适合对象

营销副总裁、营销副总经理、销售总监、市场总监、销售大区经理、HR经理、薪酬专员、HRBP等参与销售薪酬制定的管理人员

课程定位与主要问题

《销售薪酬设计与绩效考核》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：奖金与佣金的不同使用场景和区别所在
学习并掌握销售薪酬设计的4P模型，即目标、指导原则、职责定位、计划
沟通复盘有依据：完整的销售薪酬计划涉及的10个要素，即目标薪酬、薪酬组合、激励杠杆、绩效指…

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学习并掌握销售薪酬奖金激励机制的8要素，并具备制定薪酬方案的能力
客户判断更清楚：针对销售薪酬激励的四种有效性分析，即战略一致性分析、设计有效性分析、员工激励性分析和运营有效性分析
学习并掌握销售薪酬的沟通技巧和步骤，即制定沟通策略、启动沟通和持续沟通

课程背景与交付信息

不断改变的商业模式，快速更新迭代的产品和服务，以及无所不知的客户，对销售人员提出了前所未有的挑战。销售人员的角色和技能要求也随之不断改变。优秀的销售人员日益成为稀缺人才，拥有、保留和激励一个销售技能娴熟、积极进取的销售团队，成为企业的首要任务

销售薪酬是激励销售人员实现组织的目业务目标和留住最佳销售人才的有力工具。精心设计的销售薪酬激励计划，为销售人员提供了战略方向和目标，明确成功的定义，向销售人员支付有竞争力的薪酬，激励他们以期望的行动实现具有挑战性的目标。事实上，销售激励计划已经超过了超越了金钱。它是关于怎样让企业脱颖而出，以及怎样让销售人员更渴望销售企业的产品。对大多数企业来说，销售人员的现金薪酬是总销售成本中最大的一个组成部分，在没有第二次机会的商业环境中，销售薪酬薪酬作为一项重要投资，容不得半点闪失

新的销售组织需要设计销售薪酬激励计划，而在今天不断变化的销售环境中，成熟的组织需要根据命运的挑战，经常性修改或者重新设计销售薪酬激励计划。这些挑战包括经济进入下行通道，市场发生剧烈变化，企业发生兼并收购、企业领导层变动、产品或服务发生重大变化，销售团队高流动率，企业进入新的市场地域，或者表现最好的销售人员抱怨获得奖金并不多

课程时间

1天，6小时

授课方式

由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系

课程工具

（节选部分）：序号工具名称序号工具名称 1 产品生命周期理论 5 4P模型 2 幂律分布 6 薪酬激励8要素 3 SMART目标 7 期望理论 4 蒙特卡洛模型 8 PDCA循环

课程内容重点

01销售薪酬的核心概念：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02销售薪酬设计实战：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03销售薪酬激励计划的落地应用：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04销售薪酬设计的未来：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

销售薪酬的核心概念

内容重点

销售薪酬范围
全面销售薪酬是什么
工具：GRAPE激励理论
1. 薪酬
2. 福利

销售薪酬设计实战

二、各事业部/分公司制定销售目标

1. 销售团队和个人制定初步销售目标
2. 销售目标在不同层级交流互动
3. 事业部/大区根据公司整体情况与本事业部/分公司具体情况初步确定销售目标
梳理二、各事业部/分公司制定销售目标的客户角色、需求信号和推进节奏
区域
新产品
新的细分市场
新的销售渠道
销售效率

三、经过讨论最后确定

1. 召开经营会议，由各事业部/分公司阐述，最高管理层做最后敲定
2. 增长因素的目标管理
案例：德国公司销售团队如何制定和分解年度目标

四、薪酬路线图：4P模型

1. 目标
工具：企业业务生命周期管理
1. 计划目标
从不同业务的生命周期出发
从不同的销售策略出发
从不同的销售流程出发
设定销售薪酬计划的目标
协调各职能部门的利益
案例：中外合资药企根据产品生命周期设计销售薪酬激励
梳理四、薪酬路线图的客户角色、需求信号和推进节奏

五、销售薪酬计划

六、什么计划适合我们不同结构计划的选择

销售薪酬激励计划的落地应用

一、我们能负担吗：成本与可行性验证

1. 处理可行性验证方法
1. 历史数据建模
2. 预测数据建模
3. 场景规划
4. 蒙特卡洛模拟
5. 田野测试
2. 对个人的影响
案例：工业元器件销售团队薪酬激励重计划
3. 评估和修正结果

二、怎么应对特殊挑战：特殊问题处理

1. 新销售人员的薪酬激励计划
1. 回收型预提
2. 不回收型预提
2. 经济下行时期的销售销售薪酬激励
案例：施迈茨的销售薪酬调整风波
梳理二、怎么应对特殊挑战的客户角色、需求信号和推进节奏
讨论：你公司的销售形势是否出现下滑？如果有，请考虑薪酬如何调整？
练习二、怎么应对特殊挑战的需求澄清、异议回应和后续跟进
讨论：选择2个小组，每一小组派一名代表阐述。其他小组成员点评，老师总结
3. 计划激励薪酬返还机制

三、我们的激励有用吗？有效性分析

1. 有效性分析的意义和作用
2. 战略一致性分析
1. 配额完成分析
2. 按绩效付薪分析
3. 岗位匹配分析
4. 销售薪酬成本分析
3. 设计有效性有效性分析
1. 绩效指标分析
2. 薪酬组合分析
3. 激励机制分析

四、我们准备好了吗？计划沟通与实施

1. 销售薪酬薪酬沟通技巧
1. 制定沟通策略
2. 启动沟通
3. 持续沟通
案例：通信器材公司的薪酬变化沟通
设计优化路线图

销售薪酬设计的未来

内容重点

工具：销售薪酬与核心利益相关方
新形势下销售薪酬的作用与意义
影响销售环境的变化趋势
1. 技术的快速变革
2. 人口构成的变化

讲师介绍

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售薪酬设计与绩效考核》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

销售薪酬设计与绩效考核