高效商务沟通与谈判技巧（实战版）

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

高效商务沟通与谈判技巧（实战版）推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

高效商务沟通与谈判技巧（实战版）（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

课程总览

内容重点

上篇：卓有成效的商务沟通

课程导论

一、创造绩效的关键时刻

1. 何为创造绩效的关键时刻
案例：《谁说大象不能跳舞》IBM十年转型之路
北欧航空公司1年时间，从亏损$2000到盈利$8000
2. 创造关键时刻的EOAC沟通四步法
视频：EOAC沟通四步法
3. 沟通的核心原则：不与他人的认知争辩

二、EOAC沟通四步法训练

1. 探索（Explore）
视频：现实情境——无辜的留话者
理想情景——无辜的留话者
研讨：案例中，如何运用EOAC模式改变了客户的认知
2. 提议（Offer）
视频：现实情境——丢失的机会
理想情景——专业的竞争者
研讨：案例中，竞争者是EOAC创造价值，赢得合作
3. 执行（Action）
视频：执行的五要素

三、运用LS-EOC处理客户投诉/异议

1. 理解异议背后的原因：顾虑
2. 倾听的三原则
1. 倾听的前提是：让他人知道你在听
2. 倾听的难点是：为理解他人而倾听
3. 倾听的关键是：让他人把话说完整
3. 分享的三原则
分享的前提是：你真的在倾听他人
分享的重点是：以他人的感受为中心
分享的关键是：分享感受而非承认事实
4. 处理客户投诉/异议的LSEOC法则

一、谈判的基本常识

1. 谈判的三个标准
1. 如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
2. 谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
3. 增进或至少不损害双方的关系
2. 谈判的的时机
1. 你已经根据合作对象的具体需求给出方案
2. 你已经已与合作对象确认过方案中所有分歧
3. 这些分歧无法通过客户关系，方案交流等方式解决
4. 合作对象对你的方案表示认可且表示了合作的意向
3. 谈判的三个核心要素

二、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）

1. 商务谈判策划
1. 谈判的背景分析
2. 谈判目标确定
3. 找出解决每一个分歧的解决方案
4. 完善并形成组合方案
5. 谈判会议的准备
2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定
演练：商务谈判策划练习（贵司提供真实业务场景案例）

商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）

一、商务谈判的开局三部曲

1. 总结到目前为止已谈事项
2. 确认所有的分歧
3. 制定谈判议程

二、商务谈判的磋商五步骤

1. 陈述具体的分歧点
2. 确认/了解对方利益需求的原因
3. 称述我司具体的需求与困难
4. 与对方商讨解决方案
5. 总结讨论并结束该项议题

三、商务谈判的收尾

1. 提出解决所有分歧的综合天
2. 总结综合提案的利益
3. 确认完成最终协议的跟进工作

商务谈判的技巧

一、打破僵局的技巧

二、解决分歧的4+1方案（利益交换、附加利益、让步、妥协）

三、商务谈判实用8招（画大饼、预设结论、碎刀割肉….）

演练：商务谈判实施练习（贵司提供真实业务场景案例）
暴力/回避
沟通
谈判

适合对象

商务经理，客户经理，招商经理，销售等岗位

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

课程帮助您的每个与客户接触的员工改善对沟通的想法、树立自己认可的目标、掌握洞察人需要的能力、学会处理客诉问题的关键技巧，从而赢得客户的正面印象

课程通过一个实际录像案例、分场景逐步展开。在课程讲解中，还将邀请您以自己实际工作中的难题来现身说法。在课前学员要运用课前作业模板分析自己与他人沟通的事例，课程之后，他们将用新的眼光再次审视同一个案例，将得到崭新的视野和处理方式

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备案例

课程内容重点

01课程导论

02商务谈判的实施（与谈判实战演练结合）

03商务谈判的技巧

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商务经理，客户经理，招商经理，销售等岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

高效商务沟通与谈判技巧