对公客户经理"五大技能十八般武艺"培训及辅导方案｜大客户管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

对公客户经理“五大技能十八般武艺”培训及辅导方案推荐版本 20天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

对公客户经理“五大技能十八般武艺”培训及辅导方案（银行版）银行版

7天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

银行对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

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银行对公客户经理“五大技能十八般武艺”通关演练（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《对公客户经理"五大技能十八般武艺"培训及辅导方案》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员

业务问题

本课程围绕《对公客户经理五大技能十八般武艺培训及辅导方案》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕大客户管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较大客户管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案

课程背景与交付信息

在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说

客户到底在哪里？如何筛选目标客户？如何与客户联系？采用什么话术？拜访客户应该聊些什么？授信方案或金融服务方案如何设计？怎样开展尽职调查？如何分析企业的财务报表？如何撰写高质量的尽调报告？怎样配合审查审批？如何做好用信准备？怎样开展贷款支付和用途追踪管理？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？如何开展贷后管理和贷后检查？如何开展贷款临期管理？如何处置逾期贷款和不良贷款……

以上这些问题，实际上反映的是对公客户经理五个方面的能力缺失，分别是：客户开发与营销能力、贷前尽职调查与尽调报告撰写能力、报送审查与促成审批能力、授信使用与贷后管理能力。这些能力的提升，当然也可以通过老带新、干中学，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过两天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其上述五大方面的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通任督二脉，能够使其在今后的实际工作…

课程时间

1-2天

课程内容重点

01部分：集中培训（第1-2天）

02部分：业务发展调研与分析——

03部分：客户营销辅导——

04部分：总结复盘——固化辅导成果，形成可复制的方法体系

课程大纲

课程总览

内容重点

先导案例：小王经理的困惑
1. 邓总老让我多出去跑客户，问题是要跑什么样的客户？到哪里去找这样的客户？就算找到这样的客户，我跟人家谈些什么？授信方案、金融服务方案要如何设计？（关键词：营销）
2. 邓总让我带着新转岗的小张去一户贷款申请企业开展贷前尽职调查，需要查些什么？怎么查？授信报告要怎么撰写？（关键词：尽调）
3. 客户提供了一份财务报表，邓总让我先识别和分析一下，这密密麻麻全是数字，到底如何看懂，如何分析和解读？（关键词：财务报表分析）
4. 总算写了个调查报告报到了审批部，审查员反馈了一大堆问题，刀刀致命，到底该如何回答这些审查意见？贷审会该如何汇报？（关键词：报送审批）

客户开发与营销技能

一、客户选择

1. 小组讨论1：我们应该选择什么样的信贷客户？
2. 信贷合意客户的六大特征
1. 符合导向
案例1：-1：XX化工公司行业政策案例
2. 笃守诚信
案例1：-2：XX豆制品公司征信案例
3. 业绩优良
案例1：-3：XX农业公司业绩案例
4. 成长性好
案例1：-4：XX药业业绩下滑案例

三、客户拜访和谈判

1. 小组讨论3：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？
2. 客户拜访和商务谈判的五大步骤
1. 介绍我们自己
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况
3. 询问、了解企业财务及融资情况
4. 初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例3：-1：XX碳素公司营销记

四、授信方案设计

1. 小组讨论4：授信方案有哪些基本要素？
2. 授信方案的八大要素及风险防范
1. 授信主体（借壳融资风险）
案例4：-1：XX化工借壳融资案例
2. 授信品种（短贷长用风险）
案例4：-2：XX建设短贷长用案例
3. 授信币种及金额（过度授信风险）
案例4：-3：XX薏苡过度授信案例
4. 授信用途（贷款挪用风险）

六、授信前准备

贷前尽职调查与尽调报告撰写技能

七、贷前尽职调查

1. 小组讨论10：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？
2. 贷前尽职调查的三大风险隐患
1. 尽调不实，浮于表面
2. 无法辨别，上当受骗
3. 主观恶意，内外勾结
案例7：-1：XX面业尽调案例（正面）
案例7：-2：XX能源尽调案例（反面）
3. 小组讨论11：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？
4. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系
1. 与商务谈判

八、尽调报告撰写

1. 小组讨论14：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？
2. 尽调报告的本质和基本要求
1. 本质
是对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映
是对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式
是授信审批的基础和依据
2. 基本要求
真实客观、实事求是
全面细致、数据支撑
逻辑清晰、语言简练

企业财务报表分析技能

九、财务报表分析

（一）四大维度认识和理解企业财务报表

1. 小组讨论17：你是如何理解企业财务报表的？分别反映企业的哪些情况？
2. 四大维度认识和理解企业财务报表
1. 财务报表的含义
2. 报表科目的含义
3. 财务报表的勾稽关系
4. 财务报表的编制规则

