课程总览
1.1 消费者决策五步历程与心理对应
- 注意到-从迷茫状态到旁观者心理
- 感兴趣-从旁观状态到触发者心理
- 做探索-从触发状态到探索者心理
- 有行动-从探索状态到体验者心理
- 做传播-从体验状态到拥戴者心理
1.2 消费者购买的心理分析
- 客户为什么购买？
- 客户购买6大疑惑
- 你是谁？
- 我为什么要买？
- 我为什么在你这买？
- 我万一吃亏了怎么办？
- 我为什么要现在就买？
- 我为什么要在你这里再买？
1.3 让消费者决定产品价值
- 价值主观论:寻找消费者的价值最大化
- 讨论：一杯香菜奶茶的估值
- 案例分析：番茄炒蛋应该放几个番茄和几个蛋？
1.4 价值与价格的博弈
- 讨论1：怎么让一个产品卖得贵？
- 讨论2：怎么把一个贵的产品卖出去？
- 讨论3：怎么把一个便宜的产品卖得贵？
- 为什么客户非得买我的产品——你的竞对不止竞对
2.1 腹背受敌：同行是冤家
- 对标9.9元的库迪咖啡
- 强势入局的幸运咖
- 中高端品牌的星巴克咖啡
- 个性化经营的独立咖啡品牌
2.2 四面楚歌：新茶饮行业的背刺
- 茶饮消费群体的高重合度
- 新茶饮纷纷闯入咖啡赛道
- 咖啡奶茶化的消费趋势
- 新茶饮完善的供应链体系
2.3 十面埋伏：都想在咖啡赛道分一杯羹
- 李宁、华为申请注册咖啡商标
- 瓶装水市场挤占咖啡市场
- 即饮咖啡零售市场的兴起
2.4 咖啡跨界：成为新用户的第一杯咖啡
- 咖啡市场依旧有巨大增长空间
- [咖啡]+标签
- 一言难尽的咖啡跨界
- 摸透消费者心理，成为新用户的第一杯咖啡
- 消费心理学深度解码——用理性塑造非理性行为
