课程总览
内容重点
- 片头导入：三纲高度，降维打击！
- 1. 比甲方更懂甲方，懂得企业员工健康管理的核心诉求与采购规则，从根源做好体检业务营销破局
- 2. 与甲方工作同频开展，懂得企业福利规划、行政采购的运转节奏，降低体检业务的沟通与营销成本
- 3. 关注甲方的关注点，懂得企业对员工健康、成本控制、合规采购的核心要求，帮助甲方解决员工健康管理难题
- 【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系
赢战山河大客户营销全景策略地图
案例分析一：客户帮了我，要不要感谢他需要明确判断口径，客户关系很好，每次都要求降价负责组织练习，片头导入：三纲高度，降维打击用于课后复盘
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
适合对象
经理客户经理区域经理销售骨干市场负责人、ka
课程定位与主要问题
条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
- 推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
- 团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单
课程背景与交付信息
后疫情时代，健康消费需求持续升级，大型连锁体检行业的企业级大客户市场迎来结构性变革。这一变革既带来增量机遇，也让市场竞争进入精细化、合规化的全新阶段，五大核心变化正重塑体检行业大客户营销的游戏规则
第一，健康中国战略深入推进，企事业单位、国央企、大型民营企业将员工健康管理纳入核心福利体系与人才管理战略。这推动团检、定制化健康体检、健康管理一体化服务的需求爆发。客户的决策机制、采购流程从单一的价格导向转向 体检质量 + 服务体验 + 数据增值 的综合价值导向，对体检机构的产业链整合能力提出更高要求
第二，国资国企混改深化与事业单位采购规范化，让大客户采购流程更透明、标准更严苛。以往依赖客情关系的粗放式营销难以为继，合规化、标准化、可追溯的服务方案成为竞标核心门槛。如何在合法合规的前提下，构建深度客户粘性，成为体检行业大客户营销的首要课题
课程时间
3天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01案例分析一：客户帮了我，要不要感谢他
02案例分析二：客户关系很好，每次都要求降价
03片头导入：三纲高度，降维打击
04合作共赢之道：营销之道，在于利善
05搞关系的目的：从单次体检合作到长期健康管理伙伴
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赢战山河大客户营销全景策略地图》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合经理客户经理区域经理销售骨干市场负责人、ka等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：6小时/天；标准3天版5幕。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
