顾问式大客户销售实务

从陌生到信任——高亲和力商务关系的建立需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2-3天大客户管理

授课讲师： 张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家

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适合对象

董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员、希望提升大客户开发与管理能力的资深销售人员

课程定位与主要问题

难以准确识别客户个人性格与商务需求的双重规律，无法找到双赢突破策略。、面对陌生客户，缺乏建立亲和力与商务信任关系的有效方法与路径。、销售人员专业形象不足，难以成为客户信赖的行业实战讲师，影响合作推进效率。、销售团队缺乏主动协作的工作积极性，职业心态与使命感亟待调动与优化

核心收益

能够识别客户个人需求的十二种类型及商务需求的四个象限，掌握需求匹配方法
推进动作更具体：与客户建立高度亲和力的三套方法及处理投诉争议的沟通技巧，构建信任关系
学会设计需求服务匹配模型，运用专业工具进行产品介绍，塑造专家型销售形象

课程背景与交付信息

移动互联网时代，80、90后成为职场主力，传统理想化、标签化的管理与销售理念难以适应以人为本的新趋势

B2B企业管理者面临如何发现客户需求规律、建立商务信任、提升销售专业度及激发团队活力等高价值课题

现有销售培训往往缺乏实战经验与落地工具，学员在实际开发客户时容易陷入“看不清、想不到、做不了”的困境

课程时间

2-3天

授课方式

理论讲授、案例分析、工具演练、现场答疑

课程内容重点

01模块一：B2B大客户个人与商务双重需求的有针对性匹配

02模块二：从陌生到信任——高亲和力商务关系的建立

03模块三：打造客户信赖的专家型行业销售形象

04模块四：激发销售团队主动协作的内生动力

课程大纲

B2B大客户个人与商务双重需求的有针对性匹配

客户个人需求深度解析

十二类个人需求分析：工作目标、个人性格、人际关系、工作态度
个人需求罗盘工具的应用与识别训练

客户商务需求多维透视

十二种商务需求分类：产品服务、商务关系、采购流程、发展方向
产品服务需求的三层境界：细节、功能、价值
三类商务关系与采购流程需求解析（交易/合作/伙伴，独裁/流程/授权）
四种采购角色（TB/EB/COACH/USER）的识别与应对

未来需求预测与方法论

基于创新扩散规律预测客户未来需求
保守、主流、领先三类客户的特征与策略
商务需求罗盘与创新接受曲线工具演练

从陌生到信任—高亲和力商务关系的建立

建立链接与专业联系

把握三个关键时刻链接客户
三步建立专业联系的标准化动作
陌生电话六步法与比利时方法应用

信息管理与争议处理

利用客户日志表管理海量重要客户信息
四招搞定投诉与争议沟通的技巧
高频率互动下的信任构建逻辑

打造客户信赖的专家型行业销售形象

专业形象与内容设计

六步打造企业客户最喜爱的企业简介
四个介绍产品特性的必杀技
一个模型搞定专业客户高管的沟通策略

高阶演示与故事营销

四套思维设计4A水准的产品介绍PPT
锚定效应与Y型故事在销售中的应用
电影编剧方法与BEDELL模型实战解析

激发销售团队主动协作的内生动力

职业前景与使命感构建

销售经理的四种职业前景规划
五步建立销售经理的使命感
使命公式与口号设计的实际应用

成功欲激发与利益平衡

三步激发销售经理的成功欲望
三招平衡公司、客户和个人利益
四招规划销售经理职业生涯路径

动力维持工具与应用

目标的笤帚模型解析
价值观小阶梯与能力窗格的使用
关系拨浪鼓与满意度打分机制

讲师介绍

张良全

大客户销售与营销效能提升专家

张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效

IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《顾问式大客户销售实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度