银行对公大客户营销及金融服务方案设计｜大客户管理培训课程

课程大纲

对公大客户营销的重要性及特点

对公大客户营销的重要性

小组讨论：对公大客户营销为什么如此重要
对公大客户营销重要的原因解析
大客户是对公资产、负债和投行等业务的重要来源渠道
大客户是对公业务营收和利润的重要来源渠道
大客户的重要性决定了大客户营销的重要性
大客户是各家银行和金融机构竞相营销的对象
案例分享：XX银行惠州分行营销服务壳牌石油案例

对公大客户有哪些特点

小组讨论：对公大客户有些什么特点
对公大客户的特点解析
资产、营收等规模较大
多为央企（含子公司）、地方大型国企或大型头部民企
多为行业龙头企业
管理比较规范，但管理层级也较多
融资需求量大，金融服务需求较多
提供资料比较规范，尽调相对较容易
对银行产品和服务的要求比较高
对金融业务很熟悉，对金融创新的要求比较高

对公大客户有哪些槽点

小组讨论：对公大客户有哪些槽点
对公大客户的四大槽点及应对策略
冷——持续营销，感情升温
拽——展示专业，解决痛点
作——该忍则忍，不卑不亢
精——道高一尺，魔高一丈
案例分享：XX银行营销服务中铝集团某子公司案例

营销基础知识及营销策略构建

市场营销基础知识

4P营销组合理论
4C营销组合理论
4P和4C的区别
4R营销组合理论
4V营销组合理论
营销组合理论体系

产品思维下的营销组合策略——以产品和银行为中心

产品策略：为销售产品而去寻找和开发客户
互动交流：主要的对公业务产品梳理（账户、结算、存款、理财、贷款、票据、保函、信用证、债券等）
价格策略：以银行成本+利润来定价
互动交流：业务拓展中的定价逻辑（贷款、存款、中收）
渠道策略：行政区划+政治意义+政治任务
互动交流：网点布局的原则和考虑因素
促销策略：展示我，让你看到我，选择我
互动交流：对公促销方式（广告、公关、人员推销、营业推广）

用户思维下的营销组合策略——以需求和客户为中心

顾客策略：为顾客的需求而匹配和创设产品
互动交流：对公客户主要金融业务需求（结算现金、流动资金、票据、保函、应收账款融资、项目融资、并购、债券、股权、存款理财等）
成本策略：以银企双赢，特别是提升客户闲置资金收益、降低客户融资成本来定价
用户思维下的融资价格策略（转换产品方式、减低资金成本和资本占用）
用户思维下的存款价格策略（转换产品方式、提升客户收益、稳存增存）
方便策略：以客户的便利为原则
互动交流：以客户为中心的银行渠道建设（网点布局、线上银行、数金渠道）
沟通策略：以银企双向沟通为导向
互动交流：与客户实现良好沟通的方法（广告、公关、人员推销、营业推广）

大客户需求挖掘和营销机会的把握

从客户拜访和商务谈判中挖掘客户需求和营销机会

讨论：客户拜访和商务谈判中应如何挖掘客户需求
介绍我们自己：如何结合我行特点发掘营销机会
询问、了解企业基本情况及经营情况
询问、了解企业财务及融资情况
授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例分享：商务谈判中如何挖掘客户的真实需求——小冯经理的蜻蜓点水和邓总的刨根问底

从贷前调查中挖掘客户需求与营销机会

讨论：贷前调查中应如何挖掘客户需求
贷前尽职调查的内容与需求挖掘（企业基本、行业市场、生产经营、财务、现有授信、当前需求）
贷前调查的方法与需求挖掘
看：如何通过看字诀发现企业潜在需求
问：如何通过问字诀发现企业潜在需求
记：如何通过记字诀发现企业潜在需求
查：如何通过查字诀发现企业潜在需求
访：如何通过访字诀发现企业潜在需求
算：如何通过算字诀发现企业潜在需求
案例分享：从尽调中挖掘营销机会——小戴经理的尽调营销心得

从财务报表中发掘客户需求与营销机会

讨论：如何从财务报表分析中挖掘客户需求
从资产负债表中发现企业潜在需求
货币资金大：存款及理财业务需求
应收账款大：应收账款质押融资、保理业务需求
应收票据大：贴现、票据池需求
存货大：货权质押融资需求
固定资产、在建工程、无形资产大：项目贷款需求
短期借款偏小：流贷需求
应付账款大：1+N供应链融资需求
应付债券大：债券承销及债券投资需求

从贷后管理中发掘客户需求与营销机会

讨论：信贷客户的日常管理和服务中有哪些营销机会
日常结算相关需求挖掘及营销
日常维护、联络相关需求挖掘及营销
交叉营销（如公私联动）
重复营销
上下游产业链需求挖掘及营销
档案资料管理相关需求挖掘及营销
案例分享：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销体会

