供应商管理与采购谈判技巧

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

供应商管理与采购谈判技巧推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

供应商管理与采购谈判技巧（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

供应商开发评估

一、寻源策略制订

1. 寻源程序
2. 寻源方式
3. 寻源渠道

二、合作潜力评估

1. 资质符合度
2. 规模适配度
3. 战略一致性
4. 合作意愿度
表单模板：供应商基本资质评估表

三、关键能力评估

1. 技术能力2.品质状况
3. 交付能力
4. 成本优势
表单模板：核心能力评估标准
案例研讨：标杆企业供应商准入评估标准

供应商关系管理

一、供应商关系策略

交易型
竞争型
合作型
战略型
工具模型：供应商关系类别矩阵二、供应商关系改善
1. 动态管理供应商关系
2. 强势供应商关系管理
3. 战略供应商关系管理
表单模板：供应商拜访计划表、供应商例行沟通计划

三、供应商结构优化1.强化合作

2. 正常合作
3. 绩效改善
4. 终止合作
工具模型：供应商基数优化策略矩阵
最佳实践：标杆企业供应商管理策略

供应商绩效管理

一、供应商绩效评估

1. 供应商绩效管理程序
2. 供应商绩效评估标准
3. 供应商绩效结果发布
表单模板：供应商绩效评估标准、供应商绩效报告

二、供应商绩效激励

1. 供应商绩效变化评估
2. 招标模式下绩效激励
3. 非招模式下绩效激励
工具模型：供应链激励矩阵

三、供应商绩效改善

1. 沟通供应商关键绩效问题
2. 实施供应商绩效改善计划
3. 评估供应商绩效改善结果
表单模板：供应商绩效改善计划表
案例研讨：两难状况下如何选择供应商？

采购谈判能力塑造

一、情报因素1.搜集情报

2. 管理情报
3. 运用情报
案例分享：合理运用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：如何有效搜集谈判所需商业情报？

二、时间因素 1.时机选择

2. 紧急程度
3. 延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量1.采购份额

2. 替代方案
3. 交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面
演练：应用AI设计商务谈判替代方案
工具清单：商务谈判准备事项清单

采购谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1. 引蛇出洞
2. 不情不愿
3. 狮子开口
情景案例：当机立断还是货比三家？

二、中场谈判技巧

1. 锁定决定权
2. 分摊差异
3. 运用非等价交换
情景案例：如何有效获取对方承诺？
情景案例：应用AI设计谈判筹码与策略

三、收场谈判技巧

1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 模糊上级
情景案例：争取还是放弃？
演练：一个真实的谈判

采购价格谈判策略

一、谈判时机选择1.有利时机2.不利时机

工具清单：价格谈判的有利时机清单

二、价格谈判策略1.基于竞争谈判2.基于事实谈判情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？

情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？

三、涨价谈判策略

1. 延迟策略
2. 基于事实
3. 差额分摊
4. 模糊上级
案例演示：应对涨价的谈判演示

采购职能价值提升

一、认知重塑

1. 全局思维
2. 辩证思维
3. 重点思维

二、能力提升

1. 通用技能提升
2. 专业能力提升

适合对象

建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进转成课后可继续推进的动作

课程定位

问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

构建科学的供应商管理体系：掌握供应商**选、育、用、留、汰**的全生命周期管理方法，建立一个健康、敏…
掌握高效的采购谈判能力：系统学习从情报准备、策略设计到技巧运用的全流程谈判技能，提升在复杂商务博弈…
实现采购职能的价值跃迁：重塑采购人员的战略思维，推动其角色从**订单执行者向价值创造者**转型，使…

查看更多收益收起更多收益

获得实用的工具与方法论：获取贯穿课程管理模型、表单模板与工具清单，将先进的管理理念和谈判策略转化为可落地、可复制的日常工作标准，即学即用，快速提升工作成效

课程背景与交付信息

随着市场竞争加剧与供应链不确定性增加，企业对供应商管理与采购谈判的专业性要求日益提升。传统采购模式已难以应对成本控制、供应稳定与战略协同等多重挑战，亟需通过系统化方法优化供应商全周期管理，提升谈判效能，实现采购职能从执行向价值创造的转型

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分享、实操演算、研讨互动、工具表单与专业讲解相结合

课程内容重点

01供应商开发评估

02供应商关系管理

03供应商绩效管理

讲师介绍

吴生福

采购与供应链实战管理专家

吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效

电力装备制造汽车电子家居建材通讯运营

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，也适合承担现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

构建科学的供应商管理体系：掌握供应商**选、育、用、留、汰**的全生命周期管理方法，建立一个健康、敏捷且具竞争力的供应商生态系统，从源头保障供应链的稳定与高效；掌握高效的采购谈判能力：系统学习从情报准备、策略设计到技巧运用的全流程谈判技能，提升在复杂商务博弈中的控场能力和议价能力，为企业赢得直接的成本优势和合作资源。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分享、实操演算、研讨互动、工具表单与专业讲解相结合，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用