建筑企业采购商务谈判实战训练

课程大纲

课程总览

内容重点

1. 培训背景
2. 培训收益
3. 培训对象与实施方式
4. 培训时长与形式
5. 培训内容大纲

采购谈判的价值与核心要素

1.1 采购谈判的战略定位与价值导向

1.1 采购谈判从交易到战略价值创造的演进
1.2 建筑生产资源采购谈判的特殊性
1.3 增强谈判优势的采购战略决策
1.4 采购谈判对建筑企业的战略意义
案例：某国企大宗钢材集中采购中的战略谈判
工具：采购谈判价值分析

1.2 采购谈判的底层逻辑与基本原则

2.1 谈判的本质
2.2 采购谈判的五大基本原则
2.3 采购谈判的七大要素模型
2.4 采购谈判实施的五步法

谈判前的准备与优势构建

2.1 知己知彼：谈判前的信息收集与分析

1.1 知天
1.2 知地
1.3 知己
1.4 知彼
工具：采购谈判要素检查表

2.2 谈判目标的设定与最佳备选方案构建

2.1 谈判目标的类型
2.2 BATNA谈判协议的最佳替代方案
2.3 WATNA 谈判协议的最差替代方案
2.4 ZOPA 可能达成协议的范围界定与拓展
2.5 识别谈判筹码
工具：BATNA & ZOPA 工作表

谈判过程中的实战攻防与策略运用

3.1 谈判开局与中场控制

1.1 谈判开局策略
1.2 提问与倾听的艺术
1.3 有效表达与说服：FABEA说服模型
1.4 肢体语言与非语言信号的解读
工具：谈判开局与议程控制检查清单

3.2 建筑物资采购价格谈判的核心策略与让步技巧

适合对象

与实施方式

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
采购谈判的价值与核心要素和谈判前的准备与优势构建会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
团队跟进更一致：谈判过程中的实战攻防与策略运用相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用采购谈判的价值与核心要素与谈判前的准备与优势构建完成一轮复盘练习。

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01采购谈判的价值与核心要素

02谈判前的准备与优势构建

03谈判过程中的实战攻防与策略运用

讲师介绍

董道军

采购供应链管理与AI赋能业务效能专家

采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能

制造业汽车行业医药医疗电力能源通信物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《建筑企业采购商务谈判实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

与实施方式。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；采购谈判的价值与核心要素和谈判前的准备与优势构建会被串成一组可练习的销售动作。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配