课程总览
内容重点
- 第一篇：应收账款管理
逾期账款催收策略与合规清欠技巧
应收账款确权——明晰债权归属与依据和应收账款分类——差异化策略与风险分层会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
范文伟 · 金融贷款管理与清收策略专家
先讲清管理场景、学员层级和课时安排，税务管理内容会更容易转成执行动作
适合对象
一级支行主管风险行长；信贷主管；贷后管理岗；资产保全岗；市分行风险管理部全体人员
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
- 应收账款确权——明晰债权归属与依据和应收账款分类——差异化策略与风险分层会被串成一组可练习的合规落地
- 处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务
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- 留痕复盘有依据：催收铁三角——跨部门协同与责任分配相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
逾期账款一直是银行非常头疼的问题，直接影响银行的资金回笼，降低了银行的资金使用效率、加剧了现金流的紧张。若逾期账款一直不断恶化、难以收回将导致坏账风险的增加，将降低银行的利润，加大银行的经营风险。所以如何确保及时回收资金，尽可能地的缩短应收账款占用资金的时间，提高银行资金的使用效率，最大限度地减少坏账的发生，减少应收账款催收成本及财务损失，增强银行的市场竞争力在银行的日常经营中至关重要
本课程通过实战催收经验讲授与演练使得银行的业务、风控及催收人员对催收的各种策略、方法、技巧有直观深刻的收获，为实际工作中的逾期账款的收回起到实质性帮助
课程时间
2天，12小时
授课方式
课堂讲授、问题思考、小组讨论、点评及拆解、实战案例分享、实战演练
课程工具
《付款通知函》、《对账单》《催款函》《律师函》《债权转让协议》《互抵协议》
课程内容重点
01应收账款确权——明晰债权归属与依据
02应收账款分类——差异化策略与风险分层
03催收铁三角——跨部门协同与责任分配
课程大纲
应收账款确权—明晰债权归属与依据
一、应收账款的两个误区
- 误区一：事实偏差（客户账上根本就记录没有这笔欠款！）
- 1. 虚假业务
- 2. 双方交付进度有分歧
- 案例1：某业务员为业绩考核，虚构交易确收，形成虚假应收款
- 案例2：某软件交付，客户认为没有交付源代码不算完成交付
- 误区二：欠款金额偏差
- 1. 首付款
- 2. 有交付进度，但未达付款节点
- 案例1：项目未开始施工，向客户要首付款
二、应收账款的确权
- 1. 确认债权：与客户定期对账，确认债权
- 2. 确认账单：取得客户的对账单回传确认
- 讨论：客户要是一直不回复对账单怎么办？
- 解决办法
- 1. 业务员定期回访取回客户确认的对账单
- 2. 电话提醒客户确认对账单
- 工具：《对账单》
应收账款分类—差异化策略与风险分层
一、应收账管理红绿灯
- 1. 即将将到期——绿灯管理
- 2. 短期逾期——黄灯管理
- 3. 超长逾期——红灯管理
二、管理动作三个三
- 1. 绿灯管理3个步骤（达到付款条件或账款到期前30天）
- 第一步：提醒客户回款
- 第二步：了解客户资金安排
- 第三步：取得客户资金排期
- 工具：《付款通知函》
- 2. 黄灯管理3个环节（逾期在30天内）
- 1. 业务员与客户沟通回款
- 2. 风控/催收人员与业务人员共同催收
- 3. 必要时向客户发出《催款函》
- 工具：《催款函》
催收铁三角—跨部门协同与责任分配
一、业务员三探
- 1. 一探逾期原因
- 2. 二探客户经营
- 3. 三探客户资产
二、风控/催收人员三取
- 1. 取得客户回款来源
- 2. 取得客户回款计划
- 3. 取得客户回款承诺书
三、法务三发
- 1. 发催款函
- 2. 发律师函
- 3. 诉讼/仲裁
四、铁三角的协配合
- 1. 业务与风控/催收员协同
- 2. 风控/催收员与法务协同
- 3. 三方齐上阵
