消费者心理学

围绕销售管理的实际工作场景，《消费者心理学》以消费者心理学等课程模块作为选型线索，帮助销售代表、销售经理、销售总监、采购、客服等销售一线人员，核对内训目标、课时安排和交付要求

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
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课程大纲

消费者心理学

二、消费者的感知与记忆
  • 消费者注意
  • 1. 注意的基本特点
  • 2. 注意规律的应用
  • 2. 消费者感知
  • 1. 感觉的类型
  • 2. 感觉的意义
  • 3. 知觉及其商业应用
  • 案例：丽思酒店的大厅
  • 4. 感官测试
  • 案例：联想集团统一形象标志
三、消费者的情绪与态度
  • 消费者情绪
  • 1. 情绪的概念与类型
  • 2. 影响消费者情绪的主要因素
  • 营业环境的物理条件
  • 商品特色
  • 消费者的心理准备
  • 服务人员的表情与态度
  • 案例：日本商场的布置与颜色搭配
  • 消费者态度
  • 态度的概念以及表现
四、消费者动力
  • 消费需要
  • 工具：马斯洛需求理论、ERG理论
  • 需要的二分法与三分法
  • 需求层次与消费市场
  • 其它的需要分类法
五、消费者决策与购买
六、消费体验与品牌忠诚
七、消费兴趣与消费习惯
八、消费群体的心理
九、社会因素与消费者心理

基于消费者心理学的销售技巧

一、攻破防线：让客户放心地把钱交给你
  • 1. 第一眼效应：你的形象价值不凡
  • 1. 干练标签
  • 2. 专业标签
  • 3. 极致标签
  • 2. 曼狄诺定律：微笑可以换取黄金
  • 1. 微笑要有灵魂
  • 2. 微笑要结合语言
  • 3. 微笑要与身体同步
  • 4. 微笑要分清场合
  • 案例：日本推销之神原一平的微笑
二、拉近距离关系近了好办事
  • 1. 交际定律：小幽默带动大气氛
  • 1. 幽默要有尺度
  • 2. 幽默的内容不要涉及客户的私人问题
  • 3. 幽默要以微笑做铺垫
  • 4. 幽默不应该冲淡谈话话题
  • 5. 幽默要区分客户
  • 6. 幽默要注意场合
  • 案例：一汽总工程师的幽默开场
  • 2. 喜好心理：多谈客户喜欢的话题
  • 工具：ASK模型
三、获得认同：客户认可你才可能认可你的产品和服务
  • 1. 诚信定律：用心打开客户的钱包
  • 1. 运用真诚的话语打动人心
  • 2. 多为客户着想
  • 2. 用你的自信感染和征服客户
  • 工具：FABE销售法则
  • 1. 做好准备工作，用产品知识武装头脑
  • 2. 多向老的销售学习，锻炼自己的胆量
  • 3. 注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满
  • 4. 使用标准化的语言，简洁明了
  • 5. 要相信自己的产品，质量保证
四、善于倾听：80%的成交要靠耳朵完成
  • 1. 倾听的技巧
  • 工具：梅拉宾3V法则
五、洞察需求：短时间看穿客户的心
六、心理暗示：让客户在不知不觉说是
七、投其所好：客户喜欢什么，就提供什么
八、抓住弱点：瞄准心理弱点，直戳客户软肋

适合对象

销售代表、销售经理、销售总监、采购、客服等销售一线人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《消费者心理学》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

销售代表、销售经理、销售总监、采购、客服等销售一线人员

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《消费者心理学》的训练重点包括消费者心理学、消费者的感知与记忆等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《消费者心理学》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及王渊的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

  • 客户判断更清楚：购买者的心理过程理论，包括感知与记忆过程、情绪与态度过程、消费者动力、消费者决策过程等
  • 推进动作更具体：AIDMA模型，了解购买的5个不同决策阶段
  • 沟通复盘有依据：客户在购买前、购买中、决策前不同的阶段的心理状态及应对措施
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  • 团队跟进更一致：客户购买需求的三种价值诉求，包括功能价值、经济价值和心理价值
  • 客户判断更清楚：曼狄诺定律、苏格拉底定律等典型的消费者心理学理论
  • 推进动作更具体：SPIN、FABE等框架工具，在实际面对消费者销售过程中灵活运用

课程背景与交付信息

消费者心理学直接派生于市场学与心理学，吸收了市场学、心理学、管理学、经济学、社会学、数学、统计学等方面的理论与概念，主要为企业经营管理、市场营销提供决策依据。运用销售心理学，销售人员能够通过细致观察客户在沟通中的语言、表情、肢体动作，精准把握客户对产品功能、质量、适配性等方面的潜在需求。由于生活中的每一位成员都是消费者，因此这门学科涉及我们周围的每一个人，研究消费者心理的主目的主要表现在两个方面

一是消研究消费者的心理，为工商企业的生产、经营和管理提供决策信息。指导工商企业的生产、经营和管理

二是研究消费者的需要、动机与消费体验等，促使消费者提高产品质量和服务水平，最终为消费者提供更好的服务

课程时间

2天，12小时

授课方式

本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、游戏、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论消费者心理学和面对消费者的销售技巧

课程工具

（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 AIDMA模型 8 马斯洛需求理论 2 问题四象限法 9 ERG理论 3 SPIN法则 10 梅拉宾3V法则 4 FABE销售法 11 三个价值类型 5 曼狄诺定律 12 苏格拉底定律 6 帕累托定律 13 ASK模型 7 商品卷入类型方格 14 顾客前景理论

课程内容重点

01消费者心理学
02消费者的感知与记忆
03消费者的情绪与态度
04消费者动力
05消费者决策与购买
06消费体验与品牌忠诚

讲师介绍

王渊 讲师头像

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《消费者心理学》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《消费者心理学》适合哪些企业或学员？

销售代表、销售经理、销售总监、采购、客服等销售一线人员。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《消费者心理学》当前呈现的核心模块包括消费者心理学、消费者的感知与记忆等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准