课程总览
内容重点
- 1. 掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
- 2. 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
- 3. 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
- 4. 帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 5. 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
对公客户经理高级能力提升
画像识别、需求澄清与关系推进需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
陈方晖 · 银行对公营销专家
课程大纲
九大行业分析与营销方式
一、钢铁行业
- 1. 行业分析：某作为钢铁产业大省，产能规模居全国前列，但面临环保限产、产能过剩等挑战，企业整合与转型升级需求迫切
二、医药行业
- 1. 行业分析：某医药产业发展态势良好，拥有一批知名药企，创新研发能力逐步增强，在化学制药、中药等领域具有一定优势
三、新能源行业
- 1. 行业分析：在政策推动下，某新能源产业发展迅速，风能、太阳能、氢能等领域潜力巨大，但项目投资大、回报周期长
四、光电制造行业
- 1. 行业分析：某光电制造产业发展较快，在显示面板、半导体照明等领域取得一定成果，但核心技术仍需突破，产业配套有待完善
五、食品行业
- 1. 行业分析：某食品产业历史悠久，品牌众多，涵盖面广，但面临市场竞争激烈、原材料价格波动等问题
六、装备制造行业
- 1. 行业分析：某装备制造业基础雄厚，在工程机械、汽车制造、电力装备等领域具有一定优势，但高端装备自给率较低，智能化转型需求迫切
七、化工行业
- 1. 行业分析：某化工产业体系较为完善，在基础化工、精细化工等领域具有一定规模，但面临环保要求严格、安全生产压力大等挑战
八、建材行业
- 1. 行业分析：某建材行业与房地产、基础设施建设密切相关，市场需求受宏观经济形势影响较大，产品同质化竞争严重
开发集群资源、强势营销
一、区域优势：挖掘优势产业提升、融合发展、塑造品牌、优化环境等方面
- 1. 挖掘特色产业优势集群
- 2. 提升特色产业竞争力
- 3. 推动银企对接、产业融合
- 4. 特色产业聚集区（链主）
对公客户扩户提质策略
一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理
- 1. （知彼篇）客户信息获取
- 2. （知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
- 3. 商机的分类、确立与抓取
二、支行网点拓新提质四锁营销
- 1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
适合对象
资深对公客户经理、公司业务部总经理、 本课纲共分为五大部分，请领导审查选择: 资源开发篇；客户营销篇；企业财报篇；对公存款增存篇；机构类客户沟通篇 第一部分：资源开发篇
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
- 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
- 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
- 帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
课程背景与交付信息
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色
《对公客户经理高阶能力提升》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导
课程时间
1天
授课方式
以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
课程内容重点
01对公客户经理高级能力提升：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
陈方晖
银行对公营销专家
陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《对公客户经理高级能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深对公客户经理、公司业务部总经理、 本课纲共分为五大部分，请领导审查选择: 资源开发篇；客户营销篇；企业财报篇；对公存款增存篇；机构类客户沟通篇 第一部分：资源开发篇。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
