认知：银行高级客户经理在处理大额贷款时的操作实务内容主要包括？
内容重点
- 营销潜力客户：寻找并营销有潜力的贷款客户，完成销售任务
- 风险评估：评估客户的信用风险，确保贷款的安全性
- 建立关系：与潜力客户建立良好的关系，提高客户黏性和满意度
- 营销策略：制定并执行针对潜力客户的营销策略，以促进贷款产品的销售
- 贷款调查与报告：进行贷款客户的调查，撰写调查报告，并提出贷款建议
商业银行高级客户经理大额存贷款操作实务与合规风险管理专题研修班
银行高级客户经理在处理大额贷款时的操作实务内容…会打开第一轮讨论，市场竞争和同业竞争对手与对公存款业务营销业务的增长策略与方法负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
迟台增 · 金融科技与银行数字化转型专家
课程大纲
对公代发资金留存：市场竞争和同业竞争对手
一、代发工资业务营销的十一个痛点及应对策略
- 痛点一：营销过于单一，没有整合营销
- 痛点二：客户难触达，触达方式有限
- 痛点三：服务维护方式单一，机会少且维护工作不够到位
- 痛点四：产品了解度程度不足，营销开发力度浅
- 痛点五：营销方法选择顺其自然，不愿主动出击
- 痛点六：网银等线上渠道的代发占比低，营销力度不够大
- 痛点七：营销套路不够创新，外拓服务不够专业
- 痛点八：代发业务＂大而不强＂
- 痛点九：代发客户AUM留存率低
- 痛点十：城区代发业务发展缓慢，县城及以下代发业务服务滞后
二、代发客户的特点
- 1. 获客成本较低，跨部门综合服务能力得以体现
- 2. 客户需求相近，容易达成客户的期望
- 3. 客户忠诚度较高，营销场景容易搭建
- 4. 企业管理层次明确，行里对客户分层管理及经营管理较容易
三、代发客群的客户画像
- 特征一：业务数量致小、但是客群数量大
- 特征三：代发工资的员工收入稳定
- 特征五：客户质量相对较高。因此深挖代发客群、提升其资产价值率，为银行的
- 关注点
四、代发客群分析与留存策略
- 1. 代发工资留存率低的本质原因
- 1. 客户表述的原因
- o家庭日常开支
- o偿还贷款流失
- o投资理财流失
对公存款业务营销业务的增长策略与方法
一、对公存款工作思路
- 1. 制定并完善流程
- 2. 深入挖掘企业客户需求
- 3. 提高客户满意度
- 4. 优化营销策略
二、对公存款工作执行步骤
- 1. 开展货币资金管理工作
- 2. 积极推进网银业务
- 3. 开展互联网营销
- 4. 加强风险控制
三、银行对公存款业务营销的六大策略
- 1. 信贷牵引策略
- 1. 对信誉高、效益好、实力强、笫一还款和第二还款源充足，并能为商业银行带来较好收益的大中型公司客户
- 2. 对在商业银行开立账户特别是基本账户的公司客户，争取与其签订银企合作协议
- 3. 引导公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的参考
- 4. 对公司客户使用商业银行如承兑汇票、保函等有关保证金的转存率和项訂自有资金到账率有做出约定，比例尽量高
- 2. 网络服务策略
- 1. 促使客户资金尽量能够在本银行系统内封闭运行
- 2. 大型商业银行要充分依托计算机网络优势，为公司客户提供网上银行、等网络金融业务，满足集团型公司客户实现资金集中管理、提高其资金使用效益的需求
- 3. 商业银行系统内各分支行相互协作，整体联动建立网络营销服务体系
- 4. 商业银行系统内各分行之间要建立信息反馈网络和机制
四、银行对公长尾客户营销方案
- 1. 目标定位
- 1. 提升银行对公长尾客户覆盖率，扩大客户基础
- 2. 提高长尾客户金融产品使用率和满意度
- 3. 增强银行对公业务市场竞争力和盈利能力
- 2. 策略措施
- 1. 深入了解长尾客户需求
- （a）开展市场调研，掌握长尾客户行业特点、经营状况、金融需求等信息
- （b）分析长尾客户痛点，找出银行金融服务在满足长尾客户需求方面的不足
- （c）根据长尾客户需求，创新金融产品和服务，提高产品适配性
- 2. 优化营销渠道
掘金：营销工具与相对应营销活动留住我们的代发客户
一、代发客户维护挖潜策略
- 1. 加强日常维护
- 1. 定期拜访代发单位领导
- 2. 为代发单位财务提供特有的权益
- 3. 推出各式代发单位员工的权益活动
- 2. 借助互联网工具蓄客与养客
- 1. 代发群的建立与维护（管户经理需要经常与客户做沟通与交流，经常将行内活动告知客户）
- 2. 分户与添加微信（微信营销方式须谨慎）
- 3. 产品叠加丰富客户体验
- 4. 情感类活动稳固客户
二、连结银行、商家、客户以留住客户
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
- 5. 策划更多的权益活动让客户心甘情愿留下来
三、代发工资留客的营销活动
- 1. 线上
- 1. 微信、AR寻宝、商城(客户权益)…（作为留客的渠道）
