银行对公客户经理角色认知与营销服务技能提升｜大客户管理培训课程

适合对象

对公客户经理；对公团队负责人；对公业务分管行长等

课程定位与主要问题

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，客户经理作为银行营销的前线人员，如何提升其职业道德操守和营销服务技巧，实现对公业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行对公客户经理角色认知与营销服务技能提升》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

对公客户经理；对公团队负责人；对公业务分管行长等

业务问题

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，客户经理作为银行营销的前线人员，如何提升其职业道德操守和营销服务技巧，实现对公业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题

训练重点

课程内容应围绕大客户管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较大客户管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

客户判断更清楚：大客户管理中的角色边界、团队问题和目标落地优先级
围绕客户经理的角色认知和客户经理的职业道德练习沟通反馈、任务推进和过程跟进
把管理要求拆成学员回到岗位后可执行、可检查的具体动作
团队跟进更一致：团队复盘、辅导改进和持续跟进的行动计划

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户经理的角色认知与客户经理的职业道德完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享

课程内容重点

01客户经理的角色认知

02客户经理的职业道德

03如何做一名优秀的客户经理（优秀客户经理的五项修炼）

课程大纲

客户经理的角色认知

一、银行客户经理的职业价值

互动交流：你如何理解银行客户经理的职业价值？
1. 职业源于社会分工
2. 职业的本质
3. 不同行业的职业价值
4. 银行零售客户经理的职业价值
5. 银行对公客户经理的职业价值

二、银行客户经理的职业素养

互动交流：你认为银行客户经理应具备哪些基本的职业素养？
1. 专业（Professional）
2. 负责（Responsible）
3. 进取（Enterprising）
4. 勤勉（Diligent）
案例1：讲师本人的例子

客户经理的职业道德

一、信贷业务的三大风险及其防范

互动交流：信贷业务的三大风险是什么？
1. 信用风险——能力问题：如何识别和防范
2. 操作风险——态度问题：如何规范和避免
3. 道德风险——品行问题：如何认识和杜绝

二、对公客户经理应遵守的职业道德规范

互动交流：你认为对公客户经理应该遵循哪些职业道德规范？
1. 诚实守信
2. 守法合规
3. 专业胜任
4. 勤勉尽责
5. 团队合作
6. 服务至上
7. 保密责任
8. 规范操作
9. 作风端正

三、对公客户经理和客户交往的三大原则

互动交流：你认为对公客户经理在于客户交往的过程中应该遵循哪些原则？
1. 和客户交朋友
2. 不卑不亢
3. 坚守底线

如何做一名优秀的客户经理（优秀客户经理的五项修炼）

一、好学

互动交流：对公客户经理应学习哪些方面的知识？
1. 业务产品知识
1. 信贷产品知识
2. 存款、理财产品知识
3. 投行业务知识
4. 交银业务知识
5. 数金业务知识
2. 营销管理知识
1. 营销基础知识
4P理论

二、能写

1. 撰写贷前调查报告
互动交流：怎样写好一份高质量的贷前调查报告？
1. 行业及市场分析的撰写方法
对照信贷政策
突出行业作用
描述行业概况
突出竞争优势
资料数据来源渠道
2. 生产经营情况的撰写方法
主要产品（或服务）和产销规模（或经营规模）

三、会说

四、善思

五、勤做

客户的精准定位和获客方法

一、谁是我们的客户

互动交流：对公客户包括哪些？
1. 对公客户画像（五大维度）
1. 性质（国有/民营、上市/非上市……）
2. 行业（农业/制造/商贸……）
3. 规模（大型/中型/小微……）
4. 生命周期（初创期/成长期/成熟期/衰退期……）
5. 盈利情况（盈利/亏损）
2. 对公信贷合意客户画像（五大特征）
1. 笃守诚信
2. 业绩优良

二、我们的客户在哪里？

互动交流：对公业务有哪些获客渠道？
1. 十大获客渠道
1. 行业搜寻法
案例：连续3笔，我都快被否哭了——小王经理的行业营销教训
2. 区域搜寻法
案例：小逯经理一县一产业的拓客收获
3. 核心企业产业链拓展法
案例：小彭经理的1+N供应链融资业务
4. 园区拓展法
案例：小肖经理的园区拓展心得

客户需求的挖掘和营销机会的把握

一、从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求和营销机会

讨论：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求？
1. 介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调

二、从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会

讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求？
１、贷前尽职调查的内容与需求挖掘
1. 企业基本情况
2. 行业、市场及竞争情况（与竞争情况相关的需求挖掘）
3. 生产经营情况（与生产经营相关的需求挖掘）
4. 财务情况（与财务相关的需求挖掘）
5. 现有授信情况（与现有授信相关的需求挖掘）
6. 当前授信需求分析
２、贷前调查的方法与需求挖掘
1. 看：如何通过看字诀发现企业潜在需求

三、从财务报表中发掘客户需求与营销机会

讨论：如何从财务报表分析中挖掘客户需求？
1. 从资产负债表中发现企业潜在需求
1. 货币资金大：存款及理财业务需求
2. 应收账款大：应收账款质押融资、保理业务需求
3. 应收票据大：贴现、票据池需求
4. 存货大：货权质押融资需求
5. 固定资产、在建工程、无形资产大：项目贷款需求
6. 短期借款偏小：流贷需求
7. 应付账款大：1+N供应链融资需求
8. 应付债券大：债券承销及债券投资需求

对公大客户营销及金融服务方案设计

一、对公大客户营销的重要性

讨论：对公大客户营销为什么如此重要？
2. 对公大客户营销重要的原因解析
1. 大客户是对公资产、负债和投行等业务的重要来源渠道
2. 大客户是对公业务营收和利润的重要来源渠道
3. 大客户的重要性决定了大客户营销的重要性
4. 大客户是各家银行和金融机构竞相营销的对象
案例：XX银行惠州分行营销服务壳牌石油

二、对公大客户有哪些特点

五、金融服务方案的内容和逻辑

讨论：金融服务方案有哪些基本内容？
2. 金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
1. 八大要素
封面
目录
前言
本行简介
对企业金融服务需求的认识
金融业务需求解决方案

六、金融服务方案的设计

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《银行对公客户经理角色认知与营销服务技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《银行对公客户经理角色认知与营销服务技能提升》适合哪些企业或学员？

适合对公客户经理；对公团队负责人；对公业务分管行长等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，客户经理作为银行营销的前线人员，如何提升其职业道德操守和营销服务技巧，实现对公业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合大客户管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

银行对公客户经理角色认知与营销服务技能提升