开年第一课——顾问式成交心法

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

开年第一课——顾问式成交心法推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

读懂客户真需求——顾问式成交心法 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

顾问式销售成交心法保险版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

销售人员

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

课程适配与选型边界

这部分用于判断《开年第一课——顾问式成交心法》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

销售人员

业务问题

本课程围绕《开年第一课——顾问式成交心法》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容重点包括第一讲：如何提升说服的能力？、第二讲：打开客户心门的两把金钥匙、第三讲：客户需求的精准分析等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由杨勇主讲来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

清晰了解整个销售流程，便于新手快速上手，具备独立销售能力
绘制本行业商品的顾客需求矩阵图，提前掌握需求维度，便于在沟通中，有的放矢地挖掘顾客的真实需求
理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义，改变传统销售靠口才的惯性思维

查看更多收益收起更多收益

罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具，也可举一反三，在其他环节加以运用
制作介绍产品的逻辑思维，以普世的思维方式，让顾客更容易接收产品信息
推进动作更具体：价格谈判的多种方法和技巧，针对不同情况灵活运用，让价格不再成为成交的障碍

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用如何提升说服的能力与打开客户心门的两把金钥匙完成一轮复盘练习。

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、情景演练、焦点讨论、现场作业、

课程内容重点

01第一讲：如何提升说服的能力？

02第二讲：打开客户心门的两把金钥匙

03第三讲：客户需求的精准分析

课程大纲

课程总览

内容重点

破题前言
破题一：销售
1. 销售到底难不难？
2. 发现和挖掘客户的需求，满足客户的需求
3. 改变顾客行为模式：追求快乐，逃离痛苦

如何提升说服的能力？

一、提升说服技巧

不会说服，销售就是爬楼梯，会说服，销售就是坐电梯
说服力：影响别人做出改变的能力
影响力：权力因素，非权力因素
权力因素：传统因素，职位因素，资历因素
非权力因素：品格因素，才能因素，知识因素，感情因素
【互动】：找出你熟悉的广告中有哪些运用了非权力因素影响你？
案例：泰国保险广告

二、定义沟通，销售，谈判

1. 沟通：彼此疏通和了解
1. 建立亲和力 2）取得信赖感 3）找到需求
销售：满足别人的需求
分析客户需求显性or隐形 2）塑造产品价值 3）提出明确需求
【互动】找到自己产品的显性需求和隐形需求
【案例】上门拜访客户如何深挖需求？老太太买苹果如何挖需求？
谈判：彼此妥协让步达成双赢
1. 80%信念 2）20%技巧
【互动】：根据沟通，销售，谈判写出自己产品的流程图

三、顾客拒绝购买的信念由来？

1. 偶发事件
2. 过去的经验
3. 想象力
4. 环境
5. 知识
头脑风暴：如何破除顾客抗拒信念？

四、巧用沟通技巧

1. 认同
2. 赞美
3. 同时
4. 反问
不要和顾客争对错，赢了顾客就是输了结果
情景
演练：两两成组，通过巧妙的沟通的方式打成说服

打开客户心门的两把金钥匙

一、第一把金钥匙——建立亲和力

1. 真诚微笑
2. 真诚赞美
【互动】和顾客拉近距离，要找相同点同乡，同校，同好，同友
3. 模仿建立同频
1. 和顾客的座位该如何做
2. 为什么做在顾客的左边
3. 通过小动作的模仿，感知顾客心理的想法
沟通表达三要素：文字7% 语言语调38% 肢体动作55%
同频才能同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

二、第二把金钥匙——建立信赖感

1.1 形象

1. 形象永远走在能力前面
2. 在什么场，显什么相，对什么人，说什么话

1.1 知识

1.2 表达

1.3 见证

2. 蹬门槛效应—先易后难
1. 试用，试吃，试玩
2. 用小yes的问题提问顾客
3. 诚实让顾客更相信你
1. 不要因为眼前的好处而丢了长久的客户
2. 产品有缺点用包装的方式来讲
3. 用你的真诚弥补产品的缺点
案例：《安家》娄山关成功卖出2个店面
现场作业：如何包装自己的产品
如何了解不同性格的客户

客户需求的精准分析

一、说——顾客爱听的话

1. 说太多往往导致顾客不愿听
2. 需要给顾客明确的指令
3. 当顾客要购买时，学会闭嘴，服务从下一次开始

二、听—找到关键信息

1. 听顾客价值观
2. 听顾客经常提到的
3. 听顾客的语气中很在意的
4. 听重复讲的
【练习】学会用重复末句的方式进行倾听

三、问——问出顾客核心想法

2. 分法提问技巧
任何产品切5刀提问技巧
根据顾客回答提问法
会说是一种能力，会听是一种修养，会问是一种艺术
【互动】：扑克牌提问技巧
【练习】：感受不同状态中听说问的收获，并分享？

四、顾客价值观的分类

1. 社会型
2. 成功型
3. 家庭型
4. 生存型
5. 模仿型
【视频】《我的前半生》罗子君离婚后卖鞋，遇见老同学，并成功销售1双贵的鞋
1. 生客卖礼貌，熟客卖热情
2. 急客卖时间，慢课卖耐心
3. 有钱卖尊贵，没钱卖实惠
4. 时髦卖时尚，专业卖专业

业绩倍增的销售策略

一、FABE销售技巧

F: 特征Feature:与其他产品相比所独有的特点
A: 优势Advantage:他源于产品的特性
B: 利益/好处Benefit:由优点所引发，顾客使用产品时利益和好处
案例：现场拿具体物体进行FABE展示
案例：猫和鱼的故事
练习：通过FABE写出自己产品的价值
SPIN销售法则
销售两种类型：告知型or顾问型
2. 平衡问题的严重性和对策
S-Situation背景问题：寻找客户的伤口

三、如何破除客户疑虑

1. 太贵了
1. 找原因 2）从众心理 3）价值法 4）如果法 5）代价法 6）稀缺性 7）分解成交法
2. 我要考虑一下
1. 理解感受，哪里漏讲 2）钱的问题？ 3）最关心什么？
3. 我不需要
1. 重新创造价值
4. 我没兴趣
1. 另约时间
5. 沟通失败最后1min
1. 以虚心的态度求教，然后成交

四、销售中的三心两意

1. 相信自己之心
2. 相信产品之心
3. 相信客户之心
用故事的方式更能打动人
1. 人天生喜欢听故事 2）情感共鸣 3）低成本 4）真实 5）价值观传递
情景
演练：两人一组对练自己产品的故事

五、绝对成交的制胜法宝

绝对成交十大步骤
1. 销售准备

讲师介绍

杨勇

职场效能与AI创新实战专家

职场效能与AI创新实战专家。杨勇，职场效能提升教练，融合思维技术与AI初步应用。拥有13年外企及上市企业培训管理经验，擅长通过结构化思维与AI应用提升组织效能，累计授课600余场

金融银行电力能源通信制造业政府国企房地产行业

查看讲师主页

课程常见问题

这门《开年第一课——顾问式成交心法》适合哪些企业或学员？

适合销售人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《开年第一课——顾问式成交心法》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：如何提升说服的能力？、第二讲：打开客户心门的两把金钥匙、第三讲：客户需求的精准分析等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

开年第一课：顾问式成交心法