可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

报行合一监管政策下销售长期期缴保险产品及客户经营的策略（银行版）推荐版本 1.5天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

报行合一监管政策下销售长期期缴保险产品及客户经营的策略（银行版）（保险版）保险版一天

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

银行产品经理

课程定位

《报行合一监管政策下销售长期期缴保险产品…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

先确认政策口径、现场约束和责任边界，让训练目标更具体
报行合一监管政策概述和报行合一的实施会被串成一组可练习的合规落地
处置动作更具体：规则解读、问题分级和协同处理检查方法是否适合团队日常任务
留痕复盘有依据：政策解读相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

随着保险市场的快速发展和监管政策的不断完善，报行合一监管政策已逐渐成为保险行业的重要指导原则。这一政策旨在规范保险公司的经营行为，提高信息披露的透明度，防范财务风险，保护消费者利益，并推动保险产品的创新发展。对于银行来说，作为保险产品销售的重要渠道，如何在报行合一监管政策下有效地销售长期期缴保险产品，成为了银行产品经理面临的重要课题

银行产品经理作为银行产品的全过程创新设计、生产营销、管理服务和应用实施的关键角色，其职责涵盖了从产品策划、设计、开发到营销推广、客户服务的全过程。在报行合一监管政策下，银行产品经理需要更加深入地理解监管政策的要求，结合市场需求和银行战略，制定有效的销售策略，以推动长期期缴保险产品的销售

课程时间

5天，30小时

授课方式

讲授、案例分析、研讨发表、实景模拟训练、角色扮演

课程内容重点

01报行合一监管政策概述

02报行合一的实施

03政策解读

04报行合一的背景和含义

05报行合一与银行保险销售的关系

课程大纲

报行合一监管政策概述

一、政策解读

1. 报行合一的背景和含义
（1）报行合一的起源和发展——定义
（2）报行合一的基本含义和要求——背景
（3）报行合一与金融行业的关联——影响
案例：全面报行合一、保险机构该如何转型

二、报行合一与银行保险销售的关系

1. 银行保险销售的现状和挑战
2. 报行合一对银行保险销售的影响和作用
3. 银行保险销售在报行合一背景下的机遇与挑战
案例：石家庄邮政报行合一政策销售保险产品的实操

三、报行合一的影响

1. 对销售策略和技巧的要求
2. 对客户关系管理的影响
3. 对行业规范和竞争格局的影响
4. 要求销售人员为客户提供真实、准确的业务信息
5. 销售人员需了解报行合一的相关法规和要求，确保合规销售
6. 有助于提高销售人员的专业素养和客户服务意识

四、报行合一政策对保险业的影响

1. 对保险产品的影响
2. 对保险销售人员的影响
3. 对保险行业格局的影响
4. 对客户需求的影响

五、面临的挑战

1. 合规风险：报行合一监管政策下合规要求提高，银行需要加强合规管理，防范风险
2. 竞争压力：保险公司之间的竞争加剧，银行需要提升销售品质和服务质量，提高竞争力
3. 客户需求变化：金融消费者对产品的需求不断变化，银行需要不断改进产品和服务，满足客户需求

报行合一的实施

一、报行合一的提出对销售人员职业素养的新要求

1. 销售人员诚信、透明、规范等方面的要求
2. 对销售人员专业知识和技能的要求

二、报行合一的提出对销售策略和技巧的新要求

1. 以客户为中心的销售理念
2. 多元化的销售渠道和工具
3. 精准的市场营销策略等

三、报行合一执行后，受价值转型发展的差异化需求影响，产品策略将发生改变

1. 银保产品营销面临的高价值转型方向
（1）低现金价值
（2）拉长缴费期
（3）价值型期交（增额终身寿、年金（传统/搭万能账户/分红型）
（4）高价值期交（平准寿）
2. 3.5到3.0，甚至2.5新利率时代的开启
（4）浮动利率产品的第二春

四、客户经营策略

1. 严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义
（1）2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析
（2）3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义
（3）客户缴费长期，5年，10年的意义与好处
2. 粗放式推销转型为精准营销
（1）激励营销转型精准营销
（2）产品营销转型体验营销
（3）公司驱动转型自主驱动
3. 传统以网沙及精准邀约获客模式向场景营销+专属服务模式转变
（1）前端：意愿激发，定向引流

