医药政策解读及处方药的专业推广

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式 【课程模型】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

第一部分：医药政策解读

一、健康中国2030发展纲要

1. 中国的医药卫生体制: 现状及挑战
1. 现状
2. 挑战2
2. 介绍健康中国2030规划纲要
1. 健康中国2030规划纲要
2. 健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPI
战略目标
主要指标

二、国家带量采购及联盟集采政策解读

(一）、全国药品集采政策解读

集采政策背景及集采政策解读

（二）、前九轮集中带量采购解读

1. 药品带量采购进展梳理
2. 国家带量采购接续方案分析
3. 药品带量采购影响分析与趋势
4. 前九轮集采集中解读
5. 国家带量采购未来趋势预测

三、医药合规政策解读及合规形势下专业推广

1. 《医药行业合规管理规范》解读
2. 医药合规对医药企业营销的影响
1. 传统推广模式会发生改变
2. 医药合规形势下对药企临床推广模式
A、医药代表的专业拜访
B、活动开展与执行
C、医学研究项目的开展

与客户建立长期信任关系

一、信任的特点

二、与客户构建长期信任关系的5个要点

1. 与客户互动时，你的行为要让客户感到舒服
1. 介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
工具：人的4种行为风格测试
2. 识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致
2. 拜访客户时，体现良好的意图
3. 你要理解医生的观点
4. 让客户感到你的行为是正直的
5. 告诉客户你能给他带来帮助

专业拜访客户的六步骤

二、介绍产品的四个步骤

三、分组

第三部分、处方药临床主任的关系的建立和维护

内容重点

1. 建立销售路径
1. 就是找到接纳者：就是找到科里能愿意帮助你的人
A、本科室里面的医生或护士
B、医院与主任关系较好的其他科室的主任、医生
C、其他医院和主任关系较好的同行

适合对象

销售总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

了解国家医药合规政策对处方药推广的影响
风险识别更可见：合规形势下处方药专业推广的几种方式
处置动作更具体：专业拜访客户的6个步骤
留痕复盘有依据：和临床主任建立信任关系的技能

课程背景与交付信息

医药营销是企业的生命线，当下国家对医药行业的监管越来越严，随着国家发腐的不断推进，传统的销售模式受到了极大的制约，如何在新合规形势下，通过合规专业的推广，取得销售的增长，这是很多处方药企业面临的困境

现实中，很多销售人员不清楚国家反腐政策对处方药推广的影响

很多销售人员缺乏合规的专业推广技能

课程时间

1-2天

授课方式

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、政策解读、案例分析、小组演练等方式【课程模型】

课程内容重点

01医药政策解读

02掌握以客户为中心的专业推广技巧，促进销售上量

03与客户建立长期信任关系

04专业拜访客户的六步骤

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《医药政策解读及处方药的专业推广》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

了解国家医药合规政策对处方药推广的影响；掌握合规形势下处方药专业推广的几种方式。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式【课程模型】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配