财富高客综合金融服务、维护与营销技巧｜销售管理培训课程

课程大纲

知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？

一、财富高客客户特征与KYC

1. 财富高客客户的定义与标准
2. 财富高客客户与普通客户的异同

二、财富高客客户基本特征梳理

1. 财富高客客户的年龄与职业
2. 财富高客客户的生活习惯与特征
3. 国内财富高客客户的投资趋势与偏好
4. 如何有效进行财富高客客户的分类

三、资产管理八大机构时局图

分析：优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

识人知心—财富高客客户的需求把握

一、客户需求中的真与假

1. 显性需求
(1)专业度相对较高客户的显性需求
(2)专业度相对较低的客户的显性需求
2. 隐性需求
(1)隐性需求与那些因素有关
(2)如何激发客户的隐性需求
3. 客户隐性需求的抓取与培养
(1)财富高客客户隐性需求梳理
(2)财富高客客户隐性需求与生活中那些现象有关
(3)如何运用财富高客客户的隐性需求进行方案式营销

二、财富高客客户心理研究与理财师IP打造

1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
2. 实战中理财师建立IP的三种价值
3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架

深度挖掘——根据财富高客客户需求的资产配置技巧

内容重点

第一步： KYC客户信息收集与潜在需求挖掘技巧
实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示
1. KYC的精准目标
①获取客户背景信息
②解决客户的难点

开源拓土——财富高客客户市场开拓及营销路径

二、中高端客户场景化营销路径

头脑风暴：互联网第三方财富公司是如何获取中高端客户的？
场景一：行内厅堂联动营销
1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3. 去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客
场景二：公私联动拓展中高端客户
案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
案例：保时捷车友深耕出8个中高端客户
场景四：高端健身会所的异业联盟

适合对象

支行长、理财经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

课程适配与选型边界

这部分用于判断《财富高客综合金融服务、维护与营销技巧》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行长、理财经理

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《财富高客综合金融服务、维护与营销技巧》的训练重点包括知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？、识人知心—财富高客客户的需求把握等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《财富高客综合金融服务、维护与营销技巧》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

了解并掌握不同财富高客客户人群特点、需求
推进动作更具体：如何对财富高客客户开展KYC
建立理财经理资产配置意识
使学员掌握家庭财产生命周期规律，能够把握不同周期特点
客户判断更清楚：课程演练，让理财经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我

课程背景与交付信息

进入2024年，我国的财富高客客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

以客户为中心的销售理念，从KYC和资产配置的角度出发，对于不同的客户群进行差异化营销，实现客户资产保值增值、资产传承、防范风险、高流动性等不同需求，从而提升银行整体销售业绩

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？

02识人知心—财富高客客户的需求把握

03深度挖掘——根据财富高客客户需求的资产配置技巧

04开源拓土——财富高客客户市场开拓及营销路径

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《财富高客综合金融服务、维护与营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《财富高客综合金融服务、维护与营销技巧》适合哪些企业或学员？

支行长、理财经理。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《财富高客综合金融服务、维护与营销技巧》当前呈现的核心模块包括知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？、识人知心—财富高客客户的需求把握等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

财富高客综合金融服务、维护与营销技巧