砺进・拓客—建筑行业优秀营销团队市场赋能实战营
行业变局与客户需求新趋势与客户需求变化的三个观察方向被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
3小时 大客户管理
课程大纲
行业变局与客户需求新趋势
行业变局与客户需求新趋势
- 第一讲 建筑行业正在经历的三大结构性变革
- 一、市场逻辑重构：从增量红利到存量博弈
- 核对企业订单与市场份额口径，比较开发建设和运营服务的转型条件。
- 情境研讨：住宅需求变化时，比较翻新与海外业务的能力、成本和风险。
- 二、客户需求重构：从“按时交付”到“综合价值”
- 客户需求已从工期、质量、价格的单一关注，升级为对资产保值增值、空间运营效率、全生命周期成本的综合诉求
- 比较EPC及衍生全过程模式的适用条件，核对市场数据而不预设统一占比。
- 情境研讨：幕墙系统如何结合能源效率与设计需求形成服务方案。
- 三、竞争格局重构：从“关系壁垒”到“能力壁垒”
- 传统依赖关键人关系的“脆弱三角”（政策风险、人事变动、成本压力）正在瓦解。
- 数字化转型成为行业分水岭，BIM、AI等技术渗透至设计、施工、运维全生命周期。
- 情境研讨：智能现场管理工具如何核对覆盖范围、预警能力和使用责任。
客户需求变化的三个观察方向
客户需求变化的三个观察方向
- 一、绿色低碳需求与项目标准核查
- 按项目所在地、时间和类型核对现行绿色建筑标准、招标文件与政策要求。
- 二、数字化交付能力成为新护城河
- 核对项目对BIM、数字孪生和交付格式的具体要求及实施能力。
- 三、全生命周期服务能力决定客户黏性
- 比较投建营组合的责任、成本与客户需求，不把业务模式等同收益承诺。
精准客户开发与关系深度维护
精准客户开发与关系深度维护
- 第一讲 精准定位：告别“撒网式”客户开发
- 一、客户分层与价值评估
- 按价值贡献、回款质量与合作潜力分层，不机械套用固定比例。
- 工具：《客户价值评估矩阵》（基于项目规模、回款质量、复购潜力三维度评分）
- 二、渠道拓展的三大路径
- 区域深耕：聚焦核心区域与“富地熟地”，深度属地化经营；
- 产业链延伸：从施工总承包向EPC、EPC+O等模式拓展；
- 客户推荐：以真实履约和服务反馈支持后续合作。
- 情境研讨：建筑专业服务商如何核对客户、资质与长期合作条件。
信任构建：从项目交付到客户经营
信任构建：从项目交付到客户经营
- 一、信任公式在建筑行业的应用
- 信任维度：比较专业、可靠、沟通和客户导向；作为讨论框架而非经验证的计算公式。
- 二、全生命周期客户关系管理
- 建立“信息跟踪—投标对接—施工履约—售后回访—二次开发”五阶段闭环。
- 情境研讨：从风控、介入、交付到售后梳理客户服务节点与责任。
- 三、从“一次性合作”到“战略伙伴”
- 以真实履约、能力与合作规则形成持续关系，不承诺排他或虚构资格优势。
- 工具：《客户关系健康度自检表》（覆盖信息对称度、决策链覆盖度、满意度三大维度）
需求挖掘与解决方案定制
需求挖掘与解决方案定制
- 第一讲 听懂客户“没说的话”—隐性需求挖掘
- 一、双驱需求洞察模型
- 建筑行业客户需求分为两层：
- 1.1业务需求（显性）：图纸深化、工期、质量、安全、价格；
- 1.2财务需求（隐性）：现金流压力、融资成本、资产周转率、运维成本、合规风险。
- 二、SPIN提问技术在建筑行业的应用
- 情景性问题：了解项目背景与现状；
- 探究性问题：挖掘客户面临的困难与挑战；
- 暗示性问题：依据实际资料讨论业务影响，确认需求而不夸大风险。
- 解决性问题：引导客户看到解决方案的价值。
- 工具：《建筑行业SPIN场景化问题库》
让方案自己会说话—差异化解决方案定制
让方案自己会说话—差异化解决方案定制
- 一、告别千篇一律的技术标书
- 基于客户战略的定制化方案书结构：
- Step 01：理解客户的业务与战略；
- Step 02：识别双方共同面临的挑战；
- Step 03：提供技术方案+管理措施；
- Step 04：用可核验资料说明价值、测算口径与适用条件。
- Step 05：明确清晰的下一步行动。
- 二、差异化呈现的三个杠杆
