支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务（商业银行版）商业银行版

面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

适合对象

商业银行支行行长、副行长；对公、零售业务团队负责人

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

商业银行支行行长、副行长；对公、零售业务团队负责人

业务问题

本课程围绕《支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及邓天伦的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

分别从支行、条线和员工3个层面，传授3大管理工具，助力提升管理绩效
让支行/团队做到目标清晰、方法可行、客户确定、责任明确、进度可控
让条线明确工作重点，高效、有序地推进工作，避免瞎忙一气、效率低下
让员工增强紧迫感，树立目标意识、责任意识、追赶意识，高效达成目标

课程背景与交付信息

在带领支行（或团队）开拓市场、服务客户、达成预算目标的过程中，支行行长（或团队负责人）常常会面临如下这样一些困惑

团队目标感不强，目标不清晰；不清楚用什么方法和路径去达成目标；不知道客户在哪里，或不知道通过哪些客户来达成目标；团队内部责任不清晰、不明确；目标完成进度不可控；工作重点不突出，东一榔头西一棒，眉毛胡子一把抓；重点工作过程管理不可控，推进效率低下；员工不清楚业绩进度情况，紧迫感不强……

面对这些问题，作为支行行长或团队负责人，应如何破局？只有通过切合银行业务特点的科学管理方法，通过实用的管理手段和管理工具，实现对员工、客户和业务的高效管理，才能够切实提升管理绩效，全面完成上级行下达的各项业绩指标

课程时间

1天，6小时

课程内容重点

01什么是营销——对营销行为的认知

02营销管理，管理谁——客户经理和客户

03支行（团队）管理的痛点及目标

04支行（团队）目标管理

05支行（团队）过程管理

06支行（团队）业绩管理

课程大纲

课程总览

内容重点

先导课：为什么要学习对公业务营销管理？
1. 团队管理绩效提升是团队达成经营目标的关键
2. 对公业务营销管理是需要学习的
3. 导师背景简介（为什么我是最适合的解答人）

什么是营销—对营销行为的认知

一、营销学经典理论

互动交流：你知道有哪些经典的营销学理论？
4. P营销组合理论及对银行的影响
（1）产品（Product）
（2）价格（Price）
（3）渠道（Place）
（4）促销（Promotion）
4. C营销组合理论及对银行的影响
（1）顾客（Consumer）
（2）成本（Cost）
（3）便利（Convenience）

二、银行到底是什么？

互动交流：你认为什么是银行？讲一讲你所理解的银行
1. 银行首先也是一个企业
2. 银行贷款属于债权融资
3. 银行经营管理的特殊性

三、你认为银行营销有些什么特点？

互动交流：你认为银行营销有哪些特点？
1. 银行营销是一种服务营销
2. 银行营销是一种两级营销
3. 银行营销是一种货币营销
4. 银行营销是一种直复营销
5. 银行营销是一种虚拟营销

营销管理，管理谁—客户经理和客户

一、银行客户经理的职业价值

互动交流：你如何理解银行客户经理的职业价值？
1. 职业源于社会分工
2. 职业的本质
3. 不同行业的职业价值
4. 银行零售客户经理的职业价值
5. 银行对公客户经理的职业价值

二、银行客户经理的职业素养

互动交流：你认为银行客户经理应具备哪些基本的职业素养？
1. 专业（Professional）
2. 负责（Responsible）
3. 进取（Enterprising）
4. 勤勉（Diligent）

三、谁是我们的客户

互动交流：谁是我们的客户，说一说你所理解的客户？
1. 零售客户画像（五大维度）
（1）性别（男人来自火星，女人来之水星）
（2）年龄（青少年、中年、老年）
（3）学历（一般客户、中高级知识分子）
（4）职业和职务（行业、职级）
（5）兴趣爱好（文艺、体育、旅游……）
2. 对公客户画像（五大维度）
（1）性质（国有/民营、上市/非上市……）
（2）行业（农业/制造/商贸……）

四、我们的客户在哪里？

1. 零售客户获客渠道（六进工程）
互动交流：零售业务有哪些获客渠道？
（1）进社区
1. 活动策划
2. 服务展示
3. 合作共建
（2）进村寨
1. 走访调研（村委会拜访、重点户走访）
2. 金融服务下乡
3. 信贷支持

五、优质客户的特点？我们该如何应对？

支行（团队）管理的痛点及目标

一、支行（团队）管理的痛点

1. 互动交流：你的团队管理存在哪些问题？
2. 支行（团队）管理问题罗列
1. 目标不清晰
2. 方法不可行
3. 客户不确定
4. 责任不明确
5. 进度不可控
6. 重点不突出
7. 管理不高效
案例：王行长的烦恼

二、支行（团队）管理的目标

1. 互动交流：你觉得支行（团队）管理要达到什么效果？
梳理二、支行（团队）管理的目标的客户角色、需求信号和推进节奏
1. 目标清晰
2. 方法可行
3. 客户确定
4. 责任明确
5. 进度可控
6. 重点突出
7. 管理高效

支行（团队）目标管理

一、《五定工作表》及其应用

1. 互动交流：你会分解任务指标吗？
2. 团队目标管理法（运用五定工作表）
1. 定目标
2. 定方法
3. 定客户
4. 定责任
5. 定时间进度
管理
工具：《五定工作表》

二、运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年《五定工作表》解析

支行（团队）过程管理

一、《重点工作事项推进表》及其应用

1. 互动交流：你的客户经理在忙什么，你真的清楚吗？
2. 团队过程管理法（运用重点工作事项推进表）
1. 重点事项陈列
2. 明确完成标准
3. 明确完成时限
4. 上报完成进度
5. 对照检查督导
6. 协助解决问题
梳理一、《重点工作事项推进表》及其应的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《重点工作事项推进表》

二、运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年3月第一周《重点工作事项推进表》解析

支行（团队）业绩管理

一、《重点业绩指标进度表》及其应用

1. 互动交流：你的客户经理业绩完成了多少，他清楚吗？你清楚吗？
2. 团队业绩管理法（运用重点业绩指标进度表）
1. 有哪些主要的业绩指标？（每名员工）
2. 每一项截至今日余额多少？日均多少？增长（或下降）了多少？
3. 本月增长（下降）了多少？本周呢？本日呢？
4. 增长或减少在哪些客户、哪些业务了？原因是什么？
5. 有什么方法加速新增或止跌？
6. 如何实施上述方法？
梳理一、《重点业绩指标进度表》及其应的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：《重点业绩指标进度表》

二、运用案例：XX银行XX分行公司业务二部2023年3月第一周《重点业绩指标进度表》解析

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

查看讲师主页

课程常见问题

这门《支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务》适合哪些企业或学员？

适合商业银行支行行长、副行长；对公、零售业务团队负责人。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

支行（或团队）对公、零售业务营销管理实务