顾问式销售五步法｜顾问式销售课程

课程大纲

顾问式销售模式分析

经典案例引入：手机邮箱的销售分析

1. 顾问式销售五步法的应用

2. 顾问式销售思维转型

3. 客户购买行为分析

顾问式销售第一步—发现商机

一、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习：接触客户黄金话题引入
图表：MAN原则的顺序判别

二、目标客户接触

1. 如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

2. 插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

三、集团产品体系

1. 标准化产品

2. 移动信息化方案

3. 行业应用

4. 系统集成

情境研讨：信息技术企业由产品销售向咨询服务转型的客户价值分析
情境研讨：技术服务交付后收费，比较收费安排与客户价值

四、发现商机的渠道和路径MECE

1. 商机发现的多元渠道

2. 商机发现路径图

顾问式销售第二步—明确商机

一、明确商机

1. 验证商机

2. 精准商机

3. 商机评估

1）是否真实
2）核对预算、时间与决策角色，继续验证商机真实性和可行性
3）能否参与
4）参与优势
5）是否值得
情境研讨：自贸区企业的商机评估
情境研讨：公共机构专线与信息化应用，比较预算、时点和决策角色

二、需求三层级

情境研讨：境外拜访中的客户需求辨析

1. 了解客户需求

1）资料收集
2）信息收集
3）显性呈现
4）判断需求

2. 挖掘客户需求

1）辨别显性和隐性需求的不同
2）发现需求的真实背后原因
案例：某呼叫中心的项目数据

3. 创造客户需求：发现尚未表达的真实需求并验证适配

案例研讨：船运企业的买回卖去情境，分析需求与交易逻辑

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

1. 行业客户价值链分析法

情景训练：不同行业客户价值链分析

2. 集团客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

案例：三个街边小贩销售法详解
挖掘潜在客户需求的SPIN法

五、需求挖掘提问技巧分解

第一步：询问现状问题的技巧和话术
第二步：问题询问的技巧和话术
第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题
情境分析：以15万美金与100万美金为课堂比较数值，讨论问题影响与价值表达
基于事实分析业务问题的影响，讨论改进价值，避免夸大风险
第四步：需求满足询问

六、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
工具运用：目前常用业务的效益点提炼

顾问式销售第三步—方案设计

一、客户采购决策分析

1.采购角色分析

1）角色身份
2）角色态度

2. 适应能力分析

3. 交往关系分析

4. 职位和影响力

5. 客户组织关系图：分析角色、关系与影响力

6. 各类决策流程

二、产品差异化分析

1. 确定差异化目标

1）三项价值+二项成本

2. 客户价值全景图

3. 价值影响满意度和忠诚度

4. 差异化战术五要素

1）产品：交易收获
2）关系：交易感知
3）服务：交易享受
4）渠道：交易接触
5）价格：交易付出

5. 方案呈现增值降本：“第九区”

1）五大增值战术
2）四大降本战术

6. 攻守25式

1）点面之争
2）价值之争
3）方式之争
4）体现之争

三、竞争策略分析

1. 矛与盾

2. 进攻手段：正面

案例研讨：某移动招投标的正面竞争情境

3. 进攻手段：侧面

案例研讨：咨询服务与某移动招投标中的侧面差异化思路

4. 进攻手段：自主选择细分市场，区分竞争者约定划分市场等限制竞争安排

情境研讨：咨询合作中的细分市场与产品分工，比较客户价值、正当合作与独立竞争边界

5. 防守手段：坚守阵地

案例研讨：围绕真实需求和合理能力要求讨论评估标准，识别人为设置门槛的问题

6. 防守情境：分析拖延策略及其代价，讨论真实跟进和透明沟通

案例研讨：未来预期如何影响当前判断，区分事实、假设与承诺

四、产品呈现的工具和方法

1. 产品呈现的结构化

2. 产品呈现的阐述方式

顾问式销售第四步—合同签订

一、方案书的结构思路

1. 需求分析

2. 满足不同需求部门的同样需求

3. 价值创新

4. 满足指标的价值分析

5. 方案说明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

1. 商务竞争的五大误区

2. 商务谈判的十大战术

视频：周先生的卖房之旅
案例：佛寺前的手镯
案例：瑞丽的那翡翠

顾问式销售第五步—实施再赢

一、客户决策心理分析

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法
实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1. 四种价格表达法的技巧和话术

2. 同样的话的八种表达方式

情景演练：比较拆分法、同比法、效益法和刺激法的表达，完整说明总价、计价口径及适用条件

四、缔结成交

1. 如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用、附加和时限法的技巧与话术；方案须真实可用、条件清楚，尊重客户选择
模拟练习：缔结技巧的训练