（二）财务报表对银行的功用

1. 小组讨论19：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？
2. 财务报表的五大功用

报送审查与促成审批技能

十、报送审查

1. 小组讨论21：报送审查有哪些注意事项?
2. 报送审查的资料及注意事项
1. 线下资料
授信资料
借款人资料
担保人资料
项目融资资料（如有）
2. 线上流程
信贷系统流程提交
电子版尽调报告

十一、回复审查意见

1. 小组讨论22：回复审查反馈意见应注意哪些问题？
2. 回复审查反馈意见的三性
1. 时效性
2. 针对性
3. 客观性
案例11：-1：见招拆招，有理有据——小蔡经理回复审查反馈的体会

十二、参加贷审会

1. 小组讨论23：贷审会汇报应包括哪些基本内容？
2. 贷审会汇报的七大内容
1. 申报的授信方案
2. 客户基本情况、行业概况和行业地位
3. 客户经营情况
4. 客户财务概况
5. 当前的融资情况和需求
6. 授信方案及其合理性
7. 还款来源及风险管控方案
3. 小组讨论24：贷审会回答贷审委员提问有哪些注意事项？

授信使用与贷后管理技能

十三、用信准备

1. 小组讨论26：用信前要做哪些准备工作？
2. 用信前的准备事项
1. 落实审批书的用信前提条件
审批书的格式和内容
放款前逐条落实
2. 用信准备资料
上报用信计划
用信审批表
签署各项合同
发放贷款的注意事项

十四、贷款支付和用途追踪管理

1. 小组讨论27：怎样做好贷款支付管理？
2. 贷款支付管理的两大内容
1. 贷款支付管理
购买原材料
支付工程款
供应商、施工方是否（能否）在本行开户
2. 用途追踪管理
用途报告
继续追踪资金去向
案例14：-1：贷款都去哪儿了——小王经理的封闭运行体会

十五、信贷客户的日常管理和服务

1. 小组讨论28：信贷客户的日常管理包括哪些内容？
2. 信贷客户日常管理的六大内容（营销机会）
1. 日常结算营销
2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）
3. 交叉营销（公私联动）
4. 重复营销
5. 上下游产业链拓展营销
6. 档案资料管理与营销
案例15：-1：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会

十六、贷后检查

1. 小组讨论29：贷后检查的内容和方法分别有哪些？
2. 贷后检查的内容和方法
1. 查什么（贷后检查的五大内容）
企业基本面是否发生重大变化
企业经营情况的变化
企业财务情况的变化
企业信用情况的变化
其他重大情况
2. 怎么查（贷后检查的四大方法）
现场实地走访

十七、贷款临期管理

1. 小组讨论30：贷款临期管理有哪些注意事项？
2. 贷款临期管理的要点
1. 两个提前（对客户、对本行）
2. 回收
3. 无还本续贷、展期或借新还旧
4. 续授信
案例17：-1：续作还是退出？——小逯经理的两难决策

十八、逾期和不良处置

1. 小组讨论31：逾期贷款催收有哪些要点和方法？
2. 逾期催收的要点和方法
1. 逾期贷款催收
留存催收记录
催收心得（贷款催收三晓：晓之以情、晓之以理、晓之以厉害）
3. 小组讨论32：不良贷款处置有哪些方法？
4. 不良贷款处置的四大方法
1. 诉讼清收
2. 贷款重组

第一部分本行简介

内容重点

（本部分本次方案展示可省略）

第二部分对贵公司金融服务需求和服务现状的评价

一、对贵公司金融服务需求的认识

1. 结算和现金需求：（根据客户实际情况描述）
2. 存款及理财需求：（根据客户实际情况描述）
3. 流动资金需求：（根据客户实际情况描述）
4. 票据业务需求：（根据客户实际情况描述）
5. 保函业务需求：（根据客户实际情况描述）
6. 贸易融资需求：（根据客户实际情况描述）
7. 项目融资需求：（根据客户实际情况描述）
8. 并购需求：（根据客户实际情况描述）
9. 债券融资需求：（根据客户实际情况描述）
10. 股权融资需求：（根据客户实际情况描述）

二、对贵公司金融服务现状的评价

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程常见问题

这门《对公客户经理"五大技能十八般武艺"培训及辅导方案》适合哪些企业或学员？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《对公客户经理五大技能十八般武艺培训及辅导方案》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合大客户管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

对公客户经理"五大技能十八般武艺"培训及辅导方案