商务谈判技巧与销售心理学

课程总览

• 上篇：商务谈判中的销售心理学
• 导入：商务谈判的三要素：当事人、共识点、分歧点

心理掌控术——了解客户的心，才能更好地把握他们的人

• 1. 搞懂客户为什么抱怨—以德报怨赢得人心
• 2. 每个客户都想被优待—呵护好客户的尊严
• 3. 客户都怕上当受骗—不要表现得比客户更聪明
• 4. 性别有差异心理大不同—细心才会赢得客户信任

心理说服术——把话说到客户的心坎儿里

• ——在销售中掌握好说话的各种技术，往往能使你的努力达到事半功倍的效果
• 1. 巧用赞美少批评，卸下客户的盔甲
• 2. 掌握丰富的产品知识，专业才能获得信任
• 3. 用巧问才能洞悉客户内心真正的需求
• 4. 把话说到点子上，攻心最重要

心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说是

• 1. 用潜意识拿下你的客户
• 2. 沟通中多使用肯定性的话
• 3. 隐晦表达更容易被接受
• 4. 有效地预防被客户拒绝
• 5. 尽量让对方说是

心理迎合术——投其所好，轻松搞定你的客户

• 1. 做一个察言观色的高手
• 2. 重视客户的兴趣爱好
• 3. 让对方证明自己的权威
• 4. 用好奇心抓住每一个信号
• 5. 客户做好人，你来当坏人

心理博弈术——销售中惯用的心理学诡计

心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋

• ——掌握主动攻其不备则可无往不利，战无不胜，才能在商务交往中游刃有余
• 1. 抓住客户的致命弱点
• 2. 将客户敌意消于无形
• 3. 多留意客户的生活细节
• 4. 面谈之前探查对方性格

心理攻坚术——临门一脚，在与客户攻防中成交

• 1. 减少客户对风险的担忧
• 2. 巧用客户占便宜的心理
• 3. 利用客户的冲动心理
• 4. 在半推半就中搞定客户
• 5. 善用客户的逆反心理