对公客户经理"五大技能十八般武艺"培训及辅导方案

围绕对公客户营销与信贷全流程，按两天课堂、七天辅导或二十个工作日项目选择训练安排

20个工作日项目（4周）；另有7天辅导、2天课堂版本，均6小时/天 多版本课程 4 个可选版本 大客户管理
授课讲师： 邓天伦 · 银行对公营销专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
对公客户经理“五大技能十八般武艺”培训及辅导方案 20个工作日项目 20天

4周，每天6小时。2天课堂、1天调研、16天客户辅导、1天总结。

对公客户经理“五大技能十八般武艺”培训及辅导方案 7天培训辅导

每天6小时。1天课堂、5天客户辅导、1天总结。

银行对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练 2天课堂：财务识别与通关演练

每天6小时。五项技能课堂，财务部分包含报表造假识别及练习，不含多日客户走访辅导。

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银行对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练 2天课堂：五项技能通关

每天6小时。围绕五项技能开展讨论与通关，财务部分侧重基础分析，不含多日客户走访辅导。

课程大纲

20个工作日项目：四周实施安排

训练内容
  • 培训及辅导时间安排：1个月（工作日20天，4周），6小时/天
  • 1、第一周：课程集中培训2天，业务发展调研及分析1天，存量客户拜访辅导2天
  • 2、第二周：存量客户拜访辅导5天
  • 3、第三周：新客户拜访辅导5天
  • 4、第四周：新客户拜访辅导4天，辅导总结、方案展示及固化成果1天

项目调研与目标梳理（第3天）

调研与管理任务
  • 一、梳理支行公司业务发展情况及客户经理个人基本情况（见附件2、3）
二、明确目标管理方法，指导客户经理逐一填写完成《五定工作表》（见附件4）
  • 1、定目标
  • 2、定客户
  • 3、定方式方法
  • 4、定时间进度
  • 5、定责任人
调研与管理任务
  • 三、明确过程管理方法，指导客户经理填写《重点工作事项推进表（日报）》（见附件5）
调研与管理任务
  • 四、明确业绩管理方法，指导客户经理填写《主要业绩指标进度表（周报）》（见附件6）

项目客户营销辅导：走访、方案与复盘

一、老师需提前了解的客户情况（请管户客户经理走访前1天提供，填写附件7表格）
  • 1、企业基本情况：成立时间、股东构成及股东背景、历史沿革、主营业务；
  • 2、生产经营概况：主要产品或服务、产能或经营规模、销售情况、盈利情况；
  • 3、财务概况：课前确认最近完整年度报表及主要财务数据。
  • 4、现有融资情况：他行及我行授信和用信情况（品种、金额、期限、利率、担保方式）；
  • 5、授信回报情况：销售回款、日均存款、产品使用、公司联动等（如为存量客户）；
  • 6、营销和服务中有无需要重点解决的痛点和难点：如有，请描述（如客户的某种需求或诉求无法或难以满足、竞争激烈卷价格、授信回报低……）
二、辅导时间安排：
  • 1、上午：老师带领指定目标客户的主、协办客户经理，走访1-2个客户；（附件8、9：存量客户及新客户营销走访记录表）；
  • 2、下午：同上，老师带领指定目标客户的主、协办客户经理（替换团队），走访1-2个客户。上午已走访客户团队，按老师指导制作服务或营销方案（附件10：营销服务方案模板）；
  • 3、全天：老师（或助教）实时通报每一客户走访情况，记录走访过程和营销洽谈要点，并提示下一步重点营销跟进的方向（附件11：客户走访通报模板）；同时，老师（或助教）根据学员表现，为参加走访的学员计分（附件12：参训学员积分表）。
三、辅导拜访的流程和内容
  • 1、如实介绍讲师的身份、职责及本次辅导安排。
  • 2、如为存量授信客户，老师与客户沟通交流：
  • （1）生产经营情况
  • （2）目前融资情况
  • （3）对我行和其他同业的评价（产品、服务等方面）
  • （4）当前的诉求（如新的需求或存量业务的调整要求，对我行意见建议等）
  • 3、如为新客户（我行无授信），老师带领客户经理，按照“客户拜访和谈判的五大步骤”的方法体系，开展初步的尽调和谈判
  • （1）介绍我们自己（如何结合我行特点发掘营销机会）
  • （2）询问、了解客户基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
  • （3）询问、了解客户财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
  • （4）初步商谈授信解决方案
  • （5）约定开户、收集授信资料和启动尽调
  • 4、参观客户生产经营现场，开展初步尽调（按照“贷前尽职调查六字真言”的方法体系）
  • （1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
  • （2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问
  • （3）记：为什么要记、记什么、怎么记
  • （4）查：为什么要查、查什么、怎么查
  • （5）访：为什么要访、访什么、访哪里
  • （6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算
四、辅导目的和后续安排
  • 1、躬身入局、言传身教，教会客户经理如何走访客户、挖掘需求和发掘营销机会；
  • 2、利用走访间隙，引导客户经理复盘讨论、总结提升，老师专业指导，启发思路，打开局面，指导客户经理出具针对性的营销方案，并选取３-5个优秀方案安排在最后一天下午集中展示。

