读懂人际差异—高效沟通策略

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、小组讨论分享、练习、视频、案例分析。 课程风格： 幽默风趣：课程氛围好，擅长用互动、故事、案例提升培训现场氛围。 系统性强：深入浅出，以沟通模型为基础打通沟通各环节卡点…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

读懂人际差异—高效沟通策略推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

读懂人际差异—高效沟通策略（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：开场及破冰游戏

构筑沟通基石——沟通的认知

二、沟通的重要性

1. 事务达成的桥梁
2. 工作绩效的扩展
3. 幸福的要素
讨论：什么样的人不容易沟通

三、沟通的卡点分析

分析
1. 为何沟通是件困难的事
2. 沟通的差异化体现在哪里
3. 我们沟通的主体是人？事？情？
4. 工作沟通的特点是什么？
4. 沟通效果取决于信息接收方（人）
5. 认知破局——告别凭感觉沟通

把握沟通差异——识别人际风格

二、四大人际风格的判定与同频沟通

1. 表现型：热情外向、擅长沟通、乐于表达、细节薄弱
2. 友善型：温和稳重、配合度高、追求稳定、犹豫被动
3. 分析型：严谨细致、注重规则、追求精准、偏于内敛
4. 控制型：目标导向、果断强势、注重结果、缺乏耐心
案例解读：视频案例——根据行为片段，快速判断他人人际风格
案例：每种风格的过当表现（如控制型变独裁、分析型变挑剔）

三、沟通致胜关键--识别不同人际风格的需求

讨论：各风格核心底层需求（沟通协作核心抓手）
1. 表现型的沟通需求：被认可、被关注、要氛围、要赞美
2. 友善型的沟通需求：安全感、稳定感、被包容、不折腾
3. 分析型的沟通需求：专业性、准确性、逻辑性、无漏洞
4. 控制型的沟通需求：尊重权威、追求效率、要结果、要掌控
故事案例解读：公主的月亮
针对性沟通策略矩阵：核心公式：以对方偏好的方式沟通
1. 与控制型沟通：讲结果、给选择、控时间、不挑战权威
2. 与表现型沟通：给认可、多互动、画愿景、少细节
3. 与友善型沟通：表达关心、给保障、温和引导、避免突变的压力

四、不同情境的人际风格沟通策略

1. 时间应用特征
2. 如何进行决策
3. 如何获得赞美
4. 如何给予激励
1. 控制型：结果式赞美、直接式批评（对事不对人）
2. 表现型：公开式赞美、委婉式提醒（兼顾情绪）
3. 友善型：真诚式肯定、温和式纠错（循序渐进）
4. 分析型：细节式赞美、数据式批评（有理有据）
5. 如何克服弱点
视频分析：识别人的沟通风格

五、不同人际风格的有效表达

1. 有效表达之基石
1. 不评判
2. 不主观
3. 守事实
4. 建信任
2. 有效表达之反映式沟通
1. 关注
2. 反映
3. 同理

运用沟通要素——建立信任与同理心

一、信任的建立策略

1. 信任在沟通中的作用
2. 信任公式：四要素的应用
3. 影响信任的四种特质

二、认识同理心与同理心沟通

1. 同理心在工作生活中的重要价值
2. 同理心理解四步法：看到对方情绪和诉求
高效沟通协作的核心原则：适配大于说服，共情大于表达
3. 同理心表达技巧
1. 复述语句
2. 重整内容
3. 表达感受
4. 重整并表达
4. 同理心等级评定
练习：掌握同理心，理解对方和表现出对对方的理解

如何面对与解决冲突

一、冲突的认知

1. 导致冲突的原因
2. 如何理解冲突，是否有积极点
3. 解决冲突的策略
4 如何成为协调高手

二、化解冲突，利用弹性软着陆

1. 弹性的正确理解和应用原则
2. 弹性高与低在工作生活中的作用
讨论分析：如何运用弹性与不同人际风格的人良好沟通
讨论分析：如何通过你的行为反映出你在人际交往中的弹性
3. 合一架构法的应用

