顾问式销售｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

顾问式销售推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

顾问式销售（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

一、销售思维

1，B2B解决方案式销售定义
1. B2B与B2C的区别
2. 什么是顾问式销售
2，关键的概念
1. 消费者购买行为分析
2. 客户购买流程
工具运用：客户购买逻辑
3. 客户怎么买我们就怎么卖
互动研讨：小订单与大订单区别
4. 如何推进销售进程

二、客户拜访

1，专业访谈流程
1. 启动 – 引起注意，获得好感
2. 调查 – 沟通现状，引导需求
3. 显示能力 – 推介产品利益与方案
4. 取得承诺 – 实现销售进展与成交
工具运用：拜访客户四步骤
2，初步接触
1. 第一印象三个属性
2. 晕轮效应的联动性
互动研讨：哈佛大学第一印象测试

三、需求调研

1，客户需求金字塔
1. 隐性需求和显性需求
工具运用：需求P0~P3
2. 客户需求不同的层次
工具运用：客户购买关注点
2，SPIN技法解析
1. 状况性询问技巧
2. 问题性询问技巧
3. 暗示性询问技巧
4. 需求确认性询问技巧

四、能力证实

1，产品呈现
1. 产品的FAB分析
2. 产品能力定位
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
3. 唤醒你的产品优势
2，找出产品和客户的需求的链接点
1. 问题与需求背后的原因？
2. 与客户的价值交集
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
3，建立客户构想

五、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺？
1. 完成销售我们要有哪些销售行为
2. 如何有意识的推进销售进程
案例研讨：客户为什么不承诺
2，拜访评估
1. 复盘思考
2. 自我评估
工具运用：拜访评估表

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其…
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标
理解销售的关键环节

查看更多收益收起更多收益

有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望
系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率

课程背景与交付信息

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

课程时间

1天，6小时

授课方式

授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程内容重点

01销售思维

021，B2B解决方案式销售定义

03B2B与B2C的区别

04什么是顾问式销售

052，关键的概念

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧；顾问式销售培训将有助于您实现以下目标。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

顾问式销售