项目总结：方案展示与后续跟进

一、学员案例展示
  • 选定的客户经理轮流上台，展示其制作的案例，老师点评。
二、课程与辅导总结
  • 1、整个辅导和课程的总结、点评
  • 2、优秀方案、优秀学员颁奖
  • 3、老师对所有走访客户的下一步营销服务工作做出指导和部署（附件13：客户营销辅导登记表）。

课堂先导案例：客户经理的业务困惑

训练内容
  • 先导案例：小王经理的困惑
  • 1.邓总老让我多出去跑客户，问题是要跑什么样的客户？到哪里去找这样的客户？就算找到这样的客户，我跟人家谈些什么？授信方案、金融服务方案要如何设计？（关键词：营销）
  • 2.邓总让我带着新转岗的小张去一户贷款申请企业开展贷前尽职调查，需要查些什么？怎么查？授信报告要怎么撰写？（关键词：尽调）
  • 3.客户提供了一份财务报表，邓总让我先识别和分析一下，这密密麻麻全是数字，到底如何看懂，如何分析和解读？（关键词：财务报表分析）
  • 4.总算写了个调查报告报到了审批部，审查员反馈了一大堆问题，刀刀致命，到底该如何回答这些审查意见？贷审会该如何汇报？（关键词：报送审批）
  • 5.好不容易审批了，要如何实现投放？放完了要怎么管理？贷后检查怎么做？贷款临近到期了，客户还得上怎么办？还不上又怎么办？ （关键词：贷后管理）

