采购谈判技巧与实务｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

采购谈判技巧与实务推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

采购谈判技巧与实务（可选版本）可选版本

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

终南捷径：谈判能力塑造

一、情报因素

1. 搜集情报
2. 管理情报
3. 运用情报
案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面
案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失

二、时间因素

1. 时机选择
2. 紧急程度
3. 延迟决策
案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判

三、谈判力量

1. 采购份额
2. 替代方案
3. 交换筹码
案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面

有的放矢：谈判技巧运用

一、开场谈判技巧

1. 引蛇出洞
2. 不情不愿
3. 狮子开口

二、中场谈判技巧

1. 锁定决定权
2. 分摊差异
3. 运用非等价交换

三、收场谈判技巧

1. 蚕食鲸吞
2. 打破僵局
3. 模糊上级
演练：一个真实的谈判

以柔克刚：强势厂商谈判

一、强势供应商主要情形

1. 份额太小
2. 用户指定
3. 单一货源

二、强势供应商管理策略

1. 规模适配
2. 双源策略
3. 替代方案

适合对象

建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制转成课后可继续推进的动作

课程定位

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

重塑势能: 掌握情报搜集与时机选择艺术, 学会挖掘替代方案与交换筹码, 在谈判前建立心理优势
精通战术：掌握引蛇出洞、红白脸、非等价交换等全流程博弈技巧，灵活掌控谈判节奏
破解困局：针对垄断、单一货源等强势供应商场景，掌握特有的应对策略与话术，扭转强弱态势

课程背景与交付信息

质量和效率问题进入改善环节后，需要把原因、动作和标准固化连起来。课堂先拆清终南捷径：谈判能力塑造，再把有的放矢：谈判技巧运用接到标准固化与复盘中。

课程时间

1天，6小时

课程内容重点

01终南捷径：谈判能力塑造

02有的放矢：谈判技巧运用

03以柔克刚：强势厂商谈判

讲师介绍

吴生福

采购与供应链实战管理专家

吴生福，采购与供应链实战管理专家，20年供应链深耕经验。曾任多家知名企业供应链总经理，CPSM认证教练，为超过300家企业提供供应链培训与咨询服务，擅长战略采购、供应商管理及供应链降本增效

电力装备制造汽车电子家居建材通讯运营

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，也适合承担现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

重塑势能: 掌握情报搜集与时机选择艺术, 学会挖掘替代方案与交换筹码, 在谈判前建立心理优势；精通战术：掌握引蛇出洞、红白脸、非等价交换等全流程博弈技巧，灵活掌控谈判节奏。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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