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 2. 线下
- 1. 厅堂营销
- 2. 外拓营销
- 3. 营销推介会营销
- 讨论：上述的传统营销方式有什么有缺点？
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
四、推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 1. 金融服务—价值和利润的来源
- 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
五、建粉丝池塘
- 1. 将轻量粉丝变成实在的潜在客户
- 2. 做好粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 考核：如何完成年度粉丝池的客户流失及月活跃客户任务
- 案例分享与
- 讨论：如何增粉、活跃、及客户互动
六、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. 客户权益结合AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增存留
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 5. 品牌形象好感度增加
- 讨论:我所认知的私域流量是什么？借由今天的课程我能想到什么应用？
合规：银行的合规风险管理主要包括？
内容重点
- 制度建设
- 风险识别与评估
- 主动发现潜在的违规事件，并采取适当措施进行纠正
- 内部控制机制
- 构建有效的内部控制机制，是管理合规风险的基础和核心
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
适合对象
银行对公、零售、个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕银行高级客户经理在处理大额贷款时的…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助市场竞争和同业竞争对手完成一次可复盘的应用演练
- 输出对公存款业务营销业务的增长策略与方法相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
存款乃立行之本，贷款是创利之源！存、贷款业务犹如飞机的两个引擎，是银行生存发展的根基，尽管当前宏观经济环境处于利率下行的周期中，但存贷差仍然是银行业利润的基本盘，统筹好存贷款两端，拉存款，抓投放是银行从业人员工作始终不变的主旋律
现状和痛点：存贷款是银行人永恒不变的主题，大额存贷更是重中之重，是我们心中那个每天、每月、每年都在分秒旋转的陀螺，一刻都不敢懈怠。我们绞尽脑汁、各显神通，各种花式使劲拉存款拉贷款，各自方法都已是惯用套路，客户来存款贷款，那可是亲爹娘，是人生最大的快乐，也是我们在银行坚持下去的底气。而曾几何时，银行贷款可是待字闺中的俏姑娘，可如今也沦为了大龄剩女了，中小微企业哭诉拿不到贷款，行长却为大户不要贷款愁白了头
本课程通过大量的实战案例，直击银行存贷款业务的痛点，从宏观篇、客户篇、工具篇和技巧篇四大维度，为银行从业者开展存贷款一体化营销提供一整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方面和定位，聚焦客户市场和行业，实现存贷款业务的协调、稳定、可持续增长
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、研讨互动
课程内容重点
01认知：银行高级客户经理在处理大额贷款时的操作实务内容主要包括？
02对公代发资金留存：市场竞争和同业竞争对手
03对公存款业务营销业务的增长策略与方法
讲师介绍
迟台增
金融科技与银行数字化转型专家
迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书
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本课程页面围绕《商业银行高级客户经理大额存贷款操作实务与合规风险管理专题研修班》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行对公、零售、个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员。
学习这门课可以获得什么收益？
看清政策口径、现场约束和责任边界，先讲清对象、约束和判断标准；围绕银行高级客户经理在处理大额贷款时的…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+研讨互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