客户开发与营销技能

一、客户选择
  • 1.小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？
  • 2.信贷合意客户的六大特征
  • 1）符合导向
  • 案例研讨1-1：XX化工公司行业政策案例
  • 2）笃守诚信
  • 案例研讨1-2：XX豆制品公司征信案例
  • 3）业绩优良
  • 案例研讨1-3：XX农业公司业绩案例
  • 4）成长性好
  • 案例研讨1-4：XX药业业绩下滑案例
  • 5）管理规范
  • 案例研讨1-5：XX能源集团管理案例
  • 6）三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）
  • 案例研讨1-6：XX售电公司“三度”案例
二、客户开发
  • 1.小组讨论2：对公信贷客户有哪些来源渠道？
  • 2.对公信贷业务十大获客渠道
  • 1）行业搜寻法
  • 案例研讨2-1：“连续3笔，我都快被否哭了”——小王经理的行业营销教训
  • 2）区域搜寻法
  • 案例研讨2-2：小逯经理“一县一产业”的拓客收获
  • 3）核心企业产业链拓展法
  • 案例研讨2-3：小彭经理的“1+N”供应链融资业务
  • 4）园区拓展法
  • 案例研讨2-4：小肖经理的园区拓展心得
  • 5）商圈、办公楼、专业市场拓展法
  • 案例研讨2-5：小罗经理的专业市场综合服务体会
  • 6）政府主管部门拓展法
  • 案例研讨2-6：小逯经理的政府“朋友圈”
  • 7）商会、行业协会、担保公司拓展法
  • 案例研讨2-7：小郑经理和迟会长的故事
  • 8）客户转介绍法
  • 案例研讨2-8：客户“老带新”，小黄经理“赢麻了”
  • 9）他行客户挖转法
  • 案例研讨2-9：只要锄头挥的好，没有墙角挖不到——小张经理的“挖墙角”体会
  • 10）数字化渠道法
  • 案例研讨2-10：银行营销的4.0形态——小隆经理的数字化营销之旅
  • 3.运用上的两大问题及解决建议
  • 1）触达不到
  • 解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合
  • 2）无法成交
  • 解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈
三、客户拜访和谈判
  • 1.小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
  • 2.客户拜访和商务谈判的五大步骤
  • 1）介绍我们自己
  • 2）询问、了解企业基本情况及经营情况
  • 3）询问、了解企业财务及融资情况
  • 4）初步商谈授信解决方案
  • 5）约定开户、收集授信资料和启动尽调
  • 案例研讨3-1：XX碳素公司营销记
四、授信方案设计
  • 1.小组讨论4：授信方案有哪些基本要素？
  • 2.授信方案的八大要素及风险防范
  • 1）授信主体（借壳融资风险）
  • 案例研讨4-1：XX化工借壳融资案例
  • 2）授信品种（短贷长用风险）
  • 案例研讨4-2：XX建设短贷长用案例
  • 3）授信币种及金额（过度授信风险）
  • 案例研讨4-3：XX薏苡过度授信案例
  • 4）授信用途（贷款挪用风险）
  • 案例研讨4-4：XX商贸贷款挪用案例
  • 5）授信及业务期限（授信期限风险）
  • 案例研讨4-5：XX集团授信期限案例
  • 6）利率/费率（利率过高风险）
  • 案例研讨4-6：XX煤矿高息贷款案例
  • 7）还款来源及方式（还款来源管控风险）
  • 案例研讨4-7：XX售电还款来源管控风险
  • 8）用信条件及管理要求（过度宽松风险）
  • 案例研讨4-8：某区县教育医疗投资公司条件、要求宽松案例
五、金融服务方案设计
  • 1.小组讨论5：对公优质客户有哪些特点（槽点）？
  • 2.对公优质客户的四大槽点
  • 1）冷
  • 2）拽
  • 3）作
  • 4）精
  • 3.小组讨论6：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？
  • 4.对公大客户营销的三大误区及正解
  • 1）误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）
  • 案例研讨5-1：XX电力公司电费缴费业务案例
  • 2）误区二：服务（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）
  • 案例研讨5-2：“送卡VS送花”案例
  • 3）误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）
  • 案例研讨5-3：XX制药案例
  • 4）正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）
  • 案例研讨5-4：华电集团XX水电集团供应链融资案例：水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？——1+N供应链融资破局；
  • 案例研讨5-5：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资案例：有钱任性，不贷款，不理财，如何切入——“产能指标并购”入局；
  • 案例研讨5-6：XX药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”，锁定存款
  • 5.小组讨论7：金融服务方案有哪些基本内容？
  • 6.金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑
  • 1）八大要素
  • a 封面
  • b 目录
  • c 前言
  • d 本行简介
  • e 对企业金融服务需求的认识
  • f 金融业务需求解决方案
  • g 方案实施效果评价
  • h 服务承诺和团队
  • 2）基本逻辑
  • a 精确的需求（诊断）
  • b 可行的方案（用药）
  • c 实施的效果（序效）
  • 案例研讨5-7：反面案例（千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——XX银行支持XX市XX区经济社会发展金融服务方案）；
  • 案例研讨5-8：正面案例（分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮——XX省生态环保基金设立金融服务方案）
  • 7.小组讨论8：如何制定一份“亮眼”的金融服务方案？
  • 8.金融服务方案设计技巧
  • 1）KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？
  • 案例研讨5-9：X台财务公司联合贷款到融资性保函业务案例
  • 2）财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针
  • 案例研讨5-10：XX电力集团融资租赁保理业务案例
  • 3）化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达
  • 案例研讨5-11：XX能源集团存款营销案例
  • 4）方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果
  • 案例研讨5-12：XX酒业公司经销商融资方案
六、授信前准备
  • 1.小组讨论9：授信前有哪些准备事项？
  • 2.授信前五项准备
  • 1）收集授信资料（注意辨别资料造假）
  • a 借款人资料
  • b 担保人资料
  • c 项目资料
  • 2）查询征信
  • a 重要性（诚信第一，避免做无用功）
  • b 获取授权书（合规）
  • c 分类处置（良好：继续推进；瑕疵：弥补、解释；硬伤：果断拒绝）
  • 3）开立账户
  • a 重要性（尽职调查，防止开立涉案账户）
  • b 现场回访识别
  • c 开户资料及流程
  • 4）前置事项审批
  • a 限制行业准入（如有）
  • b 异地准入（如有）
  • c 集团限额申报或集团额度申领（如有）
  • d 例外事项准入（如有）
  • 5）信用评级
  • a 引入客户，录入基本信息、财务报表
  • b 评级打分
  • c 评级的意义及其重要性
  • 3、案例研讨6-1：医药推广商“开户记”——小彭经理的“批量开户”

贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

七、贷前尽职调查
  • 1.小组讨论10：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
  • 2.贷前尽职调查的三大风险隐患
  • 1）尽调不实，浮于表面
  • 2）无法辨别，上当受骗
  • 3）主观恶意，内外勾结
  • 案例研讨7-1：XX面业尽调案例（正面）
  • 案例研讨7-2：XX能源尽调案例（反面）
  • 3.小组讨论11：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
  • 4.贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
  • 1）与商务谈判
  • 2）与收集资料
  • 3）与撰写尽调报告
  • 案例研讨7-3：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训
  • 5.小组讨论12：贷前尽职调查有哪些内容？
  • 6.贷前尽职调查的六大内容
  • 1）企业基本情况
  • 2）行业、市场及竞争情况
  • 3）生产经营情况
  • 4）财务情况
  • 5）现有授信情况
  • 6）当前授信需求
  • 案例研讨7-4：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅
  • 7.小组讨论13：贷前尽职调查有哪些方法？
  • 8.贷前尽职调查的六字真言
  • 1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他
  • 2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问
  • 3）记：为什么要记、记什么、怎么记
  • 4）查：为什么要查、查什么、怎么查
  • 5）访：为什么要访、访什么、访哪里
  • 6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算
  • 案例研讨7-5：尽职调查如何“尽职”——小任经理的“尽调观”
八、尽调报告撰写
  • 1.小组讨论14：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
  • 2.尽调报告的本质和基本要求
  • 1）本质
  • a 是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
  • b 是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
  • c 是授信审批的基础和依据
  • 2）基本要求
  • a 真实客观、实事求是
  • b 全面细致、数据支撑
  • c 逻辑清晰、语言简练
  • d 分析透彻、结论明确
  • 3）行文的四大原则
  • a 规范性
  • b 适宜性
  • c 客观性
  • d 严谨性
  • 3.小组讨论15：尽调报告的有哪些基本内容？
  • 4.尽调报告的内容框架
  • 1）企业基本情况
  • 2）行业、市场及竞争情况
  • 3）生产经营情况
  • 4）财务情况
  • 5）评级授信情况
  • 6）当前授信需求及其合理性
  • 7）授信方案
  • 8）授信效果评价
  • 9）授信风险及规避措施
  • 10）用信条件和管理方案
  • 5.小组讨论16：怎样撰写一份高质量的授信报告？
  • 6.高质量尽调报告的撰写方法
  • 1）行业及市场分析的撰写方法
  • 2）生产经营情况的撰写方法
  • 3）财务分析的撰写方法
  • 4）授信方案制定和撰写方法
  • 5）授信风险和规避措施的撰写方案
  • 案例研讨8-1：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

