对公“KYC”营销能力提升与客群关系维护

Q: 这门课适合哪些学员参加？

资深对公客户经理、公司业务部总经理、

课程大纲

第一部分：对公营销资源挖掘

一、区域优势：挖掘优势产业提升、融合发展、塑造品牌、优化环境等方面

1. 挖掘特色产业优势集群
聚焦：专精特新、小巨人、科技研发领军企业、创造链主氛围
建立多条产业链、跟进四大源头四大名单挖掘
2. 提升特色产业竞争力
研发投入，与科研机构合作，引入新技术和设备、推荐我行科技贷、创新贷
3. 推动银企对接、产业融合
产业延伸：拓展上下游产业，形成全产业链，提高附加值
多元融合：推动特色产业与文旅、康养等产业融合，开发新业态
4. 特色产业聚集区（链主）
品质保障、品牌建设

第二部分：对公营销KYC(八问八要 )

一、企业客户KYC八问八要

1. 客户识别的六大关键信息
1. 物品信息 2）业务信息 3）工作信息
4. 家庭信息 5）行为信息 6）话语信息
2. 客户需求KYC（八问）
1. 基本信息 2）过去未来 3）资产负债 4）经营模式
5. 现金流 6）行业格局 7）内部管理 8）关联圈
3. 官方关系维护KYC（八要）
1. 关键触点要多元 2）客户维护要立体3）拜访过程要规范
个人关系维护KYC
1. 共同爱好要培养2）健康运动要关心3）资产管理管理要增值

第三部分：对公营销客群开发策略

一、技能提升——产品筛选与培训机制建立

1. 产品筛选 2建立产品培训制度
3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明

二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升

1. 网点负责人 2对公客户经理

三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素

1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动

四、存量提质——存量客户维护能力提升

1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理

五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结

1. 五大场景：管理平台获客上下游获客服务平台获客
存量转荐获客陌生拜访获客
2. 客户拓展方案
拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
拓展后：后续跟踪技能

六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立

1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程

七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同

1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力

八、对公普惠沙龙批量营销

1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度

第四部分：商务谈判能力提升——电销篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1. 制定联系计划对工作的帮助
2. 客户信息的收集与分析
3. SPIN联系计划制定
4. 运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话

二、电话话术架构

1. 单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
2. 增值福利：我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
3. 洽谈合作：我们行有些客户／员工想要你们的产品··
4. 个人需求：我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
5. 圈子转介：王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
6. 委婉夸赞：我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想
7. 错位出击：总部领导调研，王总的企业是我非常敬佩企业，见面磋商一下
8. 高维出击：我行和行业协会将要战略合作，在走访企业，协会需求，希望能··
9. 接力发力：咱们是科技型企业，我行跟科技局有合作，扶持科技企业资金··
10. 七寸厚黑：您好我们与环保了解到您企业正在做环评，可能需要资金··

第五部分：商务谈判能力提升——沟通篇

一、商务谈判交易促成技巧

1. 临门一脚应该怎么理解
2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
3. 成交的风险控制
4. 高效成交7大法宝——让成交成一种有助于
情景
演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?

二、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护

T字成交法
FABE（优势、特征、利益、证据）
三限（限时、限量、限优惠）
痛点识别与需求引导方法

第六部分：商务谈判能力提升——异议处理篇

内容重点

我考虑考虑——找到客户顾虑点
存款利率太低了、贷款利率太高了——多家银行综合成本分析
我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
调换合作行，很麻烦的——选择我行的优势，多列举
你们的服务太差了——您是从什么渠道了解，才这么说的

第七部分：商务谈判能力提升十大全场景营销——策略篇

内容重点

约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
拜访存量客户中巧遇竞争对手策挖您的存量客户，如何应对？
存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？

第八部分：对公营销案例分享

一、关系营销根本，建立关系并发展关系，成为忠诚的客户

1. 营销管理的4P解析 2、关系营销的总体策略
3. 客户关系诊断与评估 4、建立客户关系的六个重要因素
5. 建立客户关系的四大准则
6. 建关系的技巧（建关系的核心在于建从无到有）
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战
建立一份银行大客户的头脑份额评分表实战
建立一份客户关系诊断分析图
目的：客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法

二、维护客户关系拓事业

掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）
1. 优质客户关系的6大障碍
2. 小道具的神奇作用
3. 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
4. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
5. 四种客户类型判断方法与技巧
6. 四种不同类型的理财客户心理分析
7. 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

适合对象

资深对公客户经理、公司业务部总经理、

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
了解对公业务客户采购特点与采购流程，系统把握对公业务营销流程

查看更多收益收起更多收益

帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
推进动作更具体：为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

课程背景与交付信息

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色

《对公KYC营销能力提升与客群关系维护》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导

课程时间

1天

授课方式

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练

课程内容重点

01对公营销资源挖掘

02对公营销KYC(八问八要 )

03对公营销客群开发策略

04商务谈判能力提升——电销篇

讲师介绍

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公“KYC”营销能力提升与客群关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

资深对公客户经理、公司业务部总经理、。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配