沟通技巧与话术提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理主管各级销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一套从准备到成交的标准化销售作战流程（系统化），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1.5天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配