企业财务报表分析技能

九、财务报表分析
  • （一）四大维度认识和理解企业财务报表
  • 1.小组讨论17：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
  • 2.四大维度认识和理解企业财务报表
  • 1）财务报表的含义
  • 2）报表科目的含义
  • 3）财务报表的勾稽关系
  • 4）财务报表的编制规则
  • （二）财务报表对银行的功用
  • 1.小组讨论19：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？
  • 2.财务报表的五大功用
  • 1）检验企业财务管理水平及诚信度
  • 2）辅助贷款调查
  • 3）辅助审查审批
  • 4）发掘营销机会
  • 5）发现风险隐患
  • 案例研讨9-1：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程
  • （三）财务报表分析的常见问题
  • 1.小组讨论20：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？
  • 2.财务分析常见问题和痛点
  • 1）无法辨真伪
  • 2）不能作判断
  • 3）不会报审批
  • 4）找不到机会
  • 5）看不见隐患
  • （四）解决问题的方法（财务报表“五看分析法”）
  • 1、看构成
  • 2、看变化
  • 3、看结构
  • 4、看比率
  • 5、看勾稽
  • （五）五看分析法的具体应用（结合AI）
  • 1、财务造假识别（辨真伪）
  • 2、基于财务分析做出授信判断（做判断）
  • 3、授信报告中的财务报表分析（报审批）
  • 4、从财务报表中发掘客户需求与营销机会（找机会）
  • 5、从财务报表中识别风险信号（见隐患）

报送审查与促成审批技能

十、报送审查
  • 1.小组讨论21：报送审查有哪些注意事项?
  • 2.报送审查的资料及注意事项
  • 1）线下资料
  • a 授信资料
  • b 借款人资料
  • c 担保人资料
  • d 项目融资资料（如有）
  • 2）线上流程
  • a 信贷系统流程提交
  • b 电子版尽调报告
  • 3）注意事项
  • a 资料盖章、双签，不缺不漏
  • b 办理交接登记
  • 案例研讨10-1：小吴报贷款 V.S. 小黄报贷款
十一、回复审查意见
  • 1.小组讨论22：回复审查反馈意见应注意哪些问题？
  • 2.回复审查反馈意见的“三性”
  • 1）时效性
  • 2）针对性
  • 3）客观性
  • 案例研讨11-1：“见招拆招，有理有据”——小蔡经理回复审查反馈的体会
十二、参加贷审会
  • 1.小组讨论23：贷审会汇报应包括哪些基本内容？
  • 2.贷审会汇报的七大内容
  • 1）申报的授信方案
  • 2）客户基本情况、行业概况和行业地位
  • 3）客户经营情况
  • 4）客户财务概况
  • 5）当前的融资情况和需求
  • 6）授信方案及其合理性
  • 7）还款来源及风险管控方案
  • 3.小组讨论24：贷审会回答贷审委员提问有哪些注意事项？
  • 4.回答贷审委员提问的两大原则
  • 1）针对性
  • 2）客观性
  • 5.小组讨论25：审批条件沟通的要点有哪些？
  • 6.审批条件沟通的两大要点
  • 1）授信使用条件（能够落实）
  • 2）贷后管理要求（能否做到）
  • 案例研讨12-1：从“搅浆糊”到清晰汇报——小黄经理“上会记”

