物资设备采购谈判策略与技巧

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

物资设备采购谈判策略与技巧推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

物资设备采购谈判策略与技巧（可选版本）可选版本

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

采购管理法律基础（约2小时）

一、定义与范畴

（一）法律定义

1. 什么是采购？什么是招标？
2. 招标采购与市场经济
3. 国企采购方式的法律依据
国有企业招标法规依据明确
非招标采购法规依据的把握难点
国企非招标方式的范畴与运用
如何界定法律法规要求之外的非必须招标项目的采购项目
国有企业参股投资项目（即资金不占控股或主导地位）的采购
总承包后的二次采购

二、采购人职责与市场调研

（一）招投标法与政府采购法在国企招标采购中的运用

1. 资金来源、规模、金额、属性的判定
2. 四种非招方式

（二）招标人10项职责

1. 10个履职责任分解
2. 招标人职责核心之如何做好市场调研
周期性分析与项目分析
短期与长期分析
定性与定量分析
市场调研四步骤：市场调查、市场测试、供应调查、采购调查

非招方式的谈判策略与技巧（约4小时）

一、非招方式的适用情形

（一）竞争性谈判

（二）单一来源采购

（三）询价

（四）竞争性磋商

二、竞争性磋商和竞争性谈判文件编写策略

（一）高质量采购文件的编制原则

1. 合法性
依法合规，要件合法
2. 针对性
针对项目、需求清晰
3. 完整性
要素齐全、描述准确
竞谈与竞磋的主要谈判内容
技术
服务要求

二、中标通知书发出后的合同谈判

（一）《合同法》与《招投标法》的衔接

（二）谈判是否能改变实质性条款？-期限、价格、质量

（三）最高院的司法解释

三、合同谈判技巧

（一）营销谈判与招标采购谈判的异同

1. WIN_WIN
2. 实务技巧：目标优先与有限授权

（二）述标与谈判的衔接

1. 中标人述标现场表述的法律效力？
2. 关于以合同管理为主的谈判

四、现场练习——采购一批XX生产设备之谈判实务

现场分组
竞争性谈判文件及投标文件的主要框架及要素编写
现场演练
点评与交流
结束
现场问答
课程体会
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适合对象

采购单位负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、合同部等

课程定位

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

规则边界更清楚：对新形势下采购管理中供应商谈判流程及技巧的学习，提升采购议价能力、把握合同签订的实质性内容

课程背景与交付信息

《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》两法体系已实施20多年，对国企采购具有法律约束；2022年，国务院国有资产监督管理委员会出台《中央企业合规管理办法》（42 号令），其中采购管理是合规管理的主要内容。在实践中，必须招标的范围日益扩大，采购的工作流程更加严格，国企的生产经营活动中，围绕原材料、零部件和、施工、销售等环节的物资设备类招标采购是重要的工作内容。对本单位物资设备类的非招方式运用把握规则？怎样进行采购谈判、做好合同签订？……本课程回答上述问题

课程时间

1天，6小时

课程内容重点

01非招方式的谈判策略与技巧

02定义与范畴

03什么是采购？什么是招标？

04招标采购与市场经济

05国企采购方式的法律依据

讲师介绍

赵原

招投标与政府采购合规管理专家

赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度

政府国企金融银行电力能源通信医药医疗交通基础设施

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

采购单位负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、合同部等。

学习这门课可以获得什么收益？

通过对新形势下采购管理中供应商谈判流程及技巧的学习，提升采购议价能力、把握合同签订的实质性内容。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配