课程总览
一、谈判基础：心态定位与策略准备
- 1. 高管薪资谈判的底层逻辑与核心挑战
- 谈判的三重价值：展现组织专业度→达成薪酬共识→建立合作关系
- HR的四大挑战：身份心理落差、信息筹码不对称、沟通层级断裂、谈判目标复杂
- 常见误区：姿态卑微或强硬、准备不足、陷入价格泥潭、内部沟通失当
- 案例：某科技公司HR与未来CTO谈判时让步过度的教训
- 互动：小组分享过往高管谈薪中最感压力的一刻，提炼共性问题
- 2. 平等心态建设与专业形象塑造
- 心态调整：从任务执行者到战略伙伴的自我对话技巧
- 角色定位：规则守护者与组织代言人的价值传达
- 工具：《专业形象塑造要点卡》
二、谈判核心：高阶技巧与方案设计
- 1. 合作性谈判四环节框架
- 开局：设定合作性基调并建立信任
- 探需：运用价值导向式提问技巧，挖掘候选人超越薪酬的深层需求
- 博弈：回应质疑，并将谈判从价格之争引导至价值共创与问题解决
- 提案：如何清晰地呈现薪酬方案，并将其与候选人职业抱负及公司战略相关联
- 工具：《价值导向式提问清单》
- 互动：为给定案例设计探需环节的3个核心问题，并模拟提问
- 2. 应对施压策略与打破僵局的话术
- 应对其他Offer：重构价值话术与决策空间拓展技巧
- 应对最后通牒：试探虚实、强调合作长期价值与优雅反击的话术
三、谈判进阶：进程管理与异常处理
- 1. 内部沟通汇报与预期管理
- 桥梁角色定位：如何精准翻译候选人诉求与高层决策意图
- 结构化汇报：向高层清晰汇报谈判进展、核心分歧与建议方案的邮件/简报提纲
- 说服内部决策：如何用人才投资回报视角说服高层为关键人才提供灵活性
- 工具：《内部决策话术要点》
- 实战
- 演练：模拟谈判中场暂停
- 2：谈判破裂的专业收尾与关系维护
- 破裂信号识别：如何判断谈判已无回转余地