从企业发展规划中挖掘客户需求

讨论：如何从企业发展规划中挖掘客户需求
技术改造需求
扩大产能需求
基本建设需求
科技开发需求
市场拓展需求
并购需求
案例分享：华仁新材料公司营销案例

对公大客户营销的三大误区及正解

对公大客户到底需要什么样的金融服务

讨论：对公大客户到底需要什么样的金融服务
误区一：我产品好（实情：高度同质化）
案例分享：某电力公司电费缴费业务案例
误区二：我服务好（实情：大家也都差不多）
误区三：我全面（实情：客户并不稀罕）
正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案
顾问式营销：跳出融资讲融资
案例分享：某水电集团供应链融资——1+N供应链融资破局
案例分享：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资——产能指标并购入局
案例分享：XX药业医药推广商开户及服务案例——批量开户，锁定存款

对公大客户日常管理和沟通技巧

对公大客户日常管理的六大内容和营销技巧

讨论：对公大客户的日常管理和服务包括哪些内容
日常结算营销
日常维护、联络营销（节日、生日等）
交叉营销（公私联动）
重复营销
上下游产业链拓展营销
档案资料管理与营销
案例分享：把十个产品卖给一个人——小戴经理的营销体会（重复营销）

大客户日常沟通技巧（情绪价值）

讨论：与大客户关键人的日常沟通交流有些什么体会和技巧
充分了解客户的组织架构、客户关键人的职能范围和权限
对官员（高管）个人进行深入了解：履历、性格、风格、工作方式等
聊客户喜欢或感兴趣的话题
充分尊重，虚心请教、真心赞美，提供情绪价值
言行举止得体，遵守礼仪规范，不卑不亢
展示专业和能力
可能的话，寻找一个共同的爱好
帮助其解决痛点和问题（公、私）
依法合规，坚守底线，注意保护好自己和客户

金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

金融服务方案的基本内容与逻辑

讨论：金融服务方案有哪些基本内容
八大要素
封面
目录
前言
本行简介
对企业金融服务需求的认识
金融业务需求解决方案
方案实施效果评价
服务承诺和团队

金融服务方案的设计技巧

如何制定一份亮眼的金融服务方案

讨论：如何制定一份亮眼的金融服务方案
KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗
案例分享：茅台财务公司融资性保函业务案例
财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针
案例分享：某电力集团融资租赁保理业务案例
化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达
案例分享：某能源集团存款营销案例
方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果
案例分享：某酒业公司经销商融资方案

金融服务方案示例（模板）

方案模板展示

金融服务方案示例模板展示与解析

适合对象

分行及支行对公客户经理、对公业务团队负责人、支行行长、分管对公业务的行领导

课程定位与主要问题

帮助企业把重点客户识别、需求洞察、方案销售和客户关系经营连接起来

课程适配与选型边界

这部分用于判断《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》是否适合当前大客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

分行及支行对公客户经理、对公业务团队负责人、支行行长、分管对公业务的行领导

业务问题

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》的训练重点包括对公大客户营销的重要性及特点、营销基础知识及营销策略构建等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及邓天伦的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

深入理解对公大客户的特点、重要性及营销服务的常见误区，建立正确的营销认知
推进动作更具体：从客户拜访、商务谈判、贷前调查、财务报表分析及企业发展规划中挖掘需求的具体方法
学会运用用户思维构建营销组合策略，从以产品为中心转向以客户需求为中心

查看更多收益收起更多收益

提升与大客户关键人的日常沟通技巧，能够通过专业服务和情绪价值赢得客户尊重
客户判断更清楚：金融服务方案的八大要素及三大基本逻辑，能够设计出亮眼、落地性强的定制化方案
完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升大客户营销、方案设计及综合服务技能

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用对公大客户营销的重要性及特点与营销基础知识及营销策略构建完成一轮复盘练习。

课程时间

1天

授课方式

小组讨论、点评及讲授、案例分享

课程内容重点

01对公大客户营销的重要性及特点

02营销基础知识及营销策略构建

03大客户需求挖掘和营销机会的把握

04对公大客户营销的三大误区及正解

05对公大客户日常管理和沟通技巧

06金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

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课程差异说明

本课程更适合已经明确培训对象和业务问题的企业，可结合大纲、案例、讲师经验和课时安排进一步比较

课程常见问题

大客户营销培训适合放在银行对公课程里吗？

分行及支行对公客户经理、对公业务团队负责人、支行行长、分管对公业务的行领导。

这门《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》适合哪些企业或学员？