五、售后维系

1. 如何促进二次开发，提高使用量

2. 功能维系、情感维系及技术维系

3. 行动策略与NBAs

适合对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程定位与主要问题

围绕客户行业、商机、需求、采购决策与竞争情境，练习从接触客户到方案呈现、谈判及售后维系的连续动作

课程适配与选型边界

黄鑫亮主讲，面向销售经理、销售主管和营销人员，以发现商机、明确商机、方案设计、合同签订、实施再赢五步串联六讲，结合行业项目、集团客户情境演练。参考1–2天，每天6小时

适合对象

销售经理、销售主管、营销人员

课程重点

围绕客户行业、商机、需求、采购决策与竞争情境，练习从接触客户到方案呈现、谈判及售后维系的连续动作

时长与形式

参考1–2天，每天6小时；情景重现、实战演练、小组讨论、案例分析与复盘

课程侧重行业与集团客户的顾问式销售，结合信息化产品和复杂项目情境。具名案例按课堂资料所覆盖的时点与范围研读，不作为客户授权或讲师业绩背书；方案、竞争与谈判应以真实需求、透明条件和适当权限为基础

核心收益

理解顾问式销售的岗位定位与客户购买行为
了解三五五联动的行业分析思路，比较重点产品、客户类别与产品策略的联动
练习分析客户背景、业务、问题、竞争与趋势，形成行业研究视角

查看更多收益收起更多收益

结合价值链、需求、采购决策与产品分析，讨论客户拓展和需求引导策略
运用客户关系测评、建档、关系策略地图与分层沟通方法，讨论关系维护
练习需求引导、方案呈现、商务谈判与异议回应
比较不同竞争情境下的应对思路与工具，结合案例复盘适用边界

课程背景与交付信息

复杂行业销售需要把客户业务、产品策略、采购决策和竞争情境结合起来，形成持续的客户研究与服务思路

课程结合行业需求分析、三五五联动思路及客户关系、需求与方案管理，串联从陌生拜访到方案展示和售后维系的案例演练

训练从情景演练发现差距，再学习方法、分析案例、再次演练并复盘，比较从陌生客户拜访到方案展示的完整推进过程

课程时间

参考1–2天，每天6小时

授课方式

情景重现、实战演练、小组讨论、案例分析与复盘

课程工具

MAN、MECE、客户价值链、SPIN、采购角色与客户价值分析；关系策略地图、结构化方案呈现、谈判与异议回应练习；具体模型细项、课堂案例及配套材料在授课沟通中确认

学员准备

演练优先使用模拟或合法可用的资料；使用真实客户信息前，确认使用依据、必要范围和保护安排，避免公开个人信息和客户内部方案。视频、图表及配套材料的使用方式和范围在课前确认。

课程内容重点

01第一讲：顾问式销售模式分析

02第二讲：顾问式销售第一步—发现商机

03第三讲：顾问式销售第二步—明确商机

04第四讲：顾问式销售第三步—方案设计

05第五讲：顾问式销售第四步—合同签订

06第六讲：顾问式销售第五步—实施再赢

讲师介绍

黄鑫亮

大客户深度营销实战专家

品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力

通信金融银行政府国企制造业电力能源建筑工程

查看讲师主页

课程差异说明

课程侧重行业与集团客户的顾问式销售，结合信息化产品和复杂项目情境。具名案例按课堂资料所覆盖的时点与范围研读，不作为客户授权或讲师业绩背书；方案、竞争与谈判应以真实需求、透明条件和适当权限为基础

课程常见问题

这门课适合哪些学员？

销售经理、销售主管、营销人员。以行业和集团客户销售为主要场景，结合产品体系、信息化应用和复杂项目讨论，不把参加销售训练等同获得项目审批或承诺权限

五步法为什么有六讲？

第一讲先分析顾问式销售模式，再依次学习发现商机、明确商机、方案设计、合同签订和实施再赢五步。完整内容涵盖需求挖掘、采购决策、差异化、竞争、谈判和售后维系

课时和演练如何安排？

参考1–2天，每天6小时，以情景重现、实战演练、小组讨论、案例分析和复盘推进。具体版本、案例深度和各步演练时长在课前确认

会使用哪些方法和配套材料？

课程涉及MAN、MECE、价值链、SPIN、采购角色、客户价值与关系策略地图等。三五五、攻守25式等框架的具体内容、配套资料与使用方式，可在课前与讲师确认

竞争、提问和成交方法有哪些边界？

围绕真实业务问题和可核依据讨论客户价值，避免夸大风险或制造误导。合作、评估标准和谈判均应尊重客户选择；试用、附加和时限方案须真实说明条件，具体报价及合同承诺依企业授权办理