报行合一执行一线销售人员转型做长期期缴产品销售逻辑的具体落地执行

一、5年期增额终身寿险销售逻辑及技巧

1. 七类目标客群KYC分析
（1）理财规划
（2）子教规划
（3）品质养老
（4）资产保全
（5）资产传承
（6）风险隔离
（7）税务筹划
2. 从五个维度分析增额终身寿险具备的优势
（1）稳定性

客户360度开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例：刚刚从业没有业绩的原因分析
要想把产品销售出去，需要关注三个方面
1. 不同产品的不同销售方法
2. 销售节奏与客户关系进度
3. 客户经理的销售动力
工具模型：客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1. 客户分层管理
工具：客户资产量分层图
2. 客户分级：我们可以根据产品覆盖率来给客户分级
工具：客户细分的四个象限图表
3. 客户分群：人以群分，形成不同客户画像
工具：客户画像的六个维度
4. 常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术
（1）老虎型——力量型（D）
（2）孔雀型——活泼型（I）
（3）猫头鹰型——完美型（C）

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤
2. 锁定客户的四大要素
工具：锁定客户的话术
3. 锁定客户的两种方式
1. 痛苦式极速
2. 快乐式极速

四、客户联动开发策略

陌生客户开发——陌生拜访需要三心二力
（1）陌生客户的开发流程
（2）陌生客户的开发技巧：目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法

五、客户关系管理

1. 客户经理没话找话
2. 和客户联络的理由是什么
工具：掌握客户的两条需求线、理财金字塔
案例：老太太买李子
3. 不同客户类群的偏好话题
工具：升级后的谈资表

电话邀约技巧与实战话术训练

一、在银行，最该打的电话分两种

1. 休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤
第1步：客户筛选——以下几类客户会成为首选
a.定期存款或理财产品即将到期的客户
b.保险即将到期的客户
活期账户上有较多闲置资金的客户
d.借记卡流水消费比较多的客户
第一个筛选标准：客户资产量
第二个筛选标准：分群客户
拆迁户
小老板(私营业主)

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话
第一句，确认身份，保证合规
第二句，引发兴趣，避免挂机
第三句，吸引对方，尝试邀约
第四句，确认细节，达成目标
行事历
工具：行事历范本
活档案
工具：休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

（1）活期客户
（2）定期到期话术
（3）理财/存款客户
（4）趸交客户（账户安全升级）
（5）基金客户
（6）理财客户
（7）持有多份保险的客户
工具：存量客户邀约话术

销售面谈—顾问式销售

一、销售状态

案例分析：客户经理被冷酷拒绝
（1）这种情况在您身上发生过吗?
（2）为什么会这样?又会产生什么后果?
（3）怎么解决这些问题?
2. 概念明晰：什么是顾问式销售
（1）如何认知顾问的角色定位?
（2）顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1. 无形准备
案例：保险业和银行业的共性
2. 有形准备
工具：两份清单（形象自检清单、销售工具清单）、一个客户档案（分为基础档案和活档案）
3. 状态准备
案例：一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环
实战情景预演：情景预演的基本模式如下
时长：20分钟，可根据具体情况调整
方式：客户经理与团队主管(或伙伴)互动
内容：第一次，客户经理VS 客户(主管扮演)

三、销售流程五步法

1. 引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维
问题1:我在哪儿?
问题2:我想要什么?
梳理三、销售流程五步法的业务场景、关键问题和优先级
拆解三、销售流程五步法的方法步骤、协同动作和落地要求
销售自己
输出三、销售流程五步法跟进清单、复盘要点和推进计划
销售铺垫
工具：引发兴趣清单
探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

高净值客户的资产配置与大额保单营销策略

一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置

工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益
1. 资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产
工具图表：资产的五个类别
2. 资产配置三步走的方法

第三部分：持续科学的资产管理服务

二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）

资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益
案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置
工具图表：不同投资方式资产管理效果

三、不同群体的保单设计

1. 青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）
案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世
1. 保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充
工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求
2. 不同的险种，保障功能和属性均有不同
工具图表：不同保险的保障功能及属性
第一层：意外险
第二层：重疾险+定期寿险+医疗险
第三层：生存保险+终身寿险

四、大额寿险法商规划七步曲工作法

第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC
第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
第五步：解决客户的反对和质疑
第六步：提供保单规划方案
第七步：罗列保险方案综合利益说明
工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术
全流程实操
演练：电话邀约、客户邀约面谈、异议处理、促成全流程各个环节，每个细节实操演练。老师现场点评纠偏辅导

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级。可结合商务礼仪与服务效能方向补充授课视角，聚焦银行及服务行业礼仪规范、职业素养

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