销售读心术-航空服务业超高效客户识别与销售沟通技巧

课程大纲

课程总览

1.1 从经营商品到经营客户的转变

1. 2
讨论：什么是我们的产品？
如何应对日趋透明且激烈竞争的市场
产品服务化
服务产品化
案例：新加坡航空和JetBlue 的产品是一样的吗？
Part2 快速识人与高效销售沟通技能从0到100

潜在客户画像与快速识别

一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对

消费者行为特点分析

1.1 千禧一代

1. 1.1行为特征与应对三大思路
1. 1.2奢侈品的年轻化背后的机遇
1.3 单身人士/她经济兴起

1.2 Z一代/00后

如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
案例：电影《在云端》-新时代乘客出行行为特征

二、客户识别方法论-制造输入，观察输出

外显信息
内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点

三、如何识别

基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧
多人环境下识别技巧

四、应用：如何和不同特质的人打交道

自我评价倾向
人际合作风格
内心诉求-激励和期望管理
稳定性-如何和敏感人群打交道

销售人员身份定位

1.1 产品服务化

1.2 服务产品化

销售人员是做什么的？

2.1 从销售到顾问

2.2 如何提升个人价值感

高效销售沟通技巧与方法

一、获取客户信任的思维与五种方法

外表魅力

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

1. 2.1优秀销售人员的三种力量
1. 2.2形象管理的好处
1. 2.3形象管理的五大表现
1. 2.4如何利用工具提升影响力
熟悉感

2.1 信息交换

2.2 信息重复

2.3 相似性

恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

如何应对拒绝与情绪沟通

一、如何应对拒绝与反对意见

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了

三、情绪沟通技巧

如何应对质疑
如何和VIP客户愉快聊天
如何通过提问获取敏感信息
情绪沟通

4.1 如何避免情绪升级

4.2 如何安慰

4.3 如何应对难堪/挑衅

案例：转危为机-如何向乘客道歉客户更容易接受
Part3 学以致用-现场演练
现场演练-角色扮演

一、场景1 如何应对技术至上型客户

二、场景2 如何应对传统强势客户

适合对象

航空服务业销售管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

认知力
传统行业环境市场营销发展趋势
积极销售心态塑造
现代销售身份定位梳理
客户画像与识别
新时代消费者行为特征

课程背景与交付信息

传统行业市场瞬息变化，如何提升销售能力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用

本课程从基础思维入手，通过对高端客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01潜在客户画像与快速识别

02销售人员身份定位

03高效销售沟通技巧与方法

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售读心术-航空服务业超高效客户识别与销售沟通技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合航空服务业销售管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

认知力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配