顾问式销售
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
顾问式销售
销售思维与1，B2B解决方案式销售定义被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
顾问式销售（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、销售思维
- 1，B2B解决方案式销售定义
- 1. B2B与B2C的区别
- 2. 什么是顾问式销售
- 2，关键的概念
- 1. 消费者购买行为分析
- 2. 客户购买流程
- 工具运用：客户购买逻辑
- 3. 客户怎么买我们就怎么卖
- 互动研讨：小订单与大订单区别
- 4. 如何推进销售进程
二、客户拜访
- 1，专业访谈流程
- 1. 启动 – 引起注意，获得好感
- 2. 调查 – 沟通现状，引导需求
- 3. 显示能力 – 推介产品利益与方案
- 4. 取得承诺 – 实现销售进展与成交
- 工具运用：拜访客户四步骤
- 2，初步接触
- 1. 第一印象三个属性
- 2. 晕轮效应的联动性
- 互动研讨：哈佛大学第一印象测试
三、需求调研
- 1，客户需求金字塔
- 1. 隐性需求和显性需求
- 工具运用：需求P0~P3
- 2. 客户需求不同的层次
- 工具运用：客户购买关注点
- 2，SPIN技法解析
- 1. 状况性询问技巧
- 2. 问题性询问技巧
- 3. 暗示性询问技巧
- 4. 需求确认性询问技巧
四、能力证实
- 1，产品呈现
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 3. 唤醒你的产品优势
- 2，找出产品和客户的需求的链接点
- 1. 问题与需求背后的原因？
- 2. 与客户的价值交集
- 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
- 3，建立客户构想
五、晋级承诺
- 1. 为什么要有晋级承诺？
- 1. 完成销售我们要有哪些销售行为
- 2. 如何有意识的推进销售进程
- 案例研讨：客户为什么不承诺
- 2，拜访评估
- 1. 复盘思考
- 2. 自我评估
- 工具运用：拜访评估表
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其…
- 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标
- 理解销售的关键环节
查看更多收益 收起更多收益
- 有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望
- 系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率
课程背景与交付信息
你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?
无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?
课程时间
1天，6小时
授课方式
授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程内容重点
01销售思维
021，B2B解决方案式销售定义
03B2B与B2C的区别
04什么是顾问式销售
052，关键的概念
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的顾问功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天 适合学员：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
