课程总览
一、重新定义顾问式营销
- 1. 销售思维层次的马斯洛
- 2. 顾问式营销的四人心态
- 1. 大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户
- 2. 男人心态：像对待美女一样对待客户
- 3. 强人心态：像包容弱者一样包容客户
- 4. 商人心态：像商人一样不计对错，只认得失
- 3. 顾问式销售素质模型与能力结构
二、大客户营销的困难
- 1. 销售团队面临的痛
- 2. 客户流失三宗罪
- 3. 我们的目标与机会
- 案例：销售成长缓慢的自我剖析
- 工具：销售能力公式
- 第一篇：客户研究篇——一场洞悉客户人和事的数字化旅程
一、客户需求诊断
- 思考：客户需求到底是谁的需求？
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 1. 拆解客户生命周期
- 2. 分析客户购买心理
- 2. 定义客户的改变动机
- 1. 关键业务瓶颈
- 2. 潜在风险担忧
- 3. 诊断客户的痛点和痒点
- 1. 痛点：外在产品和服务——我们比专业
- 2. 痒点：内在述求和利益——我们拼用心
二、客户组织分析
- 思考：谁是你的线人？
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 1. 组织之间的相互影响
- 2. 组织之外的关键角色
- 2. 决策链解读
- 1. 普通关系/关键关系/组织关系
- 2. 权利与影响力
- 3. 关键角色解码
- 1. 评估关系发展温度
- 2. 验证客户支持态度
三、客户关系经营
- 思考：如何与客户建立良好的沟通氛围？
- 1. 划分客户关系等级
- 4. 个等级：认识/熟悉/信赖/同盟
- 2. 应对客户多元个性
- 5. 类性格：老虎/孔雀/猫头鹰/考拉/变色龙
- 3. 麦肯锡信任公式
- 相似镜像原理建立亲密度
- 瑕不掩瑜话术建立可靠度
- 3. 小我利他心态建立专业度
- 案例1：三舅与打印机
一、差异化能力定位
- 思考：说出你的梦想和产品的十大卖点？
- 1. 产品技术差异化
- 2. 品牌定位差异化
- 3. 服务增值差异化
- 4. 销售行为差异化
二、差异化价值呈现
三、竞争策略选择
