高效谈单 — 顾问式销售
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
高效谈单 — 顾问式销售
识别当前问题与优先级、掌握关键工具和操作步骤和围绕典型场景完成应用练习连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
09 高效谈单 — 顾问式销售
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其…
- 顾问式销售培训将有助于您实现以下目标
- 理解销售成功的关键环节
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：顾问式销售流程与步骤
- 有效探寻需求、挖掘需求和推动需求
课程背景与交付信息
你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?
无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?
课程时间
2天，12小时
授课方式
授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等 课程框架： 章节 课程目的 知识要点 销售思维 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题 理解销售流程应该和客户采购流程匹配 成交不是一蹴而就…
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
课程大纲
课程总览
一、销售思维 2.0H
- 1，B2B解决方案式销售定义
- 1. B2B与B2C的区别
- 2. 什么是顾问式销售
- 2，关键的概念
- 1. 消费者购买行为分析
- 2. 客户购买流程
- 工具运用：客户购买逻辑
二、客户拜访 2.0H
- 1，高效谈单步骤
- 1. 初步接触 — 建立好感
- 2. 需求调研 — 合作入口
- 3. 能力证实 — 建立标准
- 4. 行动承诺 — 推进成交
- 工具运用：拜访客户四步骤
- 2，初步接触
- 1. 第一印象三个属性
- 2. 晕轮效应的联动性
- 互动研讨：哈佛大学第一印象测试
三、需求调研 2.0H
- 1，客户为什么购买产品
- 1. 购买产品的原因
- 2. 问题VS认知
- 工具运用：天平理论
- 2，SPIN技法解析
- 1. 背景类询问技巧
- 2. 难点类询问技巧
四、需求推进 2.0H
- 1，客户需求阶段
- 1. 需求的层次
- 工具运用：隐性和显性需求
- 2. 两者的区别
- 2，促使需求紧迫性
- 1. 暗示类询问技巧
- 2. 需求确认类询问技巧
- 工具运用：SPIN提问工具的情景演练
五、能力证实 2.0H
- 1，产品呈现
- 1. 产品的FAB分析
- 2. 产品能力定位
- 工具运用：FAB和产品能力工具表练习
- 3. 唤醒你的产品优势
- 2，找出产品和客户的需求的链接点
- 1. 问题与需求背后的原因？
- 2. 与客户的价值交集
- 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
六、进展晋级 2.0H
- 1. 为什么要有晋级
- 1. 完成销售我们要有哪些销售行为
- 2. 如何有意识的推进销售进程
- 案例研讨：客户为什么不承诺
- 2，行动承诺
- 1. 影响因素分析
- 案例研讨：大订单特征分析
- 2. 如何推进销售进程
- 工具运用：行动承诺工具表
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讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的顾问功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天 适合学员：主要面向B2B客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等 课程框架： 章节 课程目的 知识要点 销售思维 汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题 理解销售流程应该和客户采购流程匹配 成交不是一蹴而就，…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