- 技术杠杆：BIM交付、智能建造能力；
- 资源杠杆：集采平台的成本与效率优势；
- 服务杠杆：全生命周期运维与增值服务。
学以致用—典型场景实战应对思路与策略
学以致用—典型场景实战应对思路与策略
- 场景一：客户提出“你们报价比对手高15%，凭什么选你？”
- 场景二：项目中标后甲方更换了项目负责人，新负责人对原方案提出全面质疑
- 场景三：客户内部多个部门意见不统一，营销人员不知道该听谁的
- 课程总结与答疑
适合对象
建筑行业大客户经理、区域营销负责人、项目营销骨干、市场开发人员
课程定位与主要问题
面向建筑行业市场与大客户岗位，围绕客户分层、全周期信任、需求访谈和差异化方案，形成市场开发与客户维护行动
课程适配与选型边界
面向建筑行业市场与大客户岗位，围绕客户分层、全周期信任、需求访谈和差异化方案，形成市场开发与客户维护行动
适合对象
建筑行业大客户经理、区域营销负责人、项目营销骨干、市场开发人员
训练重点
行业变局与客户需求新趋势、客户需求变化的三个观察方向、精准客户开发与关系深度维护
授课安排
课程安排为3小时。行业情境研讨、资料核验、工具练习、方案共创与点评
适用边界
本课侧重行业变局与客户需求新趋势、客户需求变化的三个观察方向、精准客户开发与关系深度维护。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业变局与客户需求新趋势、客户需求变化的三个观察方向、精准客户开发与关系深度维护。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 认知升维：深度理解建筑行业存量竞争时代的趋势特征与客户需求变迁，建立从“项目思维”到“客户经营思维”的战略视角
- 客户开发：按实际价值、回款与合作潜力比较客户分层和拓展策略
- 信任构建：学会在项目全生命周期中建立与深化客户信任，从“一次性合作”升级为“长期战略伙伴”
课程背景与交付信息
原稿课时与主要提纲完整保留；未核实的具名合作及经营结果改为相应课堂情境，具体实施按真实条件和授权评估
授课方式
行业情境研讨、资料核验、工具练习、方案共创与点评
课程内容重点
01行业变局与客户需求新趋势
02客户需求变化的三个观察方向
03精准客户开发与关系深度维护
04信任构建：从项目交付到客户经营
05需求挖掘与解决方案定制
06让方案自己会说话—差异化解决方案定制
07学以致用—典型场景实战应对思路与策略
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
查看讲师主页
课程差异说明
面向建筑行业市场与大客户岗位，围绕客户分层、全周期信任、需求访谈和差异化方案，形成市场开发与客户维护行动
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合建筑行业大客户经理、区域营销负责人、项目营销骨干、市场开发人员。面向建筑行业市场与大客户岗位，围绕客户分层、全周期信任、需求访谈和差异化方案，形成市场开发与客户维护行动
课程重点训练什么内容？
重点包括行业变局与客户需求新趋势、客户需求变化的三个观察方向、精准客户开发与关系深度维护
有哪些具体学习收益？
认知升维：深度理解建筑行业存量竞争时代的趋势特征与客户需求变迁，建立从“项目思维”到“客户经营思维”的战略视角；；客户开发：按实际价值、回款与合作潜力比较客户分层和拓展策略。；信任构建：学会在项目全生命周期中建立与深化客户信任，从“一次性合作”升级为“长期战略伙伴”；；需求定制：从图纸、工期等显性要求延伸到业务与财务约束，形成可核验的方案
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为3小时。行业情境研讨、资料核验、工具练习、方案共创与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业变局与客户需求新趋势、客户需求变化的三个观察方向、精准客户开发与关系深度维护。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
