第一章 营销团队职业化修炼
营销环境与职业心态
- 分析机遇、变革、挑战与创新四类营销环境
- 识别推卸责任、不会授权、做任务非做结果、缺乏合作四大不良习惯
- 树立态度决定一切、不抱怨、自信成功的职业观念
打造狼性营销团队
- 践行反省自我与拒绝自我设限的思维模式
- 掌握互动沟通技巧，打破“差不多”思想
- 明确狼性营销团队的行为规范与要求
顾问式销售技巧实战
本课程旨在帮助销售团队从传统推销向顾问式销售转型，系统掌握客户开发、需求挖掘、方案呈现及异议处理的核心技能。通过SPIN问话、FABE陈述等工具训练，提升销售人员建立信任、识别关键决策人及应对不同性格客户的能力，强化职业心态与团队协作，支持企业在激烈市场竞争中构建专业化销售优势
授课讲师：
吴昌鸿 · 大客户价值营销专家
适合对象
销售总监、销售主管、销售顾问
课程定位与主要问题
销售人员存在推卸责任、不会授权、只做任务不做结果、缺乏团队合作等不良习惯。、缺乏系统的客户开发策略，潜在客户寻找方法单一，线索与商机管理混乱。、拜访准备不足，难以快速建立客户信任，无法深入挖掘客户真实需求与动机。、产品呈现缺乏针对性，未能有效分析客户组织角色，面对客户异议与抗拒时缺乏有效应对策略
核心收益
- 塑造狼性营销团队职业心态，纠正不良销售习惯，提升团队协作与自我管理能力
- 推进动作更具体：潜在客户寻找九大方法及客户分级管理体系，优化线索与关键客户管理流程
- 熟练运用SPIN问话技术与聆听技巧，有针对性识别客户期望、需求与动机，建立深层信任
查看更多收益 收起更多收益
- 学会分析客户组织角色与性格类型，运用FABE模式进行方案呈现，有效处理异议并推动成交
课程背景与交付信息
市场竞争日益激烈，客户选择更加挑剔，竞争对手专业化程度提高，企业生存发展面临挑战
德鲁克指出，除营销和创新外其他皆为成本，创新价值需通过营销推进，销售团队专业技能成为核心竞争力
传统“游击队”式销售难以适应当前环境，亟需通过系统化训练转化为“职业队”，以赢得持续订单
课程时间
2天
授课方式
分组教学、案例分析、实战演练、头脑风暴
课程内容重点
01第一章 营销团队职业化修炼
02第二章 客户开发策略
03第三章 高效发掘客户需求
04第四章 产品与方案呈现技巧
05第五章 解除客户异议与成交技巧
课程大纲
第二章 客户开发策略
潜在客户寻找与管理
- 学习寻找潜在客户的九大方法
- 建立线索收集与商机管理机制
- 实施客户分级分类与关键客户管理策略
销售阶段演进
- 辨析产品短缺型、推销型、需求型与顾问型销售差异
- 理解从传统销售向顾问式销售转型的路径
第三章 高效发掘客户需求
拜访准备与信任建立
- 明确客户合作动机与拜访目的
- 制定有效的拜访开场策略
- 通过专业形象、能力、共同点与诚意建立信任
需求挖掘与聆听技巧
- 理解客户三阶段思维与期望、需求、动机策略
- 运用四类问题与六种问题策略引导对话
- 掌握SPIN问话技术进行深入探询
- 应用黄金静默与五个层次聆听技巧
第四章 产品与方案呈现技巧
客户组织与性格分析
- 识别经济、技术、使用、教练四类买者角色
- 制定针对四种买者的差异化销售对策
- 分析力量型、活泼型、和平型、规范型客户性格及应对策略
方案呈现与卖点提炼
- 运用FABE模式进行产品价值陈述
- 掌握提炼产品卖点的四个方法与差异化策略
- 学习屏蔽竞争对手的三种策略（方案对比、提醒注意、故事隐喻）
第五章 解除客户异议与成交技巧
异议处理与成交推进
- 树立正确对待客户抗拒的职业态度
- 识别客户异议背后的真实意图
- 掌握化解抗拒并推动成交的关键步骤
讲师介绍
吴昌鸿
大客户价值营销专家
吴昌鸿，大客户价值营销专家，20余年实战经验。创立企业增长五大引擎体系，专注营销战略落地与渠道管理，累计培训近千家企业，线上课程学习人次超千万，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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