授信使用与贷后管理技能

十三、用信准备
  • 1.小组讨论26：用信前要做哪些准备工作？
  • 2.用信前的准备事项
  • 1）落实审批书的用信前提条件
  • a 审批书的格式和内容
  • b 放款前逐条落实
  • 2）用信准备资料
  • a 上报用信计划
  • b 用信审批表
  • c 签署各项合同
  • d 发放贷款的注意事项
  • 案例研讨13-1：从一整天到1小时——小黄经理“放款记”
十四、贷款支付和用途追踪管理
  • 1.小组讨论27：怎样做好贷款支付管理？
  • 2.贷款支付管理的两大内容：
  • 1）贷款支付管理
  • a 购买原材料
  • b 支付工程款
  • c 供应商、施工方是否（能否）在本行开户
  • 2）用途追踪管理
  • a 用途报告
  • b 继续追踪资金去向
  • 案例研讨14-1：“贷款都去哪儿了”——小王经理的封闭运行体会
十五、信贷客户的日常管理和服务
  • 1.小组讨论28：信贷客户的日常管理包括哪些内容？
  • 2.信贷客户日常管理的六大内容（营销机会）
  • 1）日常结算营销
  • 2）日常维护、联络营销（节日、生日等）
  • 3）交叉营销（公私联动）
  • 4）重复营销
  • 5）上下游产业链拓展营销
  • 6）档案资料管理与营销
  • 案例研讨15-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会
十六、贷后检查
  • 1.小组讨论29：贷后检查的内容和方法分别有哪些？
  • 2.贷后检查的内容和方法
  • 1）查什么（贷后检查的五大内容）
  • a 企业基本面是否发生重大变化
  • b 企业经营情况的变化
  • c 企业财务情况的变化
  • d 企业信用情况的变化
  • e 其他重大情况
  • 2）怎么查（贷后检查的四大方法）
  • a 现场实地走访
  • b 相关人员访谈（线上、线下）
  • c 非现场方式（财报收集和分析等）
  • d 预警处理及贷后管理报告
  • 案例研讨16-1：风险是怎么发现的——小张经理的贷后检查体会
十七、贷款临期管理
  • 1.小组讨论30：贷款临期管理有哪些注意事项？
  • 2.贷款临期管理的要点
  • 1）两个提前（对客户、对本行）
  • 2）回收
  • 3）无还本续贷、展期或借新还旧
  • 4）续授信
  • 案例研讨17-1：续作还是退出？——小逯经理的两难决策
十八、逾期和不良处置
  • 1.小组讨论31：逾期贷款催收有哪些要点和方法？
  • 2.逾期催收的要点和方法
  • 1）逾期贷款催收
  • a 留存催收记录
  • b 催收心得（贷款催收三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）
  • 3.小组讨论32：不良贷款处置有哪些方法？
  • 4.不良贷款处置的四大方法
  • 1）诉讼清收
  • 2）贷款重组
  • 3）打包处置
  • 4）核销
  • 案例研讨18-1：从催收到打包处置——邓总的“清收记”

项目配套工具与表单

调研、计划、走访记录与成果整理
  • 支行对公业务发展情况调研提纲
  • 对公客户经理调研提纲
  • 五定工作表
  • 重点工作事项推进表
  • 主要业绩指标完成进度表
  • 客户基本情况调研表
  • 存量客户提质增效走访营销记录表
  • 新客户营销拜访记录表
  • 金融服务方案模板：需求评价、方案、效果评价与服务团队
  • 客户走访通报模板：记录走访情况、需求要点和后续跟进
  • 参训学员积分表：课程表现、客户走访与方案展示
  • 客户营销辅导登记表

