顾问式销售模式分析
内容重点
- 经典案例引入：手机邮箱的销售分析
- 1. 顾问式销售五步法的应用
- 2. 顾问式销售思维转型
- 3. 客户购买行为分析
顾问式销售五步法
基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
课程大纲
顾问式销售第一步—发现商机
一、目标客户甄选MAN原则的运用
- 模拟
- 练习：接触客户黄金话题引入
- 图表：MAN原则的顺序判别
二、目标客户接触
- 1. 如何把握不同时机下的迅速切入
- 情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入
- 2. 插入探讨式开场的要领和话术提炼
- 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入
三、集团产品体系
- 1. 标准化产品
- 2. 移动信息化方案
- 3. 行业应用
- 4. 系统集成
- 案例：IBM的咨询王者之路
- 案例：惠普的后收费模式
四、发现商机的渠道和路径MECE
- 1. 商机发现的多元渠道
- 2. 商机发现路径图
顾问式销售第二步—明确商机
一、明确商机
- 1. 验证商机
- 2. 精准商机
- 3. 商机评估
- 1. 是否真实
- 2. 钱+时间+人=真实
- 3. 能否参与
- 4. 参与优势
- 5. 是否值得
- 案例：上海自贸区
- 案例：云南某公安局专线和信息化产品
二、需求三层级
- 案例：乍得共和国之旅
- 1. 了解客户需求
- 1. 资料收集
- 2. 信息收集
- 3. 显性呈现
- 4. 判断需求
- 2. 挖掘客户需求
- 1. 辨别显性和隐性需求的不同
- 2. 发现需求的真实背后原因
- 案例：某呼叫中心的项目数据
三、换上客户的脑袋：行业客户分析法
- 案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用
- 1：行业客户价值链分析法
- 情景训练：不同行业客户价值链分析
- 2. 集团客户的需求假设与分析
四、如何挖掘潜在客户的需求
- 案例：三个街边小贩销售法详解
- 挖掘潜在客户需求的SPIN法
五、需求挖掘提问技巧分解
- 第一步：询问现状问题的技巧和话术
- 第二步：问题询问的技巧和话术
- 第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题
- 案例：15万美金与100万美金的暗示效应
- 暗示问题的玄机：痛苦加大法
- 第四步：需求满足询问
六、实战训练
- 模拟情景
- 练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用
- 工具运用：目前常用业务的效益点提炼
顾问式销售第三步—方案设计
一、客户采购决策分析
- 1. 采购角色分析
- 1. 角色身份
- 2. 角色态度
- 2. 适应能力分析
- 3. 交往关系分析
- 4. 职位和影响力
- 5. 组织关系富图
- 6. 各类决策流程
二、产品差异化分析
- 1. 确定差异化目标
- 1. 三项价值+二项成本
- 2. 客户价值全景图
- 3. 价值影响满意度和忠诚度
- 4. 差异化战术五要素
- 1. 产品：交易收获
- 2. 关系：交易感知
- 3. 服务：交易享受
- 4. 渠道：交易接触
- 5. 价格：交易付出
三、竞争策略分析
- 1. 矛与盾
- 2. 进攻手段：正面
- 案例：某移动招投标的正面强势进攻
- 3. 进攻手段：侧面
- 案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回
- 4. 进攻手段：市场分割
- 案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割
- 5. 防守手段：坚守阵地
- 案例：提出标准和抬高门槛
- 6. 防守手段：拖延战术
四、产品呈现的工具和方法
- 1. 产品呈现的结构化
- 2. 产品呈现的阐述方式
顾问式销售第四步—合同签订
一、方案书的结构思路
- 1. 需求分析
- 2. 满足不同需求部门的同样需求
- 3. 价值创新
- 4. 满足指标的价值分析
- 5. 方案说明
- 6. 金字塔原理的充分利用
- 案例：组织一次烧烤活动
二、商务竞争和谈判
- 1. 商务竞争的五大误区
- 2. 商务谈判的十大战术
- 视频：周先生的卖房之旅
- 案例：佛寺前的手镯
- 案例：瑞丽的那翡翠
顾问式销售第五步—实施再赢
一、客户决策心理分析
- 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对
- 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险
二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
- 乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法
- 实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术
三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
- 1. 四种价格表达法的技巧和话术
- 2. 同样的话的八种表达方式
- 情景
- 演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
四、缔结成交
- 1. 如何捕捉缔结时机
- 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
- 模拟
- 练习：缔结技巧的训练
五、售后维系
- 1. 如何促进二次开发，提高使用量
- 2. 功能维系、情感维系及技术维系
- 3. 行动策略与NBAs
适合对象
销售经理、销售主管、营销人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
课程适配与选型边界
这部分用于判断《顾问式销售五步法》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师适配度
销售经理、销售主管、营销人员
课程内容重点包括第一讲：顾问式销售模式分析、第二讲：顾问式销售第一步—发现商机、第三讲：顾问式销售第二步—明确商机等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由黄鑫亮主讲来判断是否匹配
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位
- 推进动作更具体：行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展
- 学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略
- 客户判断更清楚：一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能
- 推进动作更具体：一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧讲解，提升销售人员需求管理技能
课程背景与交付信息
基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售…
课程时间
2天，12小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程内容重点
01第一讲：顾问式销售模式分析
02第二讲：顾问式销售第一步—发现商机
03第三讲：顾问式销售第二步—明确商机
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
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本课程页面围绕《顾问式销售五步法》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《顾问式销售五步法》适合哪些企业或学员？
销售经理、销售主管、营销人员。
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：顾问式销售模式分析、第二讲：顾问式销售第一步—发现商机、第三讲：顾问式销售第二步—明确商机等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