- 案例：铁三角与客户的对决案例
- 第二篇：催收实战
摸清情况—全面信息收集与风险评估
一、催收准备
- 讨论/分享：如何面对逾期账款支撑材料的漏洞百出？
- 1. 业务实质不确定
- 2. 业务过程佐证资料不全
- 3. 客户对交付结果及金额不确认
- 案例1：业务交付人员变动业务实质难以确认，客户否认业务实质案例
- 案例2：过程材料缺失，客户不确认案例
- 案例3：客户对交付结果不认可
二、了解逾期原因
- 1. 临时备货
三、掌握实时信息
- 1. 行业内的信息
- 2. 应收情况：每月现金流入
- 3. 应付情况：每月支出情况（刚性支出多少、其他支出多少）
- 4. 其他欠款情况（总金额、月还款金额、还款次序）
- 5. 生产情况（停工与否、在手订单、回款时间、库存产品及金额）
- 6. 外部支援情况（投资人、新的贷款、其他关联公司借款、补贴等）
- 7. 个人资产及抵押情况
- 8. 供应商起诉、上门讨债 情况
- 9. 是否存在资产转移
- 10. 原有账户是否在正常
制定计划—催收方案设计与步骤规划
一、收回逾期款时间评估
- 1. 客户实际情况
- 2. 风险程度
- 3. 公司要求
二、客户回款计划
- 1. 回款金额/月
- 2. 回款来源
- 3. 回款优先级
- 4. 未履行承诺时进一步措施
催收策略选择—谈判技巧与施压方式匹配
一、因人而异
- ——常见7种逾期客户类型
- 1. 自尊型
- 2. 敏感型
- 3. 信守承诺型
- 4. 好言拖欠型
- 5. 死皮赖脸型
- 6. 老赖型
- 7. 综合型
二、因地制宜
- 1. 临时性资金紧张
- 1. 临时采购囤货导致资金紧张
- 2. 下游拖款导致资金紧张
- 2. 对外投资导
- ——投资抽调资金导致资金紧张
- 3. 资金损失
- 1. 货物灭失，回款减少
- 2. 老板挪用公司资金投资失败
- 4. 突发事件
- ——突发被执行案件
三、对症下药
- 1. 低风险
- 1. 业务沟通、限期回款
- 2. 按时间节点跟进落实
- 3. 短期内解决逾期问题
- 2. 高风险
- 1. 立刻保全资产同步进行催收
- 2. 风控立刻介入合力高频催收
- 3. 催收措施快速升级
四、角色切换
- 1. 集团财务
- 2. 集团法务
- 3. 集团领导
- 4. 财务结账要求
- 5. 审计需要
- 6. 公司领导责令
五、帮客户解决问题
- 1. 介绍客户
- 2. 处理库存
- 3. 帮助收款
正面交锋—高效沟通与僵局应对
一、状况百出
- 1. 老板不在
- 2. 老板在开会
- 3. 老板出差了
- 4. 电话占线
- 5. 电话不接
- 6. 接了说在处理急事
- 7. 在开车
- 8. 正在处理
二、见招拆招
- 1. 不在？去哪了，可以等，在办公室坐等
- 2. 在开会？开什么会？跟谁开会？在会议室门口等
- 3. 出差了？什么时候回来？飞机什么时间？到了电话催
- 4. 电话占线？隔几分钟再打，直到打通为止
- 5. 电话不接？隔几分钟再打，直到打通为止
- 6. 处理急事？好！大概多久可以处理完，处理完再打
- 7. 在开车？去哪？多长时间到？到了再打
- 8. 正在处理？多久可以处理好？处理好了我确认一下，没有到账继续打
- 案例1：老板在开会、现在不方便
- 案例2：白天很多事情处理、很多电话，没有接电话
三、催收正反面
- 1. 催收正面效果好
- 1. 根据制定的催收计划，按时点跟催
- 2. 没有回复跟到回复为止
- 3. 突发状况马上反应
- 4. 每次对跟催的情况及效果进行复盘，找出不足加以改进
- 5. 时常盘算客户状况及可能的回款方案
- 6. 催款不分白天黑夜、平常或节假日，只要有利于催款
- 2. 消极催收难回款
- 1. 领导问到就催一下
- 2. 客户说没有钱就反馈客户没有钱
讲师介绍
范文伟
金融贷款管理与清收策略专家
范文伟，金融贷款管理与清收策略专家，拥有近20年风控与催收经验。擅长信贷风险全流程管理及逾期账款清收，曾主导腾讯云等大型项目，累计清收超10亿逾期账款，具备深厚的财务分析与风控体系构建能力
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