适合对象

20个工作日项目主要面向银行对公客户经理；7天辅导与2天课堂版本亦可面向对公营销团队长和分支行经营管理者，按版本确认参训范围

课程定位

对公客户经理需要建立从客户开发、需求分析到授信与贷后管理的完整业务认知，并把课堂方法用于客户走访、金融服务方案和业务复盘

课程适配与选型边界

先确认需要课堂学习还是客户走访辅导，再选择课时和参训范围

参训对象

20个工作日项目主要面向银行对公客户经理；7天辅导与2天课堂版本亦可面向对公营销团队长和分支行经营管理者，按版本确认参训范围

交付选择

20个工作日项目为4周，包含2天课堂、1天调研、16天客户辅导及1天总结；7天方案为1天课堂、5天客户辅导与1天总结；2天课堂稿不包含上述多日客户走访辅导。各版本按每天6小时安排，具体案例和日程需课前确认

实践安排

项目版包含客户情况梳理、拜访辅导、金融服务方案制作与复盘；两天课堂版侧重技能学习和通关演练

客户信息、走访和授信业务按银行授权与制度执行。课程中的案例与表单用于教学讨论，不构成对授信审批、营销业绩或供应商投标资质的承诺

核心收益

  • 梳理银行对公信贷业务全流程，明确各环节的任务与衔接
  • 练习客户筛选、拜访、需求分析及金融服务方案设计
  • 学习贷前尽调、财务报表分析、报告撰写与审查沟通方法
  • 学习授信使用、贷款用途追踪、贷后检查和临期管理要点
  • 选用辅导项目时，通过调研、客户走访、方案展示和复盘练习实际应用

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户开发与营销切入，把贷前尽职调查与报告撰写和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

20个工作日项目（4周）；另有7天辅导、2天课堂版本，均6小时/天

授课方式

课程讲授、小组讨论、案例研讨与通关练习；项目版本另安排业务调研、客户走访、方案制作及点评复盘

课程工具

五定工作表、客户走访记录表、尽调报告框架、财务报表分析方法、金融服务方案模板与辅导登记表。

学员准备

课前确认所选版本、参训岗位、客户走访安排和可使用资料。客户信息与授信资料的使用应符合银行授权和管理要求。

课程内容重点

01客户开发与营销
02贷前尽职调查与报告撰写
03企业财务报表分析
04报送审查与审批沟通
05授信使用与贷后管理
06项目调研、走访辅导与复盘

讲师介绍

邓天伦 讲师头像

邓天伦

银行对公营销专家

银行对公营销专家。邓天伦围绕本课程中的对公客户开发、尽职调查、财务分析、审查沟通与贷后管理开展讲授；项目版本结合业务调研、客户走访、方案制作和复盘进行辅导，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业金融业
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课程常见问题

这门课是两天还是二十天？

有不同交付安排。20个工作日项目按4周开展，包含课堂、调研、客户辅导和总结；7天方案包括1天课堂、5天辅导和1天总结；另有2天课堂版本。各版本每天6小时，不能用两天课概括整个辅导项目

二十个工作日项目如何安排？

第一周2天集中培训、1天业务调研分析、2天存量客户辅导；第二周5天存量客户辅导；第三周5天新客户辅导；第四周4天新客户辅导和1天总结展示

两天课堂版本是否包含多日客户走访？

不包含七天或二十个工作日方案中的多日走访辅导。两天课堂围绕五项业务技能开展案例、讨论与通关练习，具体采用的财务分析内容和练习深度需选课时确认

客户辅导会做哪些具体工作？

围绕客户情况与需求开展走访、初步调查、授信或金融服务方案讨论，并通过记录表、方案展示和点评复盘明确后续跟进。客户走访安排、资料使用和讲师分工需在实施前确认

是否可以用于企业客户的产品推介活动？

本方案主要训练银行内部对公业务人员。面向企业客户负责人的产品宣讲、交流活动或一对一业务撮合，需另行设计活动内容和服务安排