三、弹性的应用技巧

1. 弹性——在沟通中的应用技巧
2. 弹性的水平测试
3. 运用弹性化解防卫与冲突
1. 识别不同人际风格面临冲突的不同反应
2. 回应并化解别人的防卫行为
3. 如何避免进入恶性维持循环（避免兜圈子）
4. 推动对方进入良性进步螺旋（共赢）
4. 差异化冲突处理策略
1. 与控制型冲突：不争对错、快速聚焦结果、高效解决问题
2. 与表现型冲突：先稳情绪、再谈事情、兼顾感受

区分沟通情境——情境管理沟通

一、情境化沟通——向上沟通

1. 向上沟通的重要性分析和障碍分析
2. 向上沟通三步法
一步法：主动沟通，定期对话
二步法：从对方真正关心的角度切入
三步法：公开支持，私下建议
3. 向上沟通：适配不同风格领导的汇报方式
1. 领导控制型：结论先行、简洁高效、带方案、重结果
2. 领导表现型：生动表达、主动沟通、重氛围、讲亮点
3. 领导友善型：沉稳汇报、稳步推进、重稳妥、不冒进
4. 领导分析型：数据支撑、逻辑完整、重细节、无漏洞

二、情境化沟通——向下沟通

1. 向下沟通的重要性分析和障碍分析
2. 教练式沟通的四种方式
1. 理清目标
2. 反映真相
3. 心态迁善
4. 行动计划
3. 任务布置的要点
4. 向下沟通的三大情境
1. 指派任务
2. 表扬下属

三、情境化沟通——跨部门沟通

1. 跨部门沟通的三大障碍
1. 组织分工不明确
2. 部门目标存在差异
3. 部门利益各自为阵
分析讨论与互动分享
2. 跨部门沟通要点
1. 守责
2. 互利
3. 链接
4. 储蓄

情境模拟——商务会谈步骤及演练

内容重点

1. 学习和应用一个针对不同风格沟通对象进行工作中协商和谈判的模式
2. 商务或日常工作沟通会谈六步骤
1. 充分准备：要点及方法
2. 轻松开场：ABC法
3. 明确需求：是否明确？如何明确？

适合对象

全体员工

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户判断更清楚：不同人际沟通风格，了解沟通模型基础上掌握沟通要点
了解如何根据不同人的心理需求与他们建立关系，获得信任
学会根据不同人的沟通风格运用同理心和弹性

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：商谈的六步骤到实际工作案例中，解决实际沟通挑战
客户判断更清楚：对冲突的认识和处理方法
推进动作更具体：有效表达的要素和公式

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用读懂人际差异—高效沟通策略：客户识别、沟通推进…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、互动、小组讨论分享、练习、视频、案例分析。课程风格：幽默风趣：课程氛围好，擅长用互动、故事、案例提升培训现场氛围。系统性强：深入浅出，以沟通模型为基础打通沟通各环节卡…

课程内容重点

01读懂人际差异—高效沟通策略：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王冬焱

资深职业化训练专家

资深职业化训练专家，18年实战经验。擅长将心理学原理融入管理实践，提升员工职业素养、沟通效率与情绪管理能力，服务金融制造等行业百家名企，累计授课百余场，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行制造业通信电力能源建筑施工科技电子

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

全体员工。

学习这门课可以获得什么收益？

识别不同人际沟通风格，了解沟通模型基础上掌握沟通要点；了解如何根据不同人的心理需求与他们建立关系，获得信任。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、互动、小组讨论分享、练习、视频、案例分析。课程风格：幽默风趣：课程氛围好，擅长用互动、故事、案例提升培训现场氛围。系统性强：深入浅出，以沟通模型为基础打通沟通各环节卡点…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用