顾问式销售第一步-建立信任关系
四维信任构建体系
- 职业信任：优化职业形象、肢体动作与言行举止
- 专业信任：夯实行业、客户、公司及专业知识储备
- 关系信任：关注个人发展、岗位平衡及兴趣爱好
- 利益信任：明确客户组织价值、个人价值及延伸价值
顾问式销售拜访与客户需求沟通实务
顾问式销售第一步-建立信任关系和顾问式销售第二步-客户拜访会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
赵阳 · 实战营销解题专家
适合对象
销售总监、销售经理/市场经理、一线销售精英
课程定位与主要问题
拜访客户时话未说完即遭不耐烦对待，或拜访后无下文，难以进入客户首选名单。、无法有效建立信任，客户防备心理重，难以在采购过程中获得坚定支持。、缺乏清晰的需求挖掘技巧，无法引导客户共建采购标准，导致方案匹配度低。、面对价格异议缺乏应对策略，不懂得如何识别合作推进信号及呈现解决方案以推动合作推进
核心收益
- 客户判断更清楚：从职业、专业、关系、利益四个维度建立牢固客户信任关系的方法
- 学会客户拜访的五步流程，包括准备、开场、进程控制及总结复盘
- 能够运用SPIN模型挖掘客户深层需求，并利用FABE法则清晰呈现产品优势
- 熟悉产品报价策略与价格异议解除方法，具备识别合作推进信号及呈现解决方案的能力
课程背景与交付信息
营销3.0时代，客户选择增多，传统单一产品销售模式难以满足客户对整体解决方案的需求
许多销售人员缺乏系统方法论，不懂运用专业工具与表达方法，导致客户反感或沟通低效
顾问式销售要求以专家身份站在客户角度，通过利他思维建立长期关系，需掌握识别心理与匹配需求的能力
课程时间
2天
授课方式
互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动
课程内容重点
01第一讲：顾问式销售第一步-建立信任关系
02第二讲：顾问式销售第二步-客户拜访
03第三讲：顾问式销售第三步-清晰挖掘需求
04第四讲：顾问式销售第四步-介绍产品优势
05第五讲：顾问式销售第五步-产品报价策略
06第六讲：顾问式销售第六步-呈现解决方案
课程大纲
顾问式销售第二步-客户拜访
拜访全流程管控
- 拜访准备：形象、信息、资料、异议及配合准备
- 开场破冰：设计吸引注意力的入场开场白
- 进程控制：应对客户注意力不集中等现场状况
- 目标确认：设定结束时确认目标及回家后总结
顾问式销售第三步-清晰挖掘需求
需求识别与引导
- 识别客户永恒不变的六大关键方法问题
- 区分三种不同阶段客户的特征与对策
- 运用SPIN模型进行结构化需求提问训练
顾问式销售第四步-介绍产品优势
价值呈现技巧
- 结构化介绍产品的逻辑与要点
- 运用FABE法则将特性转化为利益
- 匹配客户需求讲述产品关键方法优势
顾问式销售第五步-产品报价策略
报价与异议处理
- 解析客户对价格的四个认知周期
- 把握欲望中止价、目标价与报价界限
- 掌握科学报价方法与价格异议解除策略
顾问式销售第六步-呈现解决方案
合作推进推进与闭环
- 识别客户发出的潜在合作推进信号
- 通过讲述成功案例增强说服力
- 系统化呈现整体解决方案以促成合作
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《顾问式销售拜访与客户